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渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式

出版社: 京華出版社; 第1版 (2012年1月1日)
平裝: 282頁
語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787550202344
條形碼: 9787550202344
商品尺寸: 23.8 x 16.4 x 2.4 cm
商品重量: 440 g
品牌: 孝中弘典

《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》內容簡介:分銷代表著每個行業大部分的商業活動,因此,企業經營要想成功,就要正確理解并應用分銷。《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》將告訴你如何使產品和服務通過最佳途徑來實現完美銷售。
《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》通過提供一手的實踐性建議,推動商業洞察力,解決了以下一系列問題:
分銷商的角色
分銷商業模式
利潤率與收益率
營運資本管理與生產率
可持續性與發展
向分銷商銷售
其他渠道參與者的角色
其他渠道商業模式如何起作用
向其他渠道參與者銷售
零售商的角色
零售商業模式如何起作用
向零售商銷售
《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》向讀者闡述了商業模式的重要意義,并揭示了分銷渠道中所有參與者的關鍵信息,這些參與者包括分銷商、批發商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細分析各類分銷渠道的商業模式,《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》系統而全面地闡釋了應如何優化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業關系,以及如何使產品與服務通過最佳途徑銷售。
《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》內容涵蓋分銷的整個流程,包括接近并服務市場和消費者、控制品牌、形成差異化、改善企業分銷模式等。對于與分銷渠道相關的任何讀者而言,《渠道分銷:建立適應新經濟的分銷盈利模式》就是一部“分銷圣經”。

作者:(英國)朱利安?丹特 譯者:靈思泉 楊博

朱利安?丹特,VIAInternational公司的董事長,是一位專業的市場開發顧問,還領導著科技、媒體與電信(TMT)研究小組。他在全球分銷領域有超過25年的經驗,尤其擅長渠道策略的制定和實施、在區域和全球范圍內尋求合作。其服務過的客戶包括安利、巴克萊銀行、BP、埃索、伊萊克斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂等。
朱利安廣泛參與了各種規模的公司直接或間接渠道的工作,從跨國企業集團、家族式企業,到有風險投資背景的企業,為各個企業提供商業模式和渠道構建咨詢。他還與渠道客戶一起工作,比如經銷商、零售商和終端用戶。他時常與行業中的龍頭經銷商合作,為他們重新設計商業模式。還應供應商的要求協助其調整與分銷商的關系并使處于困境的分銷體系起死回生。
朱利安通過講授面對客戶經理、市場主管和企業高管的營銷課程及研修班,來傳播自己源自實踐的分銷理念和經驗。他向來自全球領先企業的數萬名主管傳授如何構建有效分銷模式以在市場競爭中占得先機。他經常受邀主持分銷研討會,并在各種專業會議上發表演講。朱利安還是歐洲工商管理學院MBA課程的客座教授。

第一部分
引言與商業模式的重要性
第1章 引言
本書所面向的讀者
本書所指“商業模式”的定義
本書的結構
第2章 商業模式的重要性
分銷的重要性
商業動態所帶來的挑戰
商業模式決定價值主張
利用結構化方法定位你的價值主張
審慎對比

第二部分
分銷商和批發商
第3章 分銷商的角色
分銷商/批發商
消費者的角色——核心功能
供應商的角色
供應商角色——核心功能
第4章 分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字
運用平衡法則管理營運資金
重要指標及其管理方法
第5章 利潤率與利益率
多種利潤率
毛利潤率與價值增加
利潤率組合或混合利潤率
邊際貢獻
凈利潤率與營業利潤率
第6章 營運資本
營運資本管理
賣方信貸(supplier credit)
庫存天數
消費信貸(customer credit)
營運資本周期
第7章 生產率
盈利和周轉
存貨投資邊際貢獻回報率
營運資本回報率
第8章 可持續性
可持續性——企業的長遠健康
凈資產回報率和已動用資本回報率
已投資資本回報率
價值創造
基于運營基礎管理價值創造
第9章 管理發展
發展動態
內部資助發展速度公式
規模經濟——利潤率
規模經濟——營運資本管理
發展風險——規模不經濟
第1章 如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義
銷售流程
管理客戶關系
針對強迫商業情況的一些經驗規則
總結

第三部分
終層交易渠道參與者
第11章 終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者
終層交易渠道參與者的可能角色
將渠道角色與渠道參與者相匹配
不同角色支配著不同的補償模式
消費者需求引導者與開展銷售的參與者
“合作銷售”參與者與戰略聯盟
將本框架運用在你所在行業部門或渠道
第12章 終層交易渠道參與者的商業模式如何起作用
角色決定商業模式
服務直接或間接地(比如,通過網絡交付)來自人
管理服務型企業
以服務為基礎的商業模式
服務型企業商業模式指標概覽
第13章 銷售和利用率
銷售
利用率
第14章 毛利潤率和可回收率
毛利潤率
可回收率
第15章 營運資本管理
現金流量周期
改進營運資本的周轉
第16章 價值創造和增長率
價值創造和改進數字
管理增長率——整合產品和服務的商業模式
第17章 如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義
終層渠道參與者的細分
終層參與者對供貨商的期望
終層參與者對分銷商的期望
管理客戶關系
不同的市場地位應對不同的戰略
以支持者角色“和”終層參與者一起銷售
總結

第四部分
零售商
第18章 零售商的角色
零售商與零售業
產品目錄和網絡零售業
第19章 零售商業模式如何起作用
角色決定商業模式
盈利與周轉
布局和貨架陳列
排列與銷售規劃
第2章 重要指標及其運用
銷售額(或營業額或收入)
利潤率
直接產品成本(DPC)與直接產品盈利性(DPP)
周轉率與生產率
第21章 如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義
銷售流程
零售商所面臨的挑戰及其與零售商的關聯
利用消費者的信息
消費模式
互聯網的影響
多種渠道
新的競爭者
生命周期與邊沿問題
從戰略性高度管理零售合作關系
從戰術層面管理零售關系
按照零售商的購買周期和進貨限額銷售
你應該直接和零售商交易還是通過批發商交易呢
總結
重要比率說明
專業術語表

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