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口碑營銷策略

口碑營銷策略是指企業在調查市場需求的情況下,為消費者提供需要的產品和服務,同時制定一定的口碑推廣計劃,讓消費者自動傳播公司產品和服務的良好評價,從而讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌、加強市場認知度,最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。

口碑是指公眾對某企業或企業產品相關信息的認識、態度、評價并在公眾群體之間進行相互傳播。口碑的內容包括三個層面,首先是體驗層,即公眾對企業或組織相關信息的認識、態度、評價。其次是傳播層,即傳播過程中的事例、傳說、意見等傳播素材。最后是公眾對其的認可層面,即好惡。良好的口碑的建立主要基于產品的質量、服務、環境等等而帶給用戶的良好的使用體驗。

口碑營銷是企業有意識或無意識的生成、制作、發布口碑題材,并借助一定的渠道和途徑進行口碑傳播,以滿足顧客需求、實現商品交易、贏得顧客滿意和忠誠、提高企業和品牌形象為目的,而開展的計劃、組織、執行、控制的管理過程。 這種由“用戶告訴用戶”的口碑營銷和其它傳統營銷手段相比,具有成本小、產出大、效率高、風險低等特點。

口碑營銷的優勢

1、宣傳費用低

2、可信任度高

3、針對性強

4、具有團體性

5、提升企業形象

6、發掘潛在消費者成功率高

7、影響消費者決策

8、締結品牌忠誠度

9、更加具有親和力

10、避開對手鋒芒

如何口碑營銷

1、把產品信息快速傳遞給消費者

2、要重視培養自己的忠誠客戶

3、重視客戶體驗

4、注意與客戶的溝通

5、注重給客戶帶來的實際幫助

6、尊重客戶

口碑營銷的四大法則

1.要有趣

2.讓人開心

3.贏得信任和尊敬

4.要簡單

經驗性口碑

經驗性口碑是最常見、最有力的形式,通常在任何給定的產品類別中都占到口碑活動的50%~80%。它來源于消費者對某種產品或服務的直接經驗,在很大程度上是在經驗偏離消費者的預期時所產生的。   當產品或服務符合消費者的預期時,他們很少會投訴或表揚某一企業。經驗性口碑分正面和反面2種,反面的會對品牌感受產生不利影響,并最終影響品牌價值,從而降低受眾對傳統營銷活動的接受程度,并有損出自其他來源的正面口碑的效果。反過來,正面的口碑則會讓產品或服務順風滿帆。

繼發性口碑

營銷活動也會引發口碑傳播。最常見的就是所稱的繼發性口碑:當消費者直接感受傳統的營銷活動傳遞的信息或所宣傳的品牌時形成的口碑。這些消息對消費者的影響通常比廣告的直接影響更強,因為引發正面口碑傳播的營銷活動的覆蓋范圍以及影響力相對來說都會更大。營銷者在決定何種信息及媒體組合能夠產生最大的投資回報時,需要考慮口碑的直接效應以及傳遞效應。

有意識口碑

不像前兩種口碑形式那么常見的另一種口碑是有意識口碑,如營銷者可以利用名人代言來為產品發布上市營造正面的氣氛。對制造有意識口碑進行投資的企業是少數,部分原因在于,其效果難以衡量,許多營銷商不能確信,他們能否成功地開展有意識口碑的推廣活動。   對于這三種形式的口碑,營銷商都需要以適當的方式從正反兩個方面了解和衡量其影響和財務結果。計算價值始于對某一產品的推薦及勸阻次數進行計數。這種方法有一定的吸引力并且比較簡單,但是也存在一大挑戰:營銷商難以解釋說明不同種類的口碑信息影響的差異。顯然,對于消費者來說,由于家人的推薦而購買某產品的可能性顯著高于陌生人的推薦。這兩種推薦可能傳達同樣的信息,而它們對接收者的影響卻不可同日而語。事實上,高影響力推薦,如來自于所信任的朋友傳達的相關信息導致購買行為的可能性,是低影響力推薦的很多倍,這亦從另一側面說明企業更好地利用口碑營銷方式的重要性。

第一步鼓動

  趕潮流者,產品消費的主流人群,即使他們是最先體驗產品的可靠性、 葡萄酒營銷:贏在口碑

優越性的受眾,也會第一時間向周圍朋友圈傳播產品本身質地、原料和功效,或者把產品企業、商家5S系統、周密的服務感受告訴身邊的,以次引發別人跟著去關注某個新產品、一首流行曲或是新業務。

  比如和氏璧傳媒為某知名涼茶品牌做得封殺類廣告,大范圍的吸引了網民的眼球,有效的提高了品牌關注度。

  又如寶潔公司的Tremor廣告宣傳近來引起各方關注和討論,我們覺得在口碑營銷上Tremor廣告做足了“勢”,靠大家的鼓動和煽情提升產品的認知度,寶潔投入了一定時間和精力,但實現了口碑營銷的低成本策略。

  我們深信,鼓動消費精英群體,口碑營銷機構認為口碑組合化、擴大化,就能拉動消費, 使產品極具影響力。的確,像寶潔、安利、五糧液等等這些的品牌公司,在口碑營銷上一直在努力,一方面調動一切資源來鼓動消費者購買欲;另一方面,大打口碑營銷組合拳,千方百計擴大受眾群,開展“一對一”、“貼身式”組合口碑營銷戰術,降低運營成本,擴大消費。

第二步價值

  傳遞信息的人沒有誠意,口碑營銷就是無效的,失去了口碑傳播的意義。任 '口碑營銷'讓'馬兒'越跑越歡

何一家希望通過口碑傳播來實現品牌提升的公司必須設法精心修飾產品,提高健全、高效的服務價值理念以便達到口碑營銷的最佳效果。

  當消費者剛開始接觸一個新產品,他首先會問自己∶‘這個產品值得我廣而告之嗎?’ 有價值才是他們在市場上穩住腳跟的通行證,因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價值的東西。”

  當某個產品信息或使用體驗很容易為人所津津樂道,產品能自然而然地進入人們茶余飯后的談資時,我們認為產品很有價值,因此也易于口碑的形成。

第三步回報

  當消費者通過媒介、口碑獲取產品信息并產生購買時,他們希望得到相應的回報,如果盈利性企事業單位提供的產品或服務讓受眾的確感到物超所值,進而順利、短期將產品或服務理念推廣到市場,實現低成本獲利的目的。

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