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打出來的業績:電話營銷冠軍技巧

《打出來的業績:電話營銷冠軍技巧》

出版社: 成都時代出版社; 第1版 (2012年7月1日)

外文書名: Tactics of Telemarketing Champion

作者:李妍 電話營銷專家

作者簡介:李妍 電話營銷專家畢業于中國科學院研究生院,在多家銷售公司先后擔任業務員、電話營銷經理、直銷部總監,對于電話營銷有豐富的經驗和獨到的見解,其主講的電話營銷人員培訓課,以實戰性強、生動具體的內容風格受到熱烈的歡迎。

內容簡介:

《打出來的業績:電話營銷冠軍技巧》翔實地介紹了尋找目標客戶、準備第一次開場白、提升對客戶的吸引力、與客戶達成意向、保存重點客戶、做好售后贏得下一次銷售機會等等,電話營銷的全套方法技巧非常實用,案例真實生動,文風簡潔幽默,是一本全面、生動的電話營銷實務指導教程!它是各行業企業中業務員、業務助理、電話直銷員、電話客服……人員必備的實用手冊。

目錄信息:

第一章 憶昔花間初識面——初識電話營銷
千里“姻緣”——線牽
撥開迷霧,看清電話營銷的“真面目”
電話營銷,不是“不可能”,而是“不,可能”
電話創富:哥不只是個傳說
想一百步不如邁出一步:打出電話辦成事

第二章 腹中空空,辦事無功——不打無準備之仗
求人不女口求己:提升自己最重要
準備好開場白,否則別人怎么知道你是哪根蔥?
明確你打電話的目的和目標
有的放矢:想好能達到目的的提問方式
己所不知,勿施于人
以萬變應不變:預見到可能出現的情況,做好應對措施
培養自己的商業意識,不要為了推銷而推銷
說服的藝術就是不用說服的藝術
占盡天時:把握打電話的時機

第三章 實戰出真知——打電話過程中的注意事項
在撥出電話的前一秒要做的
如何與擋駕者“過招”
通過電話傳遞你的微笑
過度熱情?過猶不及!
開門見山還是迂回前進?
不要把電話營銷變成“懶婆娘的裹腳布”
彈無虛發:針對不同類型用戶,提煉產品的“一句話賣點”
左右開弓:讓自己忙碌起來,不要無事可做
著眼細微處,潤物細無聲
到什么山上唱什么歌
分分秒秒都是錢:不要讓電話另一端的顧客無謂地等待
注意客戶所處的小環境中的大背景
善于傾聽方能了解客戶
把話說到客戶心坎上
聲音有魅力,提高吸引力
通話講禮儀,贏得好印象
對拒絕的巧妙化解
掛電話的禮儀

第四章 修煉“電話神槍手”——電話營銷的小技巧
說出去的話,潑出去的水
利用好電話這座“橋”
向最偉大的銷售員學習
學會——點厚黑學
打對電話,讓業績飛起來
功夫在詩夕卜
提高電話溝通能力,修煉成“電話神槍手”
切忌“哪壺不開提哪壺”
朱元璋故事的啟示

第五章 當客戶的電話來敲門——錢到手邊你能抓住嗎?
接聽客戶電話的重要意義
想明白客戶來電話的目的
接聽銷售電話的流程和技巧
銷售案例分析
迅速切入主題
想客戶之所想

第六章 “內功心法”練就九段高手——電話營銷冠軍的獨門絕技
趁熱打鐵很重要
只要功夫深,鐵杵磨成針
將心比心,推己及人
給客戶解決問題
好鋼要用在刀刃上
平時積累客戶網——不要在推銷時才想起客戶
在維護客戶上下功夫
電話營銷與網絡工具的結合
售后服務——新的銷售的開始

部分精彩文摘:

      對不同的人來說,營銷的意義是截然不同的:對商人來說,營銷就是要讓別人信任你,將自己生產出來的產品賣出去,實現利潤;對剛畢業的大學生來說,營銷就是將自己連同自己所學的知識打包賣給企業,實現自己多年求學的價值:對營銷人員來說,營銷就是自己賴以謀生的工具。而作為營銷中重要角色的電話營銷,它的意義也不外乎以上幾個。
      一般說來,營銷是一門綜合性的學科,它不是孤立的,而是將政治、經濟、人文、宗教、心理學等等既理性又感性的學問包含在內的,很多將這一學問運用自如的人營銷也很成功。有一回出去吃飯,看見菜單上有一菜,名日“白馬王子”,當時,隨行的眾人都不知為何物,看了一下價格,竟然要40元。雖然價格有點高,但是實在抵不住好奇心驅使,于是在眾人攛掇之下就要了一盤。結果,菜上來一看——就一盤大豆腐,上面還插了張劉德華的照片。眾人無不倒地,口中狂吐白沫……不得不佩服店家的手段,這道菜成本不值錢,但是創意很值錢,而且人家并沒有強迫我們購買,就是因為我們的好奇心,店家就將這四十元輕松賺到手了。
      國學大師王國維曾引用三句詩詞來比喻求知的三種境界,其中第三個境界是用了辛棄疾的“眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處”來說明求知達到至高境界之后,突然發現了知識的本源。這個世界的奇妙之處就在于,看似風馬牛不相及的很多學問達到極高層面之后,都是共通的。電話營銷是一門無處不在的學問,說復雜也復雜,說簡單卻又非常簡單。復雜在于成功電話營銷的路徑,簡單就在于電話營銷最終的本來面目。也許等你歷盡千辛萬苦,打了無數個電話完成營銷以后,卻發現原來它就這么簡單。從簡單到復雜是學習的初步路徑,從復雜到簡單是到達成功的一種徹悟。
      很多人都喜歡戴著有色眼鏡去看電話營銷:有的人一接到營銷電話就皺眉頭,覺得對方是要撬開自己的荷包掏走自己的銀子,就與營銷人員開始了“錢包保衛戰”;有的人起初對電話營銷并不是很反感,但是在營銷人員鍥而不舍的“狂轟濫炸”之下,那點耐心很快就消磨殆盡了;再加上現在很多詐騙活動都是通過電話進行的,有的人要么給自己打好了預防針,要么“一朝被蛇咬,十年怕井繩”,從此對電話營銷深惡痛絕。
      其實,這只是對電話營銷的一種誤解。電話營銷的定義為:通過使用電話來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客利益等市場行為的手法。電話營銷本身并沒有什么缺點,作為當代市場營銷體系的一個分支,它是一種有效、專業、低成本的行銷模式,它是伴隨著呼叫中心的發展而成長起來的。

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