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旅游營銷機會

旅游營銷機會識別、選擇和利用

(一)旅游環境機會與營銷機會

旅游市場機會是旅游市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需要。市場上一切未滿足的需要都是客觀存在的環境機會。但是,環境機會不等于企業營銷機會。

營銷管理者在判斷一個環境機會能否成為營銷機會時,第一,要看該機會是否契合于企業的資源優勢。不是任一環境機會都可以成為特定企業的營銷機會的。因為,不同行業企業具有各自的資源優勢。只有具備契合于某一環境機會的優勢資源,該環境機會才成為具備該條件的企業的營銷機會。比如,旅游營銷機會只屬于具備了相應旅游資源優勢的企業。否則,其僅為環境機會。第二,要看能否使企業比競爭者獲得更大的差別利益,主要表現為獲利多少,即機會吸引力大小。

營銷人員不但要善于發現和識別市場機會,還要根據所在企業的資源優勢和盈利目標進行分析評估,準確地從環境機會中選出最適合于本企業的營銷機會。

(二)機會識別:商業意識與發現

識別或尋找市場營銷機會是營銷人員的一項重要工作。營銷機會的識別有許多方法,但關鍵取決于當事人的商業敏感性,即要具有商業意識,善于發現機會。


旅游營銷機會的創造

旅游企業除了捕捉各種營銷機會外,還應把握機會,創造出企業經營所需的有利機會和有機態勢,應該在多看、勤思、善借鑒的基礎上,審時度勢,因勢利導,為企業創造各種營銷機會。

(一)創造機會的基本條件

1.硬件條件

硬件條件指旅游企業為迎合某一需要,在組織策劃某一事件或活動時所必需的地理位置條件、設施設備條件、物品原料條件、資金條件等。

2.軟件條件

旅游企業應樹立各種有利于創新的基本意識,包括超前意識、爭先意識等。

(二)善用“借術”創造機會

企業經營中,“借”字內涵豐富,由“借”而生的“借技”、“借術”、“借策”在營銷中可謂大有文章可做。不過,旅游企業在運用“借術”時,要遵循可能性、時機性和創造性三大基本原則,尤其是在“借”的基礎上要有所發展,有所創新,否則就成為簡單的抄襲、剽竊了。

1.借客人之力

旅游企業產品的銷售在很大程度上依賴于其社會口碑的好壞,企業通過培養滿意客人、忠誠客人,在客人心目申留下深刻的印象,從而形成好的日碑,促成旅游產品的自動銷售。

2.借活動之力

旅游企業的產品不僅是有形產品和無形產晶,還包括各種活動。活動不僅是旅游企業產品的重要構成,而且能為企業帶來活力和動力。旅游企業應根據不同的時令、不同的對象、不同的市場形勢、不同的銷售情況等,組織、策戈扎開展豐富多彩的活動。通過活動來提升旅游企業的營銷效果。

3.借新聞媒介之力

隨著新聞媒介的發展以及人們新聞意識的提高,媒介的影響力開始得到強化,媒介影響力被人們稱為是繼立法、司法,行政之外的“第,四種力量”。因此,旅游企業應主動和新聞媒介保持良好的合作關系,善于制造新聞,僧勤媒介的影響力來增強營銷優勢。這其中主要包括:要有新聞意識、要能發現新聞,要會制造新聞和協調好與媒介關系等幾個方面。

4.借會展之力

如今,會展經濟方興未艾,會展客源消費能力較強、消費層次高等特點已使其成為現代服務性企業的黃金客源之一。旅游企業應善于通過接待各類會展客人,提高服務水平,確立市場地位,開辟新市場。

5.借員工之力

一線的服務人員與客人的接觸最頻繁,因而,旅游企業可湮過倡導矚務營銷和內部營銷理念更好地進行店內銷售,以爭取更多客人的光顧。但要注意避免強賣等硬性推銷行為,以免客人反感。

6.借同行之力

隨著客源市場區域化、全球化分布趨勢日益明顯,旅游企業可選揮與不同檔次的競爭者建立戰略聯盟關系,相互借力,聯合促錆,進行優勢整合,以有利于在不同的空間內分享客源,避免惡性競爭。

7.借事件之力

旅游企業在社會生活中發生一些重大活動的前后,可借機翻造營銷機會。這些大事包括:政治生活中的大事、體育領域中的大事、經濟領域中的犬事、科技領域中的大事、文化領域中的大事、本行業發展中的大事本企業發展中的大事等。

8.借名人之力

旅游企業可借助各行各業的名人明星開展營銷活動。這些名人明星都是人們關注的焦點和熱點,容易引起人們的注意,從而產生“名人效應”。

此外,在產業領域、地理環境、科技發展、社會輿論、歷史文化、民俗民情中都存在多種多樣的機會,亟待旅游企業去捕捉和利用。

(三)創造全新營銷機會

由于旅游企業的產品具有易被效仿的特點,旅游企業除了運用法律武器保護自身的權益外,更重要的是應樹立創新意識,在創新中保持活力,在模仿中尋求突破,推動企業營銷創新,主動創造各種適合企業資源的營銷機會。其基本的創新思路是:

1.做別人未曾想到的事

即想別人之未想,領先別人一步,提早進入市場。這就要求旅游企業應成立專業的創新小組,并在政策上激勵員工的創新行為,組織類似“頭腦風暴”的創新培訓,以提高企業的創新能力。

2.做別人想做而未做的事

在思想上達成創新方向后,旅游企業應迅速將其化為實際行動,在行動上領先于人,及早掌握主動。

3.做別人不敢做的事

某些潛在市場雖然前景誘人,但因其蘊涵的巨大風險遏制了某些企業的創新動力。在這種背景下,旅游企業應有一定的冒險意識。但冒險不等于魯莽,企業在開發這類市場時尤其應做好可行性分析,在權衡利弊的前提下慎重入市。

4.做別人不愿意做的事

隨著微利時代的薊來,旅游企業營銷也要看重“蠅頭小利”,要善于“以小見大”,開發一些利潤微薄的市場,以積少成多。

5.做別人不能做的事

旅游企業可在與競爭對手充分比較的基礎上,利用自己的優勢順勢而上,借優勢資源開拓新市場。


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