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輸贏之摧龍六式

輸贏之摧龍六式

一·作者簡介

  付遙: 財智2003中國十大杰出管理培訓師之一,培訓在線內訓團高級講師。美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗,國內知名的銷售管理專家。

擅長領域:銷售 營銷策略,行業領域:IT數碼?

二.內容提要

  這是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍,卻像故事書一樣生動好看。小說《輸贏》以真實商戰為原型,本身就是一個完整的銷售精典案例。實戰派專家付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景,巧妙融入經過實踐證明極為有效的超級銷售戰法——摧龍六式,讓你在愉悅的閱讀體驗中,輕松成為銷售高手。

本書完全可以獨立使用,如果你同時閱讀了《輸贏》,則是更為完美的體驗。書中還透露了《輸贏2》的發展走向:周銳決意退出江湖,兩大頂尖跨國企業間紛爭再起,殘酷搏殺更為驚心動魄……渴望了解《輸贏》后續情節的讀者得以先睹為快。

三.《輸贏》故事梗概

  兩大跨國企業決戰中國,雙方銷售高手為爭奪銀行的訂單各顯神通,變局迭出,精彩紛呈:

捷科公司的銷售精英周銳,發現自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團隊被劃走,卻被要求完成遙不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠,周銳的唯一生機就在銀行的超級大單上,而競爭對手為了這個大單,早在一年前就布置好了戰場,周銳腹背受敵。更糟糕的是,周銳發現對手竟是自己的初戀情人駱伽。駱伽一邊處處設障,一邊溫情脈脈,周銳應如何抉擇?他將何去何從?

方威是周銳一手帶出來的銷售天才,在跟隨周銳飛往北京的航班上對美麗的空中小姐趙穎一見傾心,并運用銷售技巧結識了她,一場感情追逐由此展開。方威主攻經信銀行的大單,在已經中標的情況下,卻被對手輕松翻盤……與此同時,方威在感情上也受到了致命打擊——趙穎即將與男友完婚并雙雙飛往加拿大。就在即將一敗涂地的緊要關頭,一個神秘人物通過MSN不斷指點方威,大單背后的秘密交易日漸明朗……情急之下,方威利用趙穎發現了重大線索。神秘人物約見方威,又把他扯入了一個更大的漩渦……神秘人物到底是利用他們的陰謀家還是有難言之隱的自己人?周銳和方威這兩個沒有任何權力背景的銷售人員,揭開了驚天內幕、反敗為勝!

四.編輯推薦 

 10年外企銷售實戰,6年銷售培訓心得。

教科書式的嚴密,小說式的閱讀快感,這是擁有豐富營銷實戰經驗的付遙上一本力作《輸贏》和本書的一貫風格。
——北大縱橫管理咨詢集團首席合伙人、全國勞動模范王璞教授

付遙先生撰寫《輸贏之摧龍六式》這套大客戶銷售必備工具時,《銷售與市場》渠道版獨家選載,讀者反響強烈。它深化了《輸贏》小說的內容,而且更加實戰,讓圈里圈外的人民看到,除了“關系營銷”之外,成功的客戶拓展還需要更靈巧、更策略性的東西。——《銷售與市場》雜志社副總編 羅文泉

“輸”系于一念之差,“贏”在于一式之間;“常輸”因觀念之誤,“常贏”因招式之實之妙。“摧龍六式”字字珠璣,背后凝結了一個頂尖銷售的職業智慧。——影響力教育訓練集團董事長 易發久

五·目錄 

前言?

書中人物介紹

序章客戶拓展的六個關鍵步驟

捷科中國公司銷售總監周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務,手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員,他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授:價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶采購的五個必備要素,銷售就是滿足這五個要素的過程,并由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的“摧龍六式”。


第一式客戶分析

銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求,而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面,如不先剝除外殼,就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己,向導認可我們的價值,愿意提供資料幫助我們,他們像火炬一樣照亮周圍的環境,讓我們找到前進的方向。


第二式建立信任

“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律,并學會與各種不同個性客戶打交道的方法,洞悉客戶資料,見招拆招,隨需應變,就可以徹底破去“三板斧”。


第三式挖掘需求

客戶需求分成表面需求和深層次需求,銷售方法也分成兩種:產品銷售(即推銷)和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求,或者需求背后的需求,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急,并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。


第四式呈現價值

世界上從來沒有同樣的一片葉子,也沒有長相完全相同的人,客戶需求也各不相同,為了避免越來越激烈的價格戰,必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同,找到對不同客戶的價值,產生競爭策略和行動計劃。


第五式贏取承諾

如果把銷售比做釣魚,成交就是收桿;魚漂一沉就是收桿的信號,贏取承諾首先要識別客戶購買信號,然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。


第六式回收賬款

兩個人上山打兔子,卻遇到一只老虎,第一個人轉身就跑,另外一個在后面大喊,“別跑啊,反正你也跑不過老虎”,那位先跑的邊跑邊喊,“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要,其實也是和對手競爭,客戶就那么多錢,催得緊先收到,不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系,逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。

末章銷售漏斗管理

銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具,是跨國公司普遍使用的銷售管理方法,也體現了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復的輸入,每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間,就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。?

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