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商用讀心術:從NO到YES的心理營銷戰術

《商用讀心術:從NO到YES的心理營銷戰術》

出版社: 民主與建設出版社; 第1版 (2010年10月1日)

作者:李雯

作者簡介:

李雯,畢業于國內某知名大學,擁有心理學和市場營銷學雙學位,在市場營銷領域摸爬滾打數年,欲從另個角度切入,為心理營銷找到突破口和捷徑。

書籍信息:

《商用讀心術:從NO到YES的心理營銷戰術》:如果你想釣到魚,就得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考。
當陷入營銷困境時,你是否想過改變方法,從另一個角度切入,就像翻動紙張一樣,去看看顧客的內心,如此,你也許會找到一條捷徑。
如果你想釣到魚,就得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考。大到飛機輪船,小到一針一線,營銷的本質都是一樣的,無非就是把貨賣出去,把錢拿回來。

目錄信息:

第一章 想讓顧客說“YES”,得先讀懂顧客的心
1.用心了解你的顧客,方能“知己知彼,百戰不殆”/2
2.根據顧客購買心理差異,做到投其所好、投其所需/7
3.營銷給不同顧客的應該是不同的產品/13
4.商用讀心之讀懂想做上帝的顧客/17
5.商用讀心之讀懂喜歡做VIP的顧客/21
6.商用讀心之讀懂愿意被恭維的顧客/27
7.商用讀心之讀懂具有從眾心理的顧客/30
8.商用讀心之讀懂愛面子的顧客/34
9.商用讀心之讀懂貪便宜的顧客/39
10.顧客不喜歡的營銷方式終極大揭秘/43

第二章 得跟自己說“NO”,才能攻破顧客的第一道心理防線
1.只有了解自己的產品才能吸引你的顧客/48
2.如果你抱著這樣的錯誤觀念,永遠也成不了營銷高手/53
3.運用心理暗示調節術引導顧客/58
4.營造成功意象給自己.讓成交水到渠成/63
5.報價是讓顧客從說“NO”到說“YES”的關鍵/66
6.拒絕慣性思維是心理營銷的有效戰術/71
7.誘導顧客的前提是擺脫自己消極心理的陰影/75

第三章 讓我們離顧客近一點.再近一點
1.完美的第一印象是心理營銷最易成功的“煙霧彈”/82
2.能夠在顧客心中留存印象的開場自在這里/87
3.巧妙運用環境和氣氛誘導顧客點頭成交/91
4.營銷就是情感的傳遞,情緒的轉移/95
5.心理營銷戰術的制勝法寶——讓溝通無極限/99
6.做自己的情緒管理師,才能做顧客的購買誘導師/105
7.信任是讓顧客選擇購買的基礎/109
8.運用一次體驗營銷策略勝過千言萬語的演示心理戰術/113
9.表現自己的專業,幫顧客選擇產品,而不是營銷/119
10.利用廣告讓顧客無法抗拒的心理戰術/123

第四章 牢牢把握客戶的心,讓營銷一步到成交
1.魔法式營銷語言,成功誘導顧客/130
2.讀懂顧客的肢體語言,離成交便不遠/135
3.聆聽顧客的心是種非常有效的心理營銷策略/141
4.營銷一種理念遠勝于營銷一種產品/145
5.欲擒故縱的心理營銷戰術/14-7
6.巧妙制造緊迫感.學會向顧客“施壓”/151
7.若顧客有顧慮,需第一時間“解凍”/155
8.顧客抱怨成就營銷高手/163
9.請不要因為施加太大壓力而“嚇跑”你的顧客/168
10.一定有說“NO”的顧客.這也是筆財富/172
11.不說“NO”也不說“YES”,但要學會說“SORRY”/176
12.商用讀心之顧客接受營銷的心理階段及應對技巧/179

第五章 用我們優質的售后服務,深度發掘潛在的客戶
1.放好“馬后炮”,讓售后服務保質保量/186
2.抓住顧客不放手,客戶回訪很重要/189
3.良好的人際關系助你挖掘到潛在客戶/195
4.列名單,找朋友——聚集人氣才能聚集財氣/199
5.誠信是培養顧客忠誠度、拓寬市場的重要保證和前提/203
6.拒絕貪婪,細水長流的策略才能留住顧客/206
7.培養顧客忠誠度,讓心理營銷完美收場/209

第六章 心理營銷戰術之終極誘導的實戰演練
1.電話營銷中誘導顧客的絕妙戰術/214
2.就是要你“詐”,用“兵不厭詐”讓顧客無法拒絕的心理營銷戰術/219
3.立竿見影的激將戰術讓顧客從搖頭到點頭/224
4.吸引顧客眼球的包裝讓人無法抗拒/228
5.借他人之口,傳一已之盲/232
6.熬過最艱難的時刻就能看見陽光——讓沉默助你一臂之力/235

部分精彩文摘:

營銷還有一個主要的環節,那就是營銷展示。當我們按照上文所述的方法對客戶的特點、消費心理、消費趨向有了一個比較清楚的了解之后,就要根據不同顧客的特點為他(她)展示不同性能、服務以及營銷的產品。這就需要我們在對顧客了解的基礎上迅速為他們對號入座,判斷他們大致屬于哪種類型以及應該如何應對這一類型。
按照顧客的消費心理和消費特征,我們將客戶分為八大類型,根據每種類型的客戶的不同特點,相應的選擇不同的方式來與他們溝通、介紹產品并最終將產品營銷給他們。第一類型:理智型顧客。特點:理智型客戶通常在購買商品的時候很少憑感覺做決定,而是有原則、有規律。這類客戶不會因為關系的好與壞而選擇供應商,更不會因為個人的感覺選擇對象。這類客戶大部分工作比較細心,有責任感,他們在選擇供應商之前都會做適當的心理考核比較,得出理智的選擇。
攻密:想對理智型顧客“軟上鉤”可行不通,這一類顧客常自認為“坐得端,行得正”,對賄賂、拍馬屁這一套很少動心。要讓他們點頭買下產品,最好的方式還是用正面交流、坦誠直率地介紹自己的產品,并且千萬不能漫無邊際地夸夸其談,自己的產品質優價廉將是營銷最好的砝碼。在營銷過程中,盡量把產品的特點、優勢,能給顧客帶來什么好處一一說清,有什么不足的地方也沒有必要掩飾。也不要隨便給顧客什么承諾,一旦向他們許下了承諾就一定要做到。不需要過多的請客送禮,否則反而容易適得其反。

適合消費者營銷研究人士閱讀。

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