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新網絡營銷基礎與實踐

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擁抱互聯網時代的變化

一、用戶群變了

現在的85后、90后已經成為了消費的主力人群。這些人首先是愿意宅在家里,他們從小到大都沒有兄弟姐妹,爸爸媽媽都在外面賺錢,他們就自己在家里。他們平均有7.5年的網齡,每天花5個小時在網上呆著,50%的采購都在網上。第二,追求個性,他們要與眾不同,喜歡自推自薦。第三,他們非常愿意表達,如果什么事讓他們不滿意,一定會寫很多的評論和很多的感受,如果你不管他的感受你就失去他了。第四,他們都是吃貨,但是他們不愿意做,也不會做。第五,消費已經升級。他們的日子過得很瀟灑,父母已經把房子買好了。平時在網上消費,周末到大賣場采購,購物愿望非常強烈。

二、用戶習慣變化了

在PC互聯網時代是打“關鍵詞”搜索,而移動時代則是天天“刷屏”。以前是想買東西去京東,現在變成了瞎逛了。理性消費變成沖動性消費,頻次非常高,移動互聯網讓上網變得非常的碎片化,基本上可以隨時隨地做交易。

在PC時代,用戶是海量的,你要花錢買新浪、網易、搜狐的廣告,才可以抓住海量用戶,PC時代,用戶基本是免費模式,但網站靠廣告賺錢。移動互聯網時代,大家是習慣交錢的。

此外, PC時代屏幕大,容易比價,但是移動互聯網手機屏幕小,不太容易比價。

所以我覺得移動互聯網的閉環是非常有殺傷力的。因為一個用戶只下一兩個同類型APP,如果你的競爭對手占領了手機客戶端,改變他是非常困難的。所以先行者的優勢是非常大的。因為他使用了你就成了你的閉環用戶。在這樣的情況下,你必須要跑得非常快。

三、產品變了

以前做產品,從產品到用戶手上中間要經過省代、市代、第三級經銷商到KA,然后到地推,才可以賣得動,距離是很遠的。而現在是零距離,在網上就下單了,通過微信微博和他們互動。用戶的參與感是非常強的。另外,小公司很容易成長,我有一個很好的創意,一下就可以火了。

在這個時代,一定要專注,在移動互聯網上產品要做到極致要讓人尖叫。比如“三只松鼠”的產品服務做得很好,小恩小惠很多,85后、90后又非常喜歡分享,所以獲取用戶口碑傳播是非常好的。

另外,這個時代產品的更新迭代是要非常快的。此外,組織結構也有所調整。以前的層層匯報,喊口號已經不好用了。要細分成事業部,充分授權,建立鼓勵機制,倡導內部創業。

我覺得,做產品要抓住七個字——“專注、極致、口碑、快”。抓住這七個字你就可以比別人做的更好。

四、渠道變了

目前,百貨商店的日子不好過。而百麗等品牌由于跟著百貨公司,銷售額也會隨之下降。與此類似的還有大賣場,像沃爾瑪、家樂福,二十年的輝煌已不再了。因為,大賣場生鮮是抓眼球的,干貨是抓毛利的。而互聯網來了之后,京東、蘇寧、一號店等電商把干貨部分搶掉很多,高毛利的東西沒有了,只剩下生鮮了。所以我們品牌要是跟著他們走的話,最近幾年增長是非常慢的。

街邊店模式,如都市麗人、良品鋪子等都做的很好,它們通過連鎖方式開設在三四線城市的老商業街上,品牌逐漸變成了當地人的第一品牌;購物中心正在蓬勃發展,做好“四菜一湯”的標配;另外,互聯網每年成長50%左右,GDP占比7-8%。

五、團隊變了

現在85后變成了主力員工了。他們是錢的主人,不是奴隸。這個時候錢不能激勵他們,他們要什么呢?我在良品鋪子那里學到一個詞叫自我的“綻放”。我想說激情是不持續的,但是持續的激情就會轉化為力量。

移動戰略布局:下手要早,行動要快

我一直堅信品牌的力量,只有第一,沒有第二。現在移動互聯網給你帶來一個全新的品類,所有的東西都會重新洗牌,我們非常開心生活在這個偉大的時代,跟上移動互聯網的臺風。我們有一個信念,如果說一個行業品類的機會來了的時候,你一定要舍命狂奔,一定要做到品類第一,只要做到30%的市場占有率,而且比第二名大兩倍,這樣你才安全。那怎么抓到機會呢?首先是要抓痛點。淘寶非常的牛,但是他的痛點很多,淘寶最大的痛點就是消費者無法迅速找到他想要的東西,而且點評灌水很厲害。淘寶的痛點造就了美麗說、蘑菇街。因此,一旦找到了產品的痛點,你就要舍命狂奔,做到安全邊際。如果說你沒有互聯網的布局,一定要下手早,行動快。

選擇比努力更重要

在移動互聯網時代,做品牌可以線上線下都賣,幾個引擎同時發動。品牌的定位要準,品質要好,要讓用戶滿意。做零售的企業核心,產品要極大豐富、價格要實惠,消費體驗要好。互聯網時代,獲取用戶成本是非常高的,如何解決這個問題呢?你只能讓新用戶變成老用戶,讓他們不斷地來,既要依靠豐富的產品,也要依靠實惠的價格。

我們認為,O2O臺風也來了。趕集網突然增長了140%,小商人突然覺醒了,在PC時代他們沒有電腦,有了移動互聯網就很方便了。對于個人手藝者,趕集網是一個非常好的本地平臺,他們自帶生產資料,不需要門店,也不需要管理,通過線上登記,線下上門服務,這就是革了門店的命。

但是事情能否成功要看頻次,你來的次數一定要多,最好一年來七八次才好,如果說頻次不高的話,那你就不行了。另外,價格要定對。互聯網時代是大眾消費時代,價格的底價要定得低一些。

融資要快,金額要大

對于企業的融資建議:融資要快,金額要大。你要有更多的錢讓你的對手望塵莫及。不要太在乎股權稀釋,控制董事會就好了,馬云占的股份也不是很大,關鍵是他成功了。充足的資本也是迅速作大的門檻,要找到認同你理念的長期投資者。

最后,要成功,創業的內心一定要強大。要塑造一個好的品牌,我認為首先一個偉大的公司要從好名字開始。打品牌要舍得花錢,要持續投放。品牌有“三個一”,即一句話、一幅畫,一個15秒的廣告。“現在是一個視頻的世界,你要投視頻的廣告,要抓緊投入。”

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