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新網絡營銷基礎與實踐

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房地產營銷策略

一、目前,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托代理銷 售和網絡銷售三種。

(一).企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地 產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。 最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是 銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

(二) .委托代理銷售策略。它是指一般開發商委托房地產代理商尋找顧客, 顧客經過代理商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委 托代理銷售降低了開發商的風險,通過代理商的服務性質,更易于把握市場機 會,能更快地銷售房產。
(三).網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段,實現房產 的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成 本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產 企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形 資產,有利于消除銷售的地域性等優勢

二、房地產營銷策略創新的探討
在新形勢下,隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些 問題,我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰,這就要求房地產企業積極思 考,探索營銷策略的創新。 在房地產營銷策略的創新中,需要注意幾個關鍵的因素。

(一) 在房地產營銷策略的創新中,需要注意幾個關鍵的因素。

第一,項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而 喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國 家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。
第二,強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性,要求 房產設計上要符合消費者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業管理信譽要好,已 解決業主的后顧之憂。

第三,突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異,可以提高房地 產產品的價值,形成競爭優勢,其中產品差異是最基礎的,也是要首先考慮的。

第四,合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能 力,同時要根據項目本身的開發目的確定。

第五,積極拓寬營銷渠道。在以消費 者為中心的市場環境下,開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。

(二)房地產營銷策略的創新

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前,房地產市場 競爭日趨激烈,房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識,更是 寶貴的無形資產,能強化企業在市場和行業中的地位,并且在企業的兼并收購、 投融資等對外合作中發揮重要的作用,從而為企業創造更加良好的經營效益。 要建立良好的品牌,必須要以優良的品質,適合的價格提高品牌美譽度;同 時,兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品 牌影響力,以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象,推銷公司的樓盤 等。而在現實的房地產營銷中,由于資金的周轉,市場的激烈競爭等問題,導致 房地產開發商不注意進行品牌效應的積累,往往只是針對在建或竣工的個別樓盤 借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始 終,不是個別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業的競爭優勢; 另外,企業往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其 實案名只是品牌的重要組成部分,品牌應該注意“內外兼修”,即要有好的案 名,更要有好的質量及服務,做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌,才是真 正的品牌,才是能促進商品房銷售的品牌,才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的,為顧客創造良好的環境,體現 人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓 盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關 系建立上。“顧客就是上帝”,對于現在正處于買方市場的房地產企業,應該更加注意與顧客建立良好的關系,與顧客形成互動,展示企業形象的同時,更讓顧 客感受到關懷,在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主 提供最大便利上。所以,從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則, 是提升銷售量的重要手段之一。

3.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素,于是, 開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是,企業紛紛提出以環境保護為 營銷理念, 以綠色文化為價值觀, 以綠色營銷為核心的營銷戰略。 在綠色營銷上,對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺 而提出的綠色節能住宅的概念,同樣要運用到綠色營銷中,增加社會效應。雖然 目前節能住宅的單價相對普通住宅要高,但由于“發展節能住宅是利國利民的大 事”,綠色節能住宅的發展將成為趨勢,也將成為賣點。

4.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。 在售前服務階段,首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料,熱 情地接受他們的咨詢,讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步 的認知和傾向;售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用 戶,并協助他們辦理相關手續;在現實中,消費者往往能獲得前兩個層次的完美 服務,但是,房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理,導致產生糾紛,這 對企業的聲譽影響是很大的。因此,開發商應當注意商品房產品的售后服務,對 業主提出的問題給予及時地反饋與維修;并自己成立物業公司或委托第三方代理 物業管理, 為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境,這是時代發展的必 然,同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。 

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