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集中化戰略

集中化戰略是指企業把經營的重點目標放在某一特定購買者集團,或某種特殊用途的產品上,或某一特定地區內,來建立企業的競爭優勢及其市場地位。在這個特定的領域內,建立自己的產品功能上或生產成本上的差異,并取得優勢地位。這種戰略適用于企業實力不夠雄厚,無力在干整個市場上取得優勢,而只能擁有局部優勢的情況。

實行集中化戰略,能夠使企業集中自己的主要力量,發揮優勢,專為某類市場服務,因而比較容易獲得成功。這種戰略,既適用于某些大型企業的專項產品開發,更適用于中小型企業只具有局部優勢的情況,因此集中化戰略可以當成是成本領先戰略,也可以當成是產品差異化戰略。

實行集中化戰略,一方面要明確企業的優勢和產品的功能與特點,另一方面,要細分市場,設法開拓自己的優勢產品的市場,同時要掌握市場的變化趨勢,并根據這種變化,利用自己的優勢發展新的產品,搶占新的市場。

集中化戰略的適用條件

  1、具有完全不同的用戶群

  2、在相同的目標市場群中,其他競爭對手不打算實行重點集中的戰略

  3、企業的資源不允許其追求廣泛的細分市場

  4、行業中各細分部分在規模、成長率、獲得能力方面存在很大的差異。

集中化戰略的收益

  

  1、便于使用整個企業的力量和資源更好地服務于某一特定的目標

  2、將目標集中于特定的部分市場,企業可以更好地調查研究與產品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況做到“知彼”

  3、戰略目標集中明確,經濟效果易于評價

集中化戰略的風險

  

  1、技術創新或替代品的出現會導致企業受到很大沖擊

  2、競爭者采用了優于企業的更集中分的戰略

  3、產品銷售量可能變小,產品要求更新使用權得集中化的優勢得以削弱。

主要形式  

專一化戰略有兩種形式,即企業在目標細分市場中尋求成本優勢的成本集中和在細分市場中尋求差異化的差異集中

專一化戰略條件

  專一化戰略一般是集中一點進攻對手的弱點,或是通過專有的業務活動方式以低成本形成對競爭對手的優勢,要獲得這方面的優勢需要具備以下某些條件:

  ·擁有特殊的受歡迎的產品。如可口可樂、Dynasty于白葡萄酒。

  ·開發了專有技術。如專有的膠粘接技術形成了穩定的車輛減震器市場;瑞士手表以其高質量的生產技術始終控制著名貴手表市場。

  ·不滲透的市場結構。由于地理位置、收入水平、消費習慣、社會習俗等因素的不同,將形成專門化市場,這些市場之間的隔離性越強,越有利于專一化戰略的實施。例如,專為大型建筑物提供中央空調系統的遠大中央空調集團形成了專一化戰略優勢。

  ·不易模仿的生產、服務以及消費活動鏈。例如,為顧客開辟服裝專門設計、定制服務的服裝企業將擁有自己的專門化市場。

  當然,上述構成專一化的戰略條件需要企業去尋找和創造,已具備專一化戰略優勢的企業仍須不斷改善自身的地位或鞏固已有市場。

 格力空調的專一化戰略

  格力空調是唯一一家堅持專一化經營戰略的大型家電企業,著名財經雜志美國《財富》中文版揭曉的消息表明:作為我國空調行業的領跑企業,格力電器股份以7.959億美元的營業收入、0.55億美元的凈利潤,以及6.461億美元的市值再次榮登該排行榜第46位,入選《財富》“中國企業百強”,成為連續兩年進入該排行榜的少數家電企業之一。不僅多項財務指標均位居家電企業前列,而且在2002年空調市場整體不景氣的情形下,格力空調的銷售實現了穩步增長,銷量增幅達20%,銷售額及凈利潤均有不同程度的提高,取得了良好的經濟效益,充分顯示了專一化經營的魅力。

  波特曾經指出“有效地貫徹任何一種戰略,通常都需要全力以赴”的戰略原則。指出了“如果企業的基本目標不只一個,則這些方面的資源將被分散”的戰略后果。正因為如此,許多企業在商戰中選擇和確定了自己的專一化發展戰略,并且運用這種發展戰略取得了明顯的經濟效益。格力就是一個這樣的企業。

  格力的專一化戰略并不是“一籃子雞蛋”的戰略。把專一化戰略當成“一籃子雞蛋”的戰略完全是一種理論上的糊涂、邏輯上的混亂。近年,當不少廠家都在為產品的出路犯難,甚至為吸引消費者的眼球不惜祭起降價大旗的時候,格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市投放了一款高檔豪華的空調新品--“數碼2000”,它以其智能化的人體感應功能、安全環保的一氧化碳監測功能和獨具匠心的外觀設計,受到了各地消費者特別是中高收入階層的空前歡迎,掀起了一輪淡季空調市場少有的搶購熱潮。

  緣何在眾多空調降價之時,價格昂貴的格力“數碼2000”卻能在淡季熱銷?就因為格力“數碼2000”已經不再是“一籃子普通的雞蛋”。它的過人之處在于采用了世界獨創的人體感應和一氧化碳感應兩項新技術,使空調步入了感性化時代,具有了智能化和環保兩大優勢。當你推開家門,不用動手,空調就會自動開啟,徐徐涼風或陣陣溫暖隨之而來;您忘記關空調或房間沒有人活動時,空調會自動關機;空調還能感知室內有毒氣體--一氧化碳的含量,當其即將達到危害人體健康的濃度時,會自動連續不斷地發出陣陣蜂鳴般的警報聲,提醒您注意打開門窗通風換氣,以降低“煤氣中毒”現象的發生。不僅如此,該產品還將“彩色背光液晶顯示技術”、“塑料外觀電鍍鑲件技術”以及“直流變頻技術”等國際領先技術在世界上首次運用到了格力“數碼2000”上。凝聚了眾多新技術的“數碼2000”這款新品,歷經5年的技術攻關潛心研究和360多天惡劣環境的可靠性試驗,不僅功能卓越、外觀精美,而且其穩定性技超群雄。

  事實雄辯地說明:面對空調市場混亂無序的競爭,一貫堅持專一化經營的格力,不僅產品已涵蓋了家用空調和商用空調領域的10大類、50多個系列、500多種品種規格,成為了國內目前規格最齊全、品種最多的空調生產廠家,形成了業內領先的主導優勢,而且充分地顯示了10多年來,該企業的專業化技術積累、雄厚的技術開發實力和經濟效益再增值的潛在能力!

  如果說格力在經營上取得了驕人的成績,那么首先是格力在發展戰略上取得了成績。這種成績突出的表現在他們對專一化戰略認識上的深刻,貫徹中的堅定和實踐中的準確把握。

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