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跨境電商詢盤技巧

    應該要有一個辨偽程序,否則一旦業務做開,你會淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內容,你就能判斷出來哪些是實盤,哪些是虛盤。應該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價值的詢盤,要敢于果斷舍棄。
    如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛,也許只是客戶做市場調查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息,可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

    要善于透過電子郵件的表象看到深層去,了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手?他購買的動機是什么?他的購買能力如何?
    掌握這些以后,你就可以有高超的回復處理能力,能夠抓住客戶的心理,讓買家更快、更好的了解你的企業及產品。

    要設法了解國內其它同行的質量和價格水平。現在獲取同行的產品信息是多么輕松啊!您要明白,一份詢盤,國外客戶不會只發給你一家,而會同時發給很多供應商。只有你的產品質量及價格優于同行,才有可能最終獲得定單。

    處理電子郵件的八字方針:簡單、可信、恰當、快速!
    1.簡單:語言要簡煉,不要羅羅嗦嗦,言之無物。要知道,很多國外商人的耐心是很差的,你浪費他的時間就等于在謀財害命。
    千萬不要小看處理電子郵件的藝術,我告訴你,很多外貿業務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。
    其中的關鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖,從而給他他最需要的最有針對性的答復。
    2.可信:簡單并不是要你省略最基本的禮儀,我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復。和買家開始聯系時還要注意,在電子郵件的后面,一定要附上你詳細的聯系方式,包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容,給對方一個很正規的印象。有些廠商答復時常常丟三落四,很容易給人留下不良印象。
    3.恰當:恰當其實是最不容易的!這里面不僅包含了前二個因素,更重要的,還需要專業。
    (1)買家總希望和精通產品的人打交道,如果你在回復詢盤時錯誤百出,一看就是外行,買家會認為你不是真正的生產廠家,或者對產品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回復時一定要詳細注明產品的規格、包裝方式、功用、報價等資料。
    (2)充分利用電子郵件傳遞圖片的優勢,這樣更能說明問題,同時也可以降低成本。
    (3)發出郵件之前,要仔細的檢查一下,有無拼寫或語法錯誤,盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
    (4)報價要斟酌,不要留下太大的壓價余地,否則會讓買家產生懷疑。而且,要細分客戶,也就是說根據客戶所在不同的國家、地區給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數會在產品檔次上要求不同,如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格,很可能會把對方嚇跑。
    4.快速:買家總希望盡快地得到回復,特別是互聯網介入了國際貿易,很多國外買家更樂意應用這種方式,他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。
    如果對客戶的查詢回復太遲,不僅會失去商機,而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。 即使是不能立即回復的問題,也應該在內部商議后給予明確答復,切忌盲目應承,往往起反作用。 

    這一點非常關鍵!!!很多人往往覺得網上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對收到的查詢不再重視,這是非常狹隘和愚蠢的做法。
    易位而處,換了你是買家,你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎?
    更何況現在的市場基本都是買方市場,買家不管是通過電子商務還是傳統商務手段,輕而易舉就能獲得無數供應商。所以,千萬不要輕視買家的任何查詢!

    1.定期發送新產品給客戶,這一方式往往會有不可低估的效果;
    2.節假日向客戶發送問候和節日卡片。
    相信你的付出一定會得到回報的!這個感覺利潤性大了一點,不過也是可借鑒

    如何識別真假詢盤:
    你可能每天都會收到很多新的訊盤,特別是如果你做了網絡推廣的話,但是其中有很多是無用或者虛假的訊盤,如果是一個真的客戶,你沒有認真答復可能會失去,如果是國內同行,如果你發了詳細的資料或者報價,將會泄漏自己的信息,特別是技術設計比較高的行業,泄漏信息是十分不好的。所以識別真假客戶是必要的。如何識別他們?
    第一,查一下發件人的IP,方法:右鍵單擊收到的郵件,選擇屬性-詳細信息,在里面你會看到幾個IP地址,然后查詢IP所屬的區域,可以到ip.lk52.com這類的網站查,輸入IP地址就可以知道來自哪個地區;
    第二,如果你的網站有計數器,同時可以參考一下計數器里面的IP記錄,看看是不是有這個IP瀏覽過你的網站;一般來說用國外代理服務器上國內工廠的網站比較困難,所以一般國內的是用真實P上你的網站,發送郵件的時候可能會用代理服務器。用計數器還有一個好處,就是可以知道瀏覽你網頁的是通過什么地方知道你的,是點擊B2B網站上面的鏈接還是直接輸入你的網站地址?如果是直接輸入地址,那就要想想他是怎么知道的。
    第三,看看客戶發來郵件的時間,根據時差判斷客戶發送郵件的時間,比如早上八九點從德國IP發送過來的郵件基本有問題。
    第四,看看客戶在郵件里面是否留了詳細的聯系資料,如果有網址,詳細電話傳真地址等,一般比較可信,對于資料不全的,可以問問他的聯系資料,猜測有問題的,可以發送傳真或者電話詢問一下。打電話給客戶會讓客戶覺得你比較重視他,哪怕只是說明一下收到了他的訊盤,有利無害。
    第五,分析客戶訊盤的內容,如果有具體的規格,詳細的要求,這類客戶比較有價值,如果只是籠統的要樣本價格單什么的,比較沒什么意義,至少短期沒什么價值。

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