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電話銷售實戰訓練

內容簡介

在電話銷售的過程之中,您是否遇到或者思考過以下的問題:
客戶到底在哪里,通過什么樣的方法迅速找到他們?如何在電話銷售的前30秒鐘之內激發客戶的興趣?如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍?如何去發掘客戶的需求或者幫助客戶“制造需求”?
面對客戶提出的無窮無盡的反對意見,我們又應該如何進行有效的處理,甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見發生?
如果您對以上話題感到困惑,那么本書正是為此而作。本書站在親身實戰的角度,輔以大量的生動案例,詳細剖析電話銷售的每個流程,給出相對應的具體銷售方法,并在個人修煉以及團隊管理方面也有著系統的論述。
本書適合所有電話銷售相關從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀,也可以直接作為電話銷售培訓教材使用!

作者簡介

李智賢,實戰型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍,曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。  服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業和機構。課程內容實用,清晰易懂,學員學習后第二天就可以運用,并有效提升銷售業績。

目錄

致謝
推薦序
前言
銷售方法篇
 第一章 一開始就要找對人
  第一節 電話銷售從選擇客戶開始
  第二節 快速尋找客戶資料的方法
  第三節 前臺或者總機的溝通策略
 第二章 馬上激發客戶的興趣
  第一節 電話銷售最初面臨的兩大挑戰
  第二節 具有吸引力的開場白
 第三章 建立信任和諧的溝通氛圍
  第一節 仁——站在幫助客戶的角度
  第二節 義——和客戶成為朋友
  第三節 禮——尊重你的客戶
  第四節 智——專業的素質
  第五節 信——做個誠信的人
  第六節 “仁義禮智信”與中國人的道德價值觀
 第四章 發掘客戶的需求
  第一節 客戶需求的全新定義
  第二節 重要的是有效的提問
  第三節 三類產品的需求發掘案例分析
 第五章 影響客戶對于需求的認識
  第一節 建立優先順序
  第二節 影響客戶對問題點的認識
 第六章 提交合適的解決方案
  第一節 成交的原則
  第二節 常見的成交方法 
 第七章 如何處理客戶的反對意見
  第一節 盡量先預防客戶的反對意見
  第二節 非真實反對意見的處理
  第三節 真實反對意見的處理
  第四節 常見真實反對意見的處理
接聽電話筒
 第八章 如何接聽銷售電話
  第一節 接聽電話的重要意義
  第二節 接聽銷售電話的流程
  第三節 陌生來電的銷售案例分析
個人修煉篇
 第九章 聲音的訓練
  第一節 魅力聲音的十大關鍵因素
  第二節 聲音的具體訓練方法
 第十章 做好時間管理
  第一節 實施有效時間管理的前提
  第二節 時間管理的方法
 第十一章 與客戶保持跟蹤聯系的六大工具
  第一節 電話
  第二節 即時通信
  第三節 電子郵件(含傳真)
  第四節 手寫信件或者卡片
  第五節 手機短信
  第六節 電話記錄本
 第十二章 語言文字與說話方式
  第一節 選擇合適的詞匯
  第二節 說話的藝術
 第十三章 情緒掌控之道
  第一節 情緒的作用與來源
  第二節 如何調整自己的情緒
團隊管理篇
 第十四章 人員的選拔與培訓
  第一節 列出電話銷售人員的標準
  第二節 做好招聘前的準備工作
  第三節 面試的具體實施
  第四節 如何做電話銷售人員培訓
 第十五章 電話銷售團隊的發展與對應的管理模式
  第一節 團隊成立期——指揮式管理
  第二節 團隊振蕩期——教練式管理
  第三節 團隊成熟期——支持式管理
  第四節 團隊高效期——授權式管理
 第十六章 實施有效的激勵
  第一節 有效激勵的原理
  第二節 實施激勵的原則
  第三節 激勵的菜譜
 第十七章 團隊溝通和會議管理
  第一節 有效地團隊溝通
  第二節 如何高效地舉辦會議
全景案例篇
 第十八章 旅行行業——“里程會員卡”
  第一次 電話:推薦產品并達成銷售
 第十九章 通信行業——“電子傳真”
  第一次電話:引發客戶的興趣并大致介紹產品
  第二次電話:化解客戶的異議并成交
 第二十章 互聯網行業——“信誠通”
  第一次電話:與客戶建立良好的關系
  第二次電話:建立客戶對電子商務的信任
  第三次電話:發掘客戶需求并成交
 第二十一章 培訓行業——“電話銷售內訓”
  第一次電話:尋找銷售線索
  第二次電話:建立客戶對培訓課程的信心
  第三次電話:開發客戶的深層次需求
  第四次電話:與相關部門聯系
  第五次電話:再次和關鍵聯系人溝通
  第六次電話:化解反對意見
  第七次電話:獲得拍板人的承諾
附錄 相關測試題

編輯推薦

看過此書之后,我已不敢再下筆,道理很簡單,因為如果無法超越,那就選擇做一個讀者。
               ——著名電話銷售培訓專家 李向陽
  全新的電話銷售思想,通俗易懂的寫作方式,經典的案例、超強的實用性。
  核心銷售思想=站在客戶購買原因的角度去看待電話銷售。
  李老師是一位源于實踐的實戰派電話銷售培訓專家,本書內容深入淺出、實用性非常強,我樂意強烈推薦給所有從事電話銷售工作的朋友,相信有緣閱讀此書的讀者都會有“漁”的收獲,受益終身!
                  ECVV.COM 人力資源部經理 李斌
  雖然本人寫過三本電話銷售方面的書:《一點就通》《打遍天下》和《電話營銷真功夫》,但看過李智賢的《電話銷售實戰訓練》之后,已不敢再下筆,道理很簡單,因為如果無法超越,那就選擇做一個讀者。
                  著名電話銷售培訓專家 李向陽
  李老師非常系統和全面地將電話銷售進行了剖析,從銷售原理到實踐方法論等各層面都有著獨到、有效的見解,只要在實踐中堅持不斷地加以練習和應用,相信一定能夠幫助讀者提高業績和收入。
                  慧陪網培訓總監 蘇芮生

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