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銷售方法

公司要做大,每天都要談生意,談不成生意,就做不好生意,也做不大生意。談判高手能靠一根軟又硬的舌頭打敗對手,從對手嘴里掏出利益來。否則就會拱手把利益讓給別人,別人得了西瓜,你只撿了芝麻。因此,談在生意,是做大公司必須選擇的第十一條捷徑。

準備好了,再上陣

一個直正的談判者應該從“細枝末節”開始,做好“戰斗”前的準備工作。

[解決生意必須巧談的法則之一:準備好了,再上陣!]

琢磨幾套具有殺傷力的方案

談生意方案的制訂當中,不可忽略的是下面一些重要元素:談生意主題和目標;談生意期限;談生意議程。

[解決生意必須巧談的法則之二:琢磨幾套具有殺傷力的方案!]

靠火眼金睛偵察對方的“線索”

作為一個談生意者,在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義。

[解決生意必須巧談的法則之三:靠火眼金睛偵察對方的“線索”!]

巧妙地接住對方拋來的“問題球”

買方拋出問題時總是這樣說:“我真的很想要你賣的東西,可是我就只有這些錢。”面對這種殺價招數,賣方應該這樣回應:“我也真的很想跟你做成這筆生意,但我們得先解決幾個簡單的問題。

[解決生意必須巧談的法則之四:巧妙地接住對方拋來的“問題球”!]

學會“蠶食”對手的優勢

蠶食談生意的基礎是逐步確立雙方的利益,培養大家對整個事件的共識,了解對方的需求和優先順序。

[解決生意必須巧談的法則之五:學會“蠶食”對手的優勢!]

向對手施壓的3種方法

(1)在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。

(2)經常地抵抗或反對對方,持續地引起對方的反對和不滿。

(3)削弱對方的地位。為了達到這個目的,你必須謹慎從事,操縱對方。如果你能占有優勢的話,事情就更好辦了。

懂得施壓的訣竅,也要懂得放松的訣竅。

[解決生意必須巧談的法則之六:會向對手施壓!]

抬高身價,吊住對方胃口

對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶,賣方不妨采取這樣的對策,告訴客戶,要不就全部買下,要不就算了。

[解決生意必須巧談的法則之七:抬高身價,吊住對方胃口!]

讓對方能聞到一點甜味

怎樣讓對方感到獲益匪淺:

(1)把利益擺在明處,把好處留給對方。

(2)從對方的角度出發。在談生意過程中,要設身處地地為對方著想一二,站在對方的角度上,實事求是地、有根據地談些問題,使對方產生一種親切的感覺,其間,談生意人員也可以把對方的利益跟本方的利益結合起來談,探討雙方共同解決問題的途徑,尋求雙方都能接受的觀點。

(3)取得他人的信任。

[解決生意必須巧談的法則之八:讓對方能聞到一點甜味!]

避實就虛,來個虛晃一槍

談生意中的買主總是制造些麻煩,而且虛虛實實,他們的目的是:給自己創造回旋余地。

應付避實就虛原則和策略的具體步驟:

(1)要有耐心,不重要問題自然會顯現出來;

(2)通過非正式會談了解實際的問題所在;

(3)對有些問題聽之任之,置之不理;

(4)建議在不相關的問題上進行統一妥協,一次性地解決一些問題;

(5)抗議對方在掩蓋問題實質,并且浪費時間。

可在報盤上大做文章

你在訂立最高目標的同時,從小處著眼,從最基本、最容易實現的條件開始,一點一點地去爭取,其運用的關鍵在于耐心和恒心,并且要制訂好相應的偽裝掩護工作,以防止對方識破你的戰略意圖。

[解決生意必須巧談的法則之十:盡快摸準對方的意圖!]

底線是不能丟的王牌

在談生意中,談生意雙方都有自己的底線。

處理好對方的底線策略就能在競爭存在的同時做成買賣。

底都是談生意的王牌,不可輕易展示。

[解決生意必須巧談的法則之十一:把底線當防線!]

善于應對的5個訣竅

(1)尊重對方的“自我”。每個人都希望自己被重視,被尊重,都有“人敬我一尺,我敬人一丈”的心情。

(2)循循善誘。在談生意出現不一致時,便不要以硬碰硬,不要討論分歧點,而要著重強調彼此的共同觀點,取得一致后,再自然地轉向自己的主張。

(3)巧妙地“懸崖勒馬”。

(4)竭力刺激成交。

(5)熟悉、了解對手。

[解決生意必須巧談的法則之十二:善于應對!]

擺出一套“激將法”

當推銷員聽到激將的話時,他倒覺得那個買主喜歡他,他感激對他工作的善意忠告,他需要做的就是降低價格,這時一切都顯得那么好。

[解決生意必須巧談的法則之十三:擺出一套“激將法”!]

該讓步,就要讓步

如果讓步的幅度一下子很大,未見得能讓買方完全滿意,反而會使對方提出更進一步的要求。

[解決生意必須巧談的法則之十四:該讓步,就要讓步!]

學會暫停和拖延

暫停是談生意中一種很有用的策略,因為,它能測出談生意對手對此的耐力和意志。

[解決生意必須巧談的法則之十五:學會暫停和拖延!]

謹防情感代替理智

談生意中很多人就易于受情感左右。情感越強烈,就越有可能超越我們的理性,影響判斷力,使我們做出一些不利于正常談生意的錯誤決定。

[解決生意必須巧談的法則之十六:謹防情感代替理智!]

有效打破僵局的幾種絕招

僵持是談生意中最有力的戰術之一,幾乎沒有什么東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和決心。

只有善于利用僵局,把握僵局的人,才能最后勝出!

打破僵局的15種策略:

(1)改變收款的方式;

(2)更換談生意小組成員或小組的領導;

(3)變更不確定因素的時間順序;

(4)勇于共擔風險;

(5)改變實施的時間進度;

(6)提出妥協的程序或保證來打破僵局;

(7)把討價還價的重點從競爭轉向合作;

(8)改變合同的種類;

(9)改變百分比的基數;

(10)找一個調解人;

(11)安排一次最高級的會議或“熱線”電話;

(12)增加真的或顯而易見的選擇;

(13)對技術規格或條件做些變動;

(14)設立一個聯合研究委員會;

(15)講一個有趣的故事。

打破僵局者所以能成功,是因為他們善于讓對方重新回到討論中來,這樣能創造一種產生新方案的氣氛。

設法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什么,而是你怎樣去做,這也許是最關鍵的。

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