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4R營銷策略

     4R營銷理論以關系營銷為核心,注重企業和客戶關系的長期互動,重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求,是一個更為實際、有效的營銷制勝術。

4R營銷策略內容 

4R理論的營銷四要素:《4R營銷理論》

     第一,關聯(Relevance),即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。

  第二,反映(Reaction),在相互影響的市場中,對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。

  第三,關系(Relationship),在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中,搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向:從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系;從著眼于短期利益轉向重視長期利益;從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來;從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展;從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。

  第四,報酬(Reward),任何交易與合作關系的鞏固和發展,都是經濟利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點,也是營銷的落腳點

1.4R營銷策略的特點

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向,在新的層次上概括了營銷的新框架,根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業與顧客的互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地創造需求,運用優化和系統的思想去整合營銷,通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起,形成競爭優勢。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了便利性。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容,追求回報,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客愿意付出的成本,實現成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的市場份額,形成規模效益。這樣,企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。

2.4R營銷策略是實現互動與雙贏的保證

4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。 、

3.4R營銷策略的回報

4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容

為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客愿意支付的成本,實現成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。

4.4R營銷策略的缺陷

當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系,需要實力基礎或某些特條件,并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經營者和營銷人員應該了解和掌握的.如4RS所要求的同顧客建立關聯關系,需要實力基礎或某些特殊條件,這并不是所有的企業都可以輕易做到的。

5.4R營銷策略的操作要點

(1). 緊密聯系顧客

企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。

(2).提高對市場的反應速度

多數公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制,而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

(3).重視與顧客的互動關系

4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

(4).回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產出,而達成回報是動力的源泉,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

6.4R營銷策略的可行性

綜上所述,4Rs理論之于房地產營銷的導入有以下幾個可行性:

(1)4R營銷理論的理論中軸是為競爭服務,在新的層面上組合了營銷的新框架。

適合于競爭日益激烈的房地產行業。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,關注企業與顧客互動與雙贏,
適用于房地產行業剛剛抬頭的品牌建設趨勢,能夠建立起大批忠誠消費。

(2)4R體現并落實了關系營銷的思想。

通過關聯、關系和反應,提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是一個很大的進步。 符合房地產公司的長效營銷特點,房產消費的特點決定消費者消費的理智性。因此良好的口碑是拓寬客戶資源的最有效方法。

(3)反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了便利性。

在當前競爭激烈的房地產市場,顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的,要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,就得與顧客建立某種利益方面的關聯。就像社區服務項目,可以給物業公司帶來一定收益,形成一種互求、互需的關系。開發商的市場任務也不再是制定和實施計劃,而是對顧客的希望作及時的回復和反應,滿足顧客不斷變化地需求的同時,獲得合理的利潤回報,達到一個雙贏的市場局面。

(4)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。

追求回報,房地產企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客愿意付出的成本,實現成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣,房地產企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。對房地產企業來說,市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。

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