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定向廣告營銷

      所謂"定向"實際上是對受眾的篩選,即廣告的顯示是根據訪問者來決定的,先進的廣告管理系統
能夠提供多種多樣的定向方式。定向傳播可以按訪問者的行業、地理區域、職務等選擇不同的廣告出現,根據一天或一周中不同的時間出現不同性質廠商的廣告,根據用戶所使用的操作系統或瀏覽器版本選擇不同廣告格式,等等。可以精確定為廣告受眾,提高廣告效果。根據用戶偏好對其投放感興趣的廣告。以多維定向為基礎,結合多種廣告形式(圖片BANNER、文字點擊、富媒體廣告),利用多種付費形式(包括彈窗付費、點擊付費、注冊付費、銷售分成以及競價付費),使廣告性價比得到最大的提升。

以下幾種常見定向方法:
1、內文關鍵詞定向

包括title關鍵詞定向,keyword
mate定向,以及內文關鍵詞定向,根據用戶訪問相關頁面的內容和關鍵詞投放相關的廣告。
2、個人信息定向

包括上網者基本信息,包括性別,年齡段,時尚指數等,與各大網絡運營商合作,用戶允許的前提下可以使用。
3、地理定向

不同地區顯示不同的廣告,根據IP定向來實現。
4、行為習慣定向

分析用戶曾經瀏覽的頁面,總結用戶的愛好與習慣,根據用戶的行為習慣投放廣告。AMAZON使用過這種技術,當你第二次去瀏覽其網站時,它會將您最關注的信息投放到您的眼前,從而使銷售轉化率最大化。
5、認知定向

不同的用戶顯示不同的廣告,比如汽車相關的版面顯示汽車類廣告,從而使得廣告符合瀏覽人群。同一種類產品,價格也會不一樣,顯示到不同消費等級的人群。
6、時間定向

可分為工作時間與非工作時間,把一天分為0:00-8:00、8:00-18:00、18:00-24:00三個時段,將一個星期分成周一到周五與周六周日。也可以自定義定向。

應用 

 消費者對生產商的要求日益提高,這主要體現在兩個方面:一是希望廠商能提供為自己專門設計的定制商品或服務;二是希望定制的商品或服務能盡快送達自己的手中。因而,企業只有不斷提高自己定向的營銷能力,才能贏得顧客,增加利潤。

企業可以通過下列四步來實現對產品或服務的定向營銷:

第一步:識別顧客

“銷售未動,調查先行”。占有每一位顧客的詳細資料對企業來說相當關鍵。可以這樣認為,沒有理想的顧客個人資料就不可能實現定向營銷。這就意味著,營銷者對顧客資料要有深入細致的調查和了解。對于公司準備實行定向營銷來講,關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數量的企業顧客,而且大部分是具有較高服務價值的企業顧客,建立自己的顧客庫,并與顧客庫中的每一位顧客建立良好關系,以最大限度地提高每位顧客的服務價值。1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的,企業必須掌握包括消費習慣、個人偏好在內的其他盡可能多的信息資料。企業可以將自己與顧客發生的每一次聯系都記錄下來,例如顧客購買的數量、價格、采購的條件、特定的需要、業余愛好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長期研究比走馬觀花更有效。僅僅對顧客進行某次調查訪問不是定向營銷的特征,定向營銷要求企業必須從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客。當然,不能狹隘地將定向營銷的對象認為是僅指產品或服務的最終消費者(大客戶經理制)。公司完全可以遵循定向營銷的原則,與營銷渠道中的企業和產品需求鏈中

 第二步:顧客差別化

定向營銷較之傳統目標市場營銷而言,已由注重產品差別化轉向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現在兩個方面:一是不同的顧客代表不同的價值水平;二是不同的顧客有不同的需求。因此,定向營銷認為,在充分掌握了企業顧客的信息資料并考慮了顧客價值的前提下,合理區分企業顧客之間的差別是重要的工作。顧客差別化對開展定向營銷的企業來說,首先,可以使企業的定向工作有的放矢,集中企業有限的資源從最有價值的顧客那里獲得最大的收益,畢竟企業不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務關系,也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤;其次,企業也可以根據現有的顧客信息,重新設計營銷行為,從而對顧客的價值需求做出及時的反應;第三,企業對現有的顧客庫進行一定程度的差別化,將有助于企業在特定的經營環境下制定適當的經營戰略。在這一過程中,企業應選取幾家準備明年與之有業務往來的客戶,將他們的詳細資料輸入企業的顧客資料庫;針對不同的顧客制定不同的定向營銷實施方案、組成不同的定向營銷小組;以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標顧客的意見;同時,根據評估顧客終身有可能購買本企業的產品和服務使企業獲得的經濟收益的現值,將企業顧客劃分為A、B、C三個等級,以便確定下一步雙向溝通的具體方案

第三步:“企業—顧客”雙向溝通

當企業在對個體顧客的規格或需求做進一步了解時,會發生兩方面的活動:公司在學習,顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠,關鍵在于這兩方面活動的互動。定向營銷的關鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關系,并把這種學習型關系保持下去,以發揮最大的顧客價值。定向企業善于創造機會讓顧客告訴企業他需要什么,并且記住這些需求,同時站在顧客的立場來科學地完善這些需求,然后把其反饋給顧客,由此永遠保住該顧客的業務。建立學習型關系有兩個必備的要求:

1.企業必須具有高素質的營銷人才,具備有效的技術咨詢和客戶管理。這樣可以通過一種方便又準確的方式使顧客能確切地說明他的需求。

2.如果顧客提供給公司需求信息的回報是更加個性化的滿意的產品或服務,那么這種行為可以促使顧客更忠誠,會更加愿意付出努力來提供給公司他更加個性化的需求,從而就會更加依賴于公司。顧客的主動權越大,對話就會變得更加豐富和有益。

第四步:業務流程重構

定向營銷的最后一步是重新架構企業的業務流程。

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