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新網絡營銷基礎與實踐

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網絡直銷模式

     網絡直銷是指生產廠家借助聯機網絡、計算機通信和數字交互式媒體且不通過其他中間商,將網絡技術的特點和直銷的優勢巧妙地結合起來進行商品銷售,直接實現營銷目標的一系列市場行為。開展網絡直銷有三種主要方式:直銷企業建立網站直接網絡派送和電子直郵營銷。

相關服務的便捷性

  顧客可以直接在網上訂貨、付款、等著送貨上門,這一切大大方便了顧客的需要。生產者通過網絡直銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持,特別是對于一些技術性比較強的行業如lT業,提供網上遠程技術支持和培訓服務,方便顧客的同時,也使生產者降低了為顧客服務的成本。

網絡直銷渠道的高效性

  網絡直銷大大減少了過去傳統分銷中的流通環節,免除了支付給中間商的費用,有效地降低了成本。生產者可以根據顧客的訂單按需生產,做到實現零庫存管理。同時網上直銷還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的昂貴的銷售費用,最大限度控制營銷成本。

互動性和可反饋性

  網絡直銷能滿足當前企業與消費者的交流水平方面的不足,借助于網絡,廠家在網上發布有關產品信息,使用E—mail等工具,及時實現與顧客一對一的互動交流。企業還可以很容易地獲得快速、便宜、易加工的反饋信息,跟蹤消費者的需求及其變化情況,根據他們的要求安排生產和銷售,避免了傳統企業在接到訂單之前就已經完成了產品制造的盲目性,使企業能應對消費者的較高的可選擇性。利用互聯網的交互特性,網絡直銷從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通,增強了生產者與消費者的直接連接。

(1)消費者角度渠道

  準確的產品和市場定位很重要,網絡直銷面對的消費者主要是那些受過良好教育,具有創新精神,經濟富裕的人,銷售的產品具有較高的信息集中性。最好采用消費者比較放心,容易接受的網上購物方式,如貨到付款。

(2)訂貨系統簡單明了

  不要讓消費者填寫太多信息,而應該采用現在流行的”購物車“方式模擬超市,讓消費者一邊看物品比較選擇,一邊進行選購。在購物結束后,一次性進行結算。訂貨系統還應該提供商品搜索和分類查找功能,以便于消費者在最短時間內找到需要的商品及其重要信息。

(3)結算方式實際

  在結算時盡量提供多種方式方便消費者選擇,同時還要采用安全的間接的安全結算方式,如將其信用卡號和賬號公開,消費者可以自己通過信用卡終端自行轉賬,避免了網上輸入賬號和密碼被丟失的風險。

(4)建立系統

  開展網上直銷的生產企業可以有兩種途徑管理和控制物流。一種是利用自己的力量建設自己的物流系統;另一種方式,是通過選擇合作伙伴,利用專業的物流公司為網上直銷提供物流服務。在現階段中國配送體系還不成熟的時候,在進行網上銷售時還要考慮到該產品是否適合于配送體系。

力爭與中間商雙贏

  電子商務的發展最終由消費者對便利和專業化服務的需求所驅動。因此生產商和銷售商只有共同努力才能實現共同的目標。

(1)零售商生產商前端

  ,零售商在后端,顧客在網站上研究、比較、下訂單然后去零售商那里履行交款取貨并接受服務。零售商也可以銷售附加產品,補充部件和最適臺在商店購買的產品。這樣不僅不會完全拋開零售商,還可以發揮他們的優勢并降低他們的庫存成本。

(2)零售商合伙方式

  零售商是各行業的專家,他們提供的產品來源于不同生產商和銷售商。生產商與零售商合作發展并經營一家共同的商店可以向顧客提供更全面的購物環境,從而產生更高的收益和利潤率。這為利用零售商的品牌創造網絡流量提供了機會。

(3)更多的產品

  生產商可以讓零售商銷售那些需要實際感受的產品(如試用、試駕駛等),而在自己的網站上提供其他的產品,甚至是二類或斷代產品。嘗試銷售這些不會發生退貨的其他產品”。另一個使網站與眾不同的辦法是按價目單銷售全部產品,讓零售商領頭提供打折。

(4)對銷售商進行獎勵

  生產商可以在銷售商的網站上做自己的網站廣告。如果有點擊進入并實現成交,則向他們支付一定比例的利潤。這樣可以向他們提供獎金以支持自己的網站,并利用他們的知名度創造網站的瀏覽量。

(1)化普及程度不夠

  在供應鏈管理過程中,一般會使用條形碼技術,數據庫技術,電子訂貨系統,射頻技術和電子數據交換、全球定位系統等信息技術手段,因為這將是推進供應鏈系統信息共享的關鍵和提高供應鏈績效的根本。但是信息化條件還遠遠不能滿足供應鏈管理信息技術使用的要求。

(2)一體化與網絡化

  橫向一體化即利用企業外部資源快速響應市場需求。它形成了一條從供應商到制造商再到分銷商的貫穿所有企業的“鏈”,這就是供應鏈。這條鏈上的節點企業必須達到同步、協調運行、才有可能使鏈上的所有企業都能受益。

  但是“鏈”脫節現象嚴重。比如網絡直銷中,消費者與銷售部門銷售部門與生產部門之間的聯絡大多通過電子郵件手段,直郵的反饋率并不高。研究表明,電子郵件的平均回復率只有83%。這必然會導致響應及時性的降低。

(3)系統化,專業化

  在供應鏈管理實施過程中,物流的經營績效直接決定整體交易的完成和服務的水準,尤其是物流信息對于企業及時掌握市場需求和商品的流動具有舉足輕重的作用。但是當前大多物流只是作為商務活動的輔助職能而存在,其本身并不構成企業管理的重要領域,業務管理也往往分散進行,沒有總體統一的協調和控制。

(4)個性化有待加強

  在網絡直銷模式下,企業突破了時空的界限,生產過程和消費過程達到了和諧統一,使得企業的供應鏈更加簡潔、高效、開放和靈活。需要有完美的個性化服務。但是很多網絡直銷企業要做到個性化服務還有很長路要走。

(5)共享性與高效性

  網絡直銷要求整個交易過程實現電子化、數字化、網絡化。信息流、資金流、物流之間的動態聯系,是實現供應鏈管理的前提和基礎。但當前中國正處于電子商務的初級階段的狀況很難達到以上的要求。

  顧客對產品可信度問題也不可忽視。在網絡直銷中,顧客與商家不直接接觸,顧客往往會產生一種不真實或不信任的心理,這種心理的存在會阻止其主動購買的動機。

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