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營銷組合策略

營銷組合概述 

 營銷組合指的是企業在選定的目標市場上,綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素,加以最佳組合和運用,以完成企業的目的與任務。

  營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分,是指將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要,而消費者的需要很多,要滿足消費者需要所應采取的措施也很多。因此,企業在開展市場營銷活動時,就必須把握住那些基本性措施,合理組合,并充分發揮整體優勢和效果。

  營銷組合這一概念是由美國哈佛大學教授尼爾·鮑頓(N. H. Bor den)于1964年最早采用的,并確定了營銷組合的12 個要素。隨后,理查德·克萊維持教授把營銷組合要素歸納為產品、訂價、渠道、推廣。

  市場營銷組合是制定企業營銷戰略的基礎,做好市場營銷組合工作可以保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業對付競爭者強有力的手段,是合理分配企業營銷預算費用的依據。

 狹義的營銷組合策略是將產品、價格、促銷、分銷策略組合起來,以使企業獲得更多的利潤。

1.產品策略

產品策略包括產品發展、產品計劃、產品設計、交貨期等決策的內容。其影響因素包括產品的特性、質量、外觀、福建、品牌、商標、包裝、電腦報、服務板凳。

2.價格策略

價格策略包括確定定價目標、指定產品價格原則以及技巧等內容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發價、零售價等。

3.促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員促銷、宣傳、營業推廣、公共關系等。

4.分析哦啊策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、御書房是、存儲條件等。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷策略組合。

4R營銷組合策略

  21世紀伊始,《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關系營銷為核心,重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素:即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。

  4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系,以防止顧客流失,贏得長期而穩定的市場;其次,面對迅速變化的顧客需求,企業應學會傾聽顧客的意見,及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變,同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應;企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系,從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾,以維持顧客再次購買和顧客忠誠;企業應追求市場回報,并將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

  4R營銷的操作要點

  1. 緊密聯系顧客

  企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。

  2.提高對市場的反應速度

  多數公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制,而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

  3.重視與顧客的互動關系

  4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

  4.回報是營銷的源泉

  由于營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

4R營銷的特點:

1. 4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路

  根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼于企業與顧客建立互動與雙贏的關系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系,把企業與顧客聯系在一起,形成了獨特競爭優勢。

2.4R營銷真正體現并落實了關系營銷的思想

  4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關系營銷史上的一個很大的進步。

3.4R營銷是實現互動與雙贏的保證

  4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。

4.4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容

  為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客愿意支付的成本,實現成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。

  4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向,在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業與顧客互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起,形成競爭優勢。當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系,需要實力基礎或某些特殊條件,并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經營者和營銷人員應該了解和掌握的.

  4R之外的+0.5R,幾乎所有的市場營銷理論都是在強調如何強占市場和爭取客戶,奪取利潤為最大目標.但市場行為本身就是一種風險博弈,也可以說在市場上什么都是可變的,只有利潤和風險是永恒的.所以建議學習該理論時候能再加上0.5R,即risky control. 相信能夠把握好風險控制的管理者才能擁有更長久的發展動力和空間。

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