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推廣市場

市場推廣

所謂市場推廣是指企業為擴大產品市場份額,提高產品銷量和知名度,而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者,激發和強化其購買動機,并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。

1.1、新聞發布會

2.2、廣告

3.3、營業推廣

4.4、公關推廣

5.5、人員推廣

6.6、活動推廣

7.7、資料推廣

名詞解釋

  市場推廣不是一個出名的名詞概念,不是由那個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的產生是在市場發展和進步中演進出來的。是指對某個產品的性能,特點,進行宣傳,介紹,是使消費者接受,認可、購買。是銷售、營銷的手段和方式。

  也有人認為:市場推廣的概念,從字面上理解:推,即是推動,拉動;廣,就是廣而告之、廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程,就是如何利用推廣的手段達到企業營銷的目的。有效的市場推廣應包括兩個要素:推力和拉力。市場推廣的推力包括:客戶渠道的主推力、終端現場推動力、促銷的推動力。拉力包括:市場推廣的宣傳與服務兩個要素。

關鍵因素

  決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面:

  第一、市場調查與分析:

  如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現在市場調查的重要性。哪些信息是企業應該收集的,對企業的營銷有影響?我把它基本歸納為四個方面:一、企業自身的信息(知己),二、競爭對手的信息(知彼),三、合作伙伴的信息(客戶、物流)、四、顧客、市場的信息(終端顧客、消費者)。對自己的信息企業可能比較清楚,但對于對手的信息企業自己能了解多少?對手的信息包括哪些?這些信息通過什么途徑獲得?如何獲得?這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析,不能不去調查和了解,就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業中都有失敗的案例和教訓。

  為什么許多看起來創意很好的廣告沒有銷售力?為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力?這都是企業缺乏市場調研,憑自己主觀的判斷,對消費者需求理解偏差造成的。因此,我們一定要通過市場調查來了解消費者的想法,了解對手的想法,了解經銷商、客戶的想法,而不能關起門來自己想方法。沒有調查就沒有發言權。當初毛澤東不是對農民的想法做過詳細的調查,也不可能把馬克思主義在中國推廣成功,實現革命的偉大勝利。

  第二、有效的產品規劃與管理:

  決定戰爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素,但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經典案例。但在近期美國對伊拉克的戰爭中,先進的武器是美國勝利的最主要因素。市場推廣中更講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器,是營銷4P的重要一環。

  有效的產品營銷策略組合即產品線設計,能夠有效的打擊競爭對手,提高企業贏利能力的有效武器。產品策略組合應包括:如何提高企業自身產品的技術研發與應用?如何進行產品概念的提煉與包裝?如何調整產品銷售結構與組合?企業生存的目的是贏利。提高企業贏利的方法:一是產品價格賣的比對手高,二是企業效率比對手高,成本控制比對手要好,三是產品銷售結構組合要好。營銷與銷售的根本區別是:銷售是把產品賣出去。營銷是持續的把價格賣上去。如何把自己產品的價格賣的比對手高,就需要有效的市場推廣,進行有效的產品組合。

  第三、終端建設與人員管理:

  在戰爭中,曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說:天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時機很重要,但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中,終端建設就象搶陣地。要占據有利地形,位置。修筑工勢。終端是實施營銷戰爭的陣地,要想消滅對手就要占領有利的陣地,消滅對手的有生力量。

  體現在終端就是要比對手賣的多。多進一個球,對手就會少進一個球。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理:要想保持領先對手,必須大于對手1.7倍兵力,才能取得絕對優勢。因此,在終端建設中,國產手機、家電等企業在戰爭初期,分析自己在產品、技術方面的劣勢,都是采取了在終端增加促銷人員,進行人海戰術才打敗了外資品牌企業。如今在渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下,終端成為新的競爭點。越來越受到企業的重視,這就是終端的力量。

  第四、促銷活動策劃與宣傳:

  即營銷的戰術。戰爭講究戰略和戰術,戰略是營銷的方針,戰術就是如何去做。營銷4P中產品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰略。只有通過促銷手段,才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及產品、價格、渠道等幾方面。

  促銷活動就如同戰爭打仗。首先要制定作戰口號。師出有名,要有統一的主題。第二要占據有利地形,選擇最好的賣場,搶占最好的位置。第三,集中兵力,以絕對優勢兵力壓倒對手。第四、產品組合到位,武器裝備精良。第五、資源配備到位,廣告宣傳到位,合理投放資源,武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣,我們會發現,打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領,了解營銷戰爭的本質。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。

市場推廣的方式

1、新聞發布會

  特征:(1)費用低,效果好。

  (2)與新聞媒體建立長期友好合作。

  (3)借媒體之口,具有公信力和可信度。

2、廣告

  分類:電視、報紙、戶外。

3、營業推廣

  分類:模型展示,樣板展示等。

4、公關推廣

  分類:獎贈,研討,講座,征集。

5、人員推廣

  目標對象:以企業、團體為單位,準備宣傳、銷售資料,劃分重要、次要客戶。

6、活動推廣

  優勢:消費者易接受,能形成長久記憶。

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