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影響力:教材版(原書第5版)

內容簡介

本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品,在書中,作者從專業角度為讀者闡釋了順從他人行為背后的六大基本原則:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺,為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們總是容易上當受騙。本書對于商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義,教你學會對順從業人士說“不”,幫助你成為一個真正有影響力的人。在原來暢銷版本的基礎上,作者推出了這本最新版,并成為斯坦福大學的經典權威教材。本書新增逾兩倍的第一手案例,有更鮮活的圖文并茂解析、更實用的影響力思考練習,更有著名營銷專家孫路弘全程精讀導航,引領你走上正確的商業精讀之路。

作者簡介

羅伯特·西奧迪尼

全球知名的說服術與影響力研究權威,亞利桑那州州立大學著名心理學和市場營銷學教授,獲得“凱瑞(Carey)杰出市場營銷學教授”稱號。
曾任美國人格與社會心理學會主席,因其在社會心理學、消費者心理學以及社會影響力科學方面的貢獻,分別獲得“唐納德?坎貝爾獎”(Donald
T. Campbell Award)、“杰出科學成就獎”和首屆“皮托獎”(Peitho
Award)。
在北卡羅來納大學獲得博士學位,在哥倫比亞大學進行過博士后研究,已從事說服與順從行為研究工作多年。

目錄

中文版序
前言
引言

第1章
影響力的武器
精讀引路:從筆記開始
章首案例:我以為是將軍要我這么做的
1.1 按一下就播放
固定行為模式·觸發特征·我們在要別人幫忙的時候,要是能給出一個理由,成功的概率會更大·貴就等于東西好
1.2 把賭注壓在抄捷徑上
我們在日常判斷中使用大量的心理捷徑·“按一下就播放”式反應·可控式反應自動化行為模式·自動影響力武器·知覺對比
1.3 漁利的奸商
擬態體·我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或范式·自動影響力武器
1.4 以柔克剛
對比原理·基于先前所發生事件的性質,相同的東西會顯得極為不同·墊底法
本章小結
習題

第2章
互惠
精讀引路:聯系現實,深入思考
章首案例:50年的人情債
2.1 原理怎樣起作用
互惠原理·接受禮物后,客戶會愿意購買本來不愿買的產品或服務·
免費樣品不免費·
人有送禮的義務,接受的義務,更有償還的義務
2.2 互惠式讓步
面對接受的善意,我們有義務要償還·倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也退讓一步
2.3 拒絕-后撤策略
拒絕-后撤術·先提大要求后提小要求·互惠原理和知覺對比·責任感·滿意感
2.4 如何防范
我們真正的對手是互惠原理·
善意自然應當以善意回報,可對銷售策略卻沒這個必要
本章小結
習題

第3章
承諾和一致
精讀引路:提煉閱讀要點
章首案例:高爾夫傳奇大師出爾反爾了嗎
3.1 言出必行
承諾一致原理·言行一致一般符合我們的最佳利益,我們很容易養成自動保持一致的習慣·我們的下意識一致性傾向根本就是一座金礦
3.2 承諾是關鍵
登門檻·書面承諾·公開承諾往往具有持久的效力·為一個承諾付出的努力越多,它對承諾者的影響也就越大·拋低球·承諾一旦做出,就開始長出腿來支持自己
3.3 如何防范
警惕不假思索地自動保持一致·傾聽腸胃的聲音·信任心靈深處的信號
本章小結
習題

第4章
社會認同
精讀引路:結合生活,浮想聯翩
章首案例:湯米可以,我也可以
4.1 社會認同原理
在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事·示范影片·認為一種想法正確的人越多,持有這種想法的人就越會覺得它正確
4.2 死亡原因:不確定
多元無知·不確定性·在需要救助的時候,最佳策略是減少不確定性
4.3 有樣學樣
相似性·社會條件論·喪親說·維特效應·模仿
4.4 如何防范
捧場現象·利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾,哪怕這些證據是赤裸裸地偽造出來的·人們絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置
本章小結
習題

第5章
喜好
精讀引路:用演繹法來學習
章首案例:當心信用卡陷阱
5.1 交朋友來影響人
特百惠聚會·喜好紐帶·強大的友誼壓力
5.2 我喜歡你的理由
光環效應·我們喜歡與自己相似的人·我們特別喜歡聽別人恭維奉承·合作·拼圖教室
5.3 條件反射和關聯
糟糕的消息會讓報信人也染上不祥·關聯原理·午宴術
5.4 如何防范
把注意力放在效果而非成因上·當心對順從專業人士的過度好感
本章小結
習題

第6章
權威
精讀引路:建立自己的信息源
章首案例:怎樣才能讓番茄醬受歡迎
6.1 權威高壓的力量
米爾格拉姆實驗·服從權威·在權威的命令下,成年人幾乎愿意干任何事情
6.2 盲目服從的誘惑和危險
服從權威人物的命令,總能給我們帶來一些好處·只要有正統的權威說了話,其他本來該考慮的事情就變得不相關了
6.3 內涵不是內容
一旦處在“按一下就播放”的模式,只要拿出權威的象征就能將我們降服了·頭銜·衣著·身份標識
6.4 如何防范
提前做好心理準備·這個權威是真正的專家嗎·這個專家說的是真話嗎
本章小結
習題

第7章
稀缺
精讀引路:質疑,在因果中徘徊
章首案例:優惠券,你用了多少
7.1 物以稀為貴
稀缺原理·對失去某種東西的恐懼,更能激發人們的行動力·
數量有限·最后期限
7.2 逆反心理
逆反理論·可怕的兩歲·成人的逆反·審查·獨家信息最能說服人
7.3 最佳條件
新出現的稀缺更讓人覺得迫切·
自由這種東西,給一點又拿走,比完全不給更危險·競爭稀缺資源
7.4 如何防范
并不因為稀缺的東西難以弄到手,就變得更好吃、更好聽、更好開、更好用了
本章小結
習題

第8章
即時的影響力
精讀引路:商業之上的閱讀
章首案例:
刻薄的主持人和聰明的嘉賓
8.1 原始的自動反應
盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定,可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑
8.2 現代的自動反應
信息并不直接轉化為知識,它首先必須要經過處理:獲取、吸收、理解、整合和保留
8.3 捷徑應受尊重
只有那些弄虛作假、偽造或歪曲證據,誤導我們快捷響應的人,才是正確的還擊目標
本章小結
習題

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