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情感銷售:21世紀銷售精英真正的殺手锏

圖書描述
出版日期: 2013年2月1日
《情感銷售:21世紀銷售精英真正的殺手锏》內容簡介:像所有銷售人員一樣,所有銷售類的指導書籍都有一個目標。《情感銷售》的目標簡單明確,旨在描述一種方法,幫助銷售人員通過發現潛在客戶的情感驅動,更好地了解客戶,與其培養情感,更快地完成更多銷售任務。
潛在客戶和現有客戶都是有情感的,他們有自己的好惡,有不同的情感驅動。理解和應用本書教授的知識,就能夠提高企業的經濟效益,同時讓銷售人員從銷售業績提升中獲得自身滿足感。
成功銷售需要運用一些技巧。當然,目前已經有很多從不同角度探討銷售技巧的書籍和課程,但是,它們卻缺少實踐性和科學性的模型。《情感銷售》是獨一無二的,它將潛在客戶分為活動家、檢查者、藝術家、政治家、工程師、精明者、秩序者七種性格類型,并且準確歸納了不同性格類型潛在客戶做出購買決策的情感驅動,指導銷售人員如何分析潛在客戶,通過談吐、穿著風格、職位、所屬企業等六種不同的線索確定他們的情感驅動。由此,適當調整銷售策略迎合潛在客戶,與其建立起情感。你不再只是完成一項銷售,你還會學習如何與人交際。
情感銷售是系統化的,既有較強的應用性又不失娛樂性,所以容易學習并接受。每個花費兩到三天掌握此技巧的人都會成為這套體系的忠實信仰者和使用者。
基本信息
出版社: 企業管理出版社; 第1版 (2013年2月1日)
外文書名: Empathy Selling:New Sales Techniques for the 21st Century(Revised Edition)
叢書名: Pilot派力營銷圖書?中國營銷人員的工具庫和教材庫
平裝: 185頁
語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787516401941
條形碼: 9787516401941
商品尺寸: 23.2 x 16.8 x 1.8 cm
商品重量: 159 g
品牌: 北京派力人市場營銷有限公司
ASIN: B00AA5FXHU
作者簡介
作者:(澳大利亞)克里斯托弗?格里斯 譯者:陳德金

Christopher C. Golis是澳洲情感銷售、實用情商管理和風險投資領域的資深專家。他的人生經歷頗具傳奇色彩:本科畢業于劍橋大學,擁有試驗心理學與經濟學雙學位。1973年從倫敦商學院MBA畢業后,他拒絕了麥肯錫紐約的工作機會,加入澳洲ICL公司成為一名銷售人員。第一年成功將IBM的大客戶發展成ICL的全球客戶并隨之成為公司最優秀的銷售人員。之后他又加入其他著名企業如TNT薪酬系統和澳洲BT金融集團等任銷售高層職務。Christopher 是為數不多的將學術與實踐相結合的專家:他著有三本有關情商應用的著作,有超過20000名職業經理人參加過他有關銷售和領導力的培訓,同時他培訓的企事業客戶包括花旗銀行、普華永道、澳洲風險投資協會、新加坡國立科學與技術委員會、紐約金融學院及馬來西亞證券學院等。他著作的《企業與風險投資-企業家與投資家手冊》是澳洲風險投資行業的必備書籍。
目錄
第一部分什么是情感銷售
第一章簡介
第二章七大情感驅動
第二部分七種性格類型
第三章活動家
第四章檢查者
第五章藝術家
第六章政治家
第七章工程師
第八章精明者
第九章秩序者
第三部分情感銷售
第十章使用技巧
第十一章分析潛在客戶
第十二章量身定制銷售陳述
第十三章化解異議
第十四章締結銷售技巧
第四部分巧妙轉換技巧
第十五章多種性格組合
第十六章自我分析
第十七章快速性格檢測
第十八章總結
參考文獻
附錄 性格類型總結
序言
像所有銷售人員一樣,所有有關銷售的書籍都應該有一個目標。《情感銷售》的目標是簡單明確的。它旨在描述一種方法,幫助你通過更好地了解客戶,從而更快地完成更多地銷售任務。同理心是獲取和理解他人觀點的能力。《情感銷售》獨一無二地講述了怎樣通過發掘潛在客戶隱秘但起主導作用的需求來引起情感共鳴。
在40年的商人職業生涯中,我總是在忙于從事與銷售相關的工作——做過銷售員,培訓過銷售員,也管理過銷售員。風險投資人員花費他們一半的時間向企業家銷售,花另外一半時間向機構投資人銷售。從業第一個月我得到的教訓至今仍然適用:銷售是一個產生情感共鳴的過程。完成一樁生意后,更多需要探討的是購買一種產品或者一項服務的理性因素。所有優秀的銷售人員都懂得客戶決策后的任何辯解都是多余的——當決策者瞬間對產品產生需求時,銷售締結隨即發生。寫作這本書的目的在于幫助你發現不同客戶的多變需求,然后據此制定專門的銷售策略。
包括購買者在內的每個人都是有情感的。人們有自己的喜惡,有自己的需求。理解并應用本書講授的知識,你就能夠提高企業的經濟效益,同時從銷售過程中獲得自身滿足感。
成功銷售需要一些技巧。為了締結銷售,銷售人員必須擁有積極的情感態度并懂得如何激發情感共鳴。他們需要全面了解自己的產品及競爭對手。專業的銷售人員也需要學習不同的銷售技巧,比如電訪、區域協調及處理異議。目前,市場上有很多從不同角度討論這些問題的銷售書籍和課程,但是,《情感銷售》是新穎而與眾不同的。它指導你如何分析潛在客戶,運用多種線索,如他們的談吐和衣著風格來確定他們的主導需求。由此,你將建立起與潛在客戶的情感共鳴,并學習如何調整原有的銷售策略。此后,你不僅會締結銷售,還會懂得如何與客戶建立長期關系。
《情感銷售》是系統化的。它區分了多種性格類型,并且由于基于人類行為的基本原則,它既有較強的應用性又不失娛樂性,所以容易學習并掌握。每個花費兩到三天掌握此方法的人都已成為了這套體系的忠實信仰者和使用者。
銷售員的成功技能是天生的還是后天練就的?人們提出了這個疑問。有一種性格特征能夠造就“天生的”銷售員。如同變色龍可以變換皮膚顏色與外界環境相適應一樣,天生的銷售員也能本能地根據不同的購買個體展現不同的性格特征。
直覺并不完全可靠,專業的銷售人員更愿意掌握一種使締結銷售萬無一失的技能,在本書中學習到的知識可以讓你對這一技能運用自如。

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