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新網絡營銷基礎與實踐

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保險網絡營銷

定義  保險網絡營銷就是以個人保險網站為主要營銷工具,結合傳統保險營銷方式,積極有序地展開各類網上的、傳統中的保險營銷活動,以達到綜合性地提升個人競爭優勢、多樣化的客戶來源渠道的目的。

  隨著時代的發展,以及整個保險環境的變化,保險營銷方式越來越呈多元化趨勢。

  因為網絡的方便快捷性、一定的身份隱藏性(客戶會有一定的安全感)、以及大眾客戶對保險認識的自主性的日益加強,保險網絡營銷的市場環境日益成熟,也可以預見保險網絡營銷的方式將會成為以后的保險營銷方式的主導。

現狀  自我國恢復國內保險業務以來,保險公司發展業務的一般思路是以擴大機構的設置來增大市場占有率。網絡作為一種全新的經營管理工具應用于保險業,保險公司完全可以在網上作核保、核賠和遠程保險服務,這無疑對傳統的保險經營模式提出了嚴峻的挑戰。

  另外,利用網絡進行保險營銷還存在一個網絡安全的問題。網絡安全包括安全管理機制和安全保密技術,而安全保密技術又包括網絡靜態節點的安全和信息流的安全。網絡靜態節點的安全防護主要通過“防火墻”來解決,信息流的安全則是通過對信息網的加密來解決。

對保險監管部門的影響

  我國保險監管歷時不長,其監管手段如立法監管、技術上通過稽核舉報、財務監管等方式基本上是以傳統保險營銷為目標,在保險市場上網絡營銷與日俱增的情況下,原有監管手段的有效性面臨挑戰,為了適應保險業的發展,維護保險市場的良性發展和正常的經營秩序,保險監管部門要及時推出適應未來保險市場發展的監管制度和手段。

  面對影響應采取的對策?隨著網絡技術的發展及世界金融業向無現金、無支票的電子化邁進,網絡保險發展是必然的。我國保險業應抓住時機,吸收國外的研究成果,盡早開展保險網絡營銷規劃?和研究開發,可以從以下方面著手研究,以適應我國保險業的開放和發展。

  1.著眼未來,制定保險網絡營銷管理規劃。在計算機網絡的保險營銷應用上,我國與國外差距相對較小,各大保險機構可根據我國網絡發展狀況,結合本公司的中長期發展戰略和經營計劃,組織人員,拿出資金有針對性地研究在互聯網帶來的機遇和挑戰面前,保險公司能做些什么,應做些什么以及如何去做。以現代電子信息技術為依據的先進的保險網絡營銷技術,必將成為保險公司在激烈的市場競爭中取勝的重要營銷技術,必將成為保險公司在激烈的市場競爭中取勝的重要法寶。

  2.加強調研,完善保險監管。隨著我們加入WTO的臨近,保險市場將逐步開放,保險市場細分越來越強,由于互聯網絡必將給保險市場的細分提供更有利的技術環境,各保險公司為了爭取市場,必將利用互聯網推出層出不窮的保險品種以滿足不同個性的保險客戶的需求,因此,對于保險公司的網上經營活動,作為保險監管部門應是“宜導不宜堵”。而且也只有科學的監管才能使這一新的營銷模式得以良性循環。

國內外的保險網絡營銷現狀

  2006年美國約有670萬消費者通過國際互聯網選購保險產品。美國的第三方保險電子商務網站(insweb)2006年營業總收入達到了2850萬美元,比2005年增長了14%。

  英國網上保險市場到2005年達到31億美元,20%的一般保險在互聯網上進行。

  我國早在2000年,開通電子商務業務的保險機構達十家以上,太平洋保險、中國人壽保險、金盛人壽、泰康人壽等保險的電子商務網站先后正式開啟;國內首家集證券、保險、銀行及個人理財于一體的個人綜合理財服務網站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“網險”、“e家保險”、“買保險網”等第三方網上保險超市去年開始上線運營。2006年,中國保險網絡營銷取得了長足的進步,外部環境獲得了顯著的改善。從政策角度來看,《國務院關于保險業改革發展的若干意見》、《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》及《中國保險業發展“十一五”規劃信息化重點專項規劃》的相繼出臺,推進網絡營銷已經成為“十一五”期間保險業重點發展目標,3份文件明確指明了發展保險網絡營銷的目標。《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務認證管理辦法》等相關規定的陸續實施,困擾保險網絡營銷的身份認證、電子保單及在線保費支付等問題逐步得到改善,為保險網絡營銷的發展提供了良好的技術環境;從市場需求來看,在保險企業和保險信息中介等機構的推動下,消費者網上咨詢、網上投保的意識進一步提高。

  盡管越來越多的保險代理人以各種方式有目的地或不自覺地進行著保險網絡營銷方式的實施,但是問題比較多,主要是以下幾個關鍵型問題:

一、 急功近利型

  感覺網上的都是準客戶,在網上就是賣保險的。碰到幾個問的或者想買的,那個心里急啊,恨不得跨越網絡,直接將方案遞交過去。一旦失敗(大部分都是失敗的),就只是感嘆網上客戶都是假的,沒用的。

  這里我只想提一個問題:客戶為什么要從你這里買保險?因為你提供的方案好(其實客戶基本分不出來),因為你長得漂亮(那也得讓客戶看到啊)。總之一句話,你可以不用了解客戶,但是客戶一定需要了解你,這是永遠的前提。想想吧,如何讓客戶通過網絡更多的了解您,甚至信任你?

二、 橫沖直撞型

  相信或者很期待網絡的力量,非常熱情高漲的活躍于各類保險相關網絡,比如說各類保險論壇、保險貼吧、各種交友中心、特定會員俱樂部等等。

  憑著這種讓人敬佩的熱情和力量,進行著開拓和沖殺,也許成績不錯或是傷痕累累,可是,一旦回頭,發現確是一無所有。因為她/他知道在網上沖殺著什么?但往往不知道在經營著什么?

  網上不僅僅只是沖殺找客戶,長期的更重要的是積累自己的價值,在網絡中的價值。這種價值就是客戶對你信任的資本。這就需要必須建立一個網上的“根據地”去發展和壯大,而不只是走過“一村又一寨”。三、 盲目無序型

  過分地依賴網絡,也許是曾經獲得過網絡客戶,或許就是懶,大部分時間都花在網絡上,這是非常不可取的。在保險網絡營銷模式的發展中,目前還沒形成成熟的氣候。我們還不可以拋棄傳統保險營銷方式。

  作為最佳的方式,應該是將網絡營銷和傳統營銷方式有機結合,合理安排,這樣才會發出強大的功效!

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