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如何開拓銷售渠道

      所謂銷售渠道是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑,它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者,終點是用戶,中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構(如經紀人、交易市場等)。

(1)銷售渠道就是一個銷售網絡,銷售主要分直銷和渠道銷售,直銷就是直接面對最終使用客戶,渠道銷售的對象是代理商和經銷商。
(2)銷售渠道按其有無中間環節和中間環節的多少,可分為四種基本類型:生產者—用戶(I型)、生產者—零售商—用戶(II型)、生產者—批發商—零售商—用戶(III型)和生產者—代理商—批發商—零售商—用戶(Ⅳ型)。

      日常活動不會在隔絕的狀態下展開,這說明我們已經認識了一大批人,這批人有可能成為潛在顧客。
不可否認,即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師,還有他的家人和親戚,這些都是資源。一個帶一圈,這是銷售人員結交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要,但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認識他們,就會結識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能建立商業關系。他們自己也許不是潛在顧客,但是他們也許認識將成為顧客的人。
與最親密的朋友聯系之后,再轉向熟人。

      剛剛邁入一個新的行業,很多事情根本無法下手,這時就需要能夠給予我們經驗的人,從他們那獲得建議,不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人,導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。
多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度,企業的老手的知識和經驗獲得承認,同時有助于培訓新手。
還可以委托廣告代理企業或者其它企業尋找顧客,這方面需要企業的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務,可以根據實力和需要尋求合適的代理商。

      企業可以通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單,為了成為優秀的業務高手,需要從中找到自己的潛在顧客。這樣,即使從企業的名單中毫無所獲,也有所準備。
檢查過去顧客的名單,不但能獲得將來的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。

      商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往,將更快地進行商業聯系。
      不但考慮在生意中認識的人,還要考慮政府職能部門、協會、俱樂部等行業組織,這些組織帶來是其背后龐大的潛在顧客群體。

      其它企業派出來的訓練有素的銷售人員,熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手,一般都會結交,即便是競爭對手,也可以成為朋友,和他們搞好關系,會收獲很多經驗,也有了一個非常得力的商業伙伴。

     在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝,及早規劃,將取得豐碩成果。

      尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。
      拿來今天的報紙,閱讀每條頭版新聞,勾下有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系,為自己留一份相應的復印件,接著寄出簡要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。
      人們喜歡自己出現在新聞中,而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務,能夠得到許多大生意。

      企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。
      形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次,就需要回訪他們。也許他們處于增長階段,也可以幫助他們贏得新的服務。
      力提供超過普通銷售人員提供的服務,這將有助于建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。

      直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況,效率極高,同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。

      例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員,他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法,只要任何人介紹顧客向他買車,成交后,他會付給每個介紹人25美元,25美元在當時雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。
      哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,每一個人都能使用介紹法,但您要怎么進行才能做得成功呢?
      一定要嚴格規定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢”。

      可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料,詳細地掌握住各項資料的細節。

      如一位銷售員,列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客,這些潛在顧客對他銷售的商品都有相當的認識,基于各種原因,他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客,因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片,卡片只祝賀每月的代表節慶,例如一月元旦、二月春節愉快、……,每個月的卡片顏色都不一樣,潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激,就算是自己不立刻購買,當朋友間有人提到需要購買時他都會主動地介紹這位銷售員。

      電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸顧客的工具,若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新顧客,一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。

      展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一。

      銷售顧客基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營,人際關系是企業的另一項重要的產業,銷售人員的人際關系愈廣,接觸潛在顧客的機會就愈多。

      還從當地的黃頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業列入電話簿中,說明他們比較嚴肅地對待生意。
      也可以在因特網上找到潛在的顧客。因特網上很多的分類項目可以在很短的時間找到有可能成為顧客的群體

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