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B2B營銷:關系·系統與傳播

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  該書通過兩大主題來探討B2B營銷概念。第一個主題是組織為完成其業務和營銷目標而發展的組織間關系;第二個主題體現了信息系統和技術對組織績效的日益強烈的沖擊。中國電子商務研究中心圖書分析師龐敏麗認為該書中的例子反應了不同技術對B2B營銷的幫助,適合營銷人士閱讀。

目 錄

前言
第一部分 導論
 第1章 導論
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  1.1 內容介紹
  1.2 組織市場的特點
  1.3 組織客戶的類型
  1.4 商品和服務的類型
  1.5 B2B市場的特征
  1.6 B2B營銷管理方法
  1.7 了解價值和供應鏈
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第2章 商業信息系統介紹
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  2.1 基本系統概念
  2.2 商業信息系統簡史
  2.3 現代商務信息系統
  2.4 B2B應用現狀
  2.5 BIS的未來發展方向
  本章小結
  討論題
  參考文獻
第二部分 B2B營銷管理
 第3章 B2B市場細分與定位
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  3.1 內容介紹
  3.2 B2B市場細分的方法
  3.3 產業市場細分的依據
  3.4 目標市場選擇
  3.5 市場細分的障礙
  3.6 定位
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第4章 業務價值——產品、服務和定價
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  4.1 產品的屬性和利益
  4.2 產品策略
  4.3 產品市場戰略
  4.4 產品組合模型
  4.5 產品生命周期
  4.6 高技術的運用和產品生命周期
  4.7 產品生命周期的戰略意義
  4.8 新產品開發
  4.9 新產品開發中需要注意的幾個問題
  4.10 技術采用的生命周期
  4.11 定價
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第5章 組織購買行為
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  5.1 內容介紹
  5.2 組織購買行為與消費者購買行為的比較
  5.3 決策單位的特性
  5.4 決策過程
  5.5 組織購買行為的影響因素
  5.6 信息系統技術對組織購買行為的影響以及電子采購
  5.7 組織購買行為中的關系、風險和不確定性
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第6章 組織間關系
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  6.1 內容介紹
  6.2 商業關系的背景
  6.3 關系營銷的理論基礎
  6.4 關系營銷的發展
  6.5 客戶關系的生命周期
  6.6 關系的不同類型
  6.7 合伙和聯盟
  6.8 信任、承諾和客戶滿意度
  6.9 信息系統對組織間關系的影響
  6.10 客戶關系管理系統
  本章小結
  討論題
  參考文獻
第三部分 營銷渠道和網絡
 第7章 營銷渠道
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  7.1 營銷渠道介紹
  7.2 營銷渠道的功能和目標
  7.3 服務產出
  7.4 渠道流
  7.5 分銷渠道的類型
  7.6 渠道角色和成員資格 
  7.7 技術對營銷渠道的影響
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第8章 渠道組織、結構和網絡
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  8.1 內容介紹
  8.2 供應鏈
  8.3 供應鏈管理的基本因素
  8.4 供應鏈管理的原則
  8.5 渠道設計
  8.6 渠道配置
  8.7 渠道結構
  8.8 渠道結構影響的譜系
  8.9 網絡 
  8.10 電子渠道
  8.11 網絡貿易形式
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第9章 B2B管理問題
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  9.1 內容介紹
  9.2 權力的概念
  9.3 渠道沖突
  9.4 沖突的本質
  9.5 沖突的原因
  9.6 管理組織間沖突
  9.7 電子商務與沖突
  9.8 建立關系
  9.9 渠道合作的形式
  9.10 技術對渠道關系的影響
  9.11 商業道德規范
  本章小結
  討論題
  參考文獻
第四部分 B2B營銷溝通
 第10章 B2B營銷溝通戰略
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  10.1 內容介紹
  10.2 定義營銷溝通
  10.3 營銷溝通的功能
  10.4 一個B2B溝通模型
  10.5 營銷溝通戰略與規劃
  10.6 B2B品牌化
  10.7 B2B營銷溝通活動的計劃
  10.8 戰略漂移和平衡
  10.9 組織間溝通
  10.10 基于渠道的營銷溝通
  10.11 共享信息的傾向
  10.12 基于關系的營銷溝通
  10.13 代理商/客戶關系
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第11章 B2B營銷溝通的工具
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  11.1 內容介紹
  11.2 廣告和B2B溝通
  11.3 銷售促進和B2B溝通
  11.4 渠道激勵的控制和運用
  11.5 公共關系和B2B溝通
  11.6 直復營銷和B2B溝通
  11.7 人員推銷和B2B溝通
  11.8 B2B媒體
  11.9 因特網和B2B營銷溝通
  11.10 促銷活動的協調
  本章小結
  討論題
  參考文獻
 第12章 人員推銷和關鍵客戶管理
  本章概覽
  本章目的
  學習目標
  12.1 內容介紹
  12.2 人員推銷的職能和任務
  12.3 人員推銷的特征
  12.4 何時人員推銷應該成為溝通組合的重要組成部分
  12.5 人員推銷和關系管理
  12.6 多種渠道推銷
  12.7 銷售隊伍管理和組織
  12.8 銷售隊伍的身份、規模和形式
  12.9 銷售隊伍結構
  12.10 銷售自動化
  12.11 關鍵客戶管理
  本章小結

本文轉載自中國電子商務研究中心:http://www.100ec.cn/detail--6005653.html

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