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工業品營銷:贏在信任

編輯推薦

把握工業品營銷的靈魂,認清工業品銷售的本質。
直擊工業品營銷的誤區與困惑。聚焦工業品營銷的創新與轉型。產品同質化,價格市場化,成本透明化,關系隱性化。工業產品薄利拼單!關系、價格、質量、交期、服務、回款。四面楚歌的工業品營銷該如何突出重圍?
給忙碌的工業品營銷插上思考的翅膀
聚焦中國工業品營銷的創新與轉型,明確提出“工業品營銷:贏在信任”,闡述基于信任導向的中國特色工業品營銷體系。第1版出版兩年來得到從業人士的高度認同。在第2版中,新增加了兩個章節: “工業品營銷之靜銷力”,闡述如何運用“四項基本原則”使得工業品企業無須大規模的廣告投入, “低成本、低風險、高速度”地實現“產品自己會說話、客戶主動轉介紹,渠道積極求合作”的組合策略;“工業品銷售人員的五項修煉”,從職業化、專業化、藝術化、工具化以及數據化五個項目來展開工業品銷售人員的能力訓練,強化銷售人員獲得個體人格信任的能力。與第1版相比,第2版更加側重于工業品營銷管理體系的運用,每一種工具都配備了演練示范。在原來貫穿全書的完整案例基礎上,增加了四個真實案例,使本書內容更加充實、生動。
——構建信任導向的中國特色工業品營銷管理體系
恩虹咨詢主張:工業品營銷要從根本上解決問題,必須為工業品企業設計一套系統的營銷管理整體解決方案。工業品企業處于全新發展階段,進行營銷資源整合后.實現四大轉變。
營銷策略的制定要從滿足客戶的需求轉變到贏得用戶的信任:
營銷管理要從簡單的結果導向轉變到注重過程管理的結果導向;
由個體精英營銷向整體團隊營銷轉變;
由經驗營銷向知識營銷轉變。

內容簡介

本書創新地提出了基于信任的工業品營銷理論,AT法則、四輪驅動策略、第三渠道模式、工業品營銷經脈圖等構成了工業品營銷的理論框架。從根源上揭示了工業品營銷的誤區、特點、方法和對策,對中國工業品營銷具有較強的現實指導意義。本書對第1版的內容進行了全面的修訂,更加側重于工業品營銷管理體系的運用,每一種工具都配備了演練示范。本書新增了兩章:第8章“工業品營銷之靜銷力”,闡述如何運用“四項基本原則”使得工業品企業無須大量的廣告投入,“低成本、低風險、高速度”地實現銷售,第14章“工業品銷售人員的五項修煉”,強化銷售人員獲得個體人格信任的能力。本書還新增了四個真實案例,使本書的內容更加充實、生動。

作者簡介

李洪道:工業品營銷專家,常年專注于工業品營銷實踐與理論研究,創新地提出“工業品營銷,贏在信任”的論斷,首創基于信任導向的中國特色工業品營銷管理體系。在《中外管理》等國內核心刊物上發表《工業品營銷》專業論述,多篇專業文章曾被新浪財經、中國營銷傳播網等網站轉載; 《機電商報》等專業雜志的點評專家。中國科學技術大學(2007年度)十大杰出校友。2006年被評為“中國最具影響力培訓師30強”,應邀為清華大學、上海交通大學等著名高等學府作《工業品營銷》專題講座;為多家知名培訓機構以及工業企業集團作《工業品營銷》專項培訓。慧泉國際(中國)教育集團上海恩虹營銷咨詢有限公司首席咨詢顧問。曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈,并走上持續、健康發展的軌道;為外企、國企、民企等多種形態的工業制造企業提供過咨詢服務,擔任多家大型集團企業的營銷顧問。
相關書籍:《營銷三問:讓客戶主動上門》
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目錄

第2版前言
第1版前言
第一部分 回歸自我 把握工業品營銷的靈魂
第1章 工業品營銷存在的誤區
1.1 營銷意識上的誤區
1.2 營銷推廣上的誤區
1.3 營銷預算上的誤區
第2章 工業品營銷的需求與發展趨勢
2.1 工業品營銷的微觀需求
2.2 工業品營銷的發展趨勢
第3章 工業品營銷的本質
3.1 工業品的界定及其市場特征
3.2 工業品營銷與消費品營銷的差異
3.3 工業品營銷的三大要義
案例3-1 為了煤黑子不再黑:從“浴神”到“爽霸”
第二部分 贏在信任 工業品營銷的組合策略
第4章 贏得客戶信任的根本法則:AT法則
4.1 AT法則
4.2 信任的三階模型
4.3 行動的三階模型
工具演練 AT法則在工業品營銷實踐中的作用
第5章 工業品營銷利劍:四輪驅動策略
5.1 傳統營銷組合策略在王業品營銷中的局限
5.2 四輪驅動策略:關系策略
5.3 四輪驅動策略:價值策略
5.4 四輪驅動策略:服務策略
5.5 四輪驅動策略:風險策略
案例5-1 溫暖零距離,冬季駕無憂
第6章 工業品營銷利劍:第三渠道模式
6.1 市場營銷渠道的特征及功能
6.2 工業品營銷渠道建設
6.3 王業品營銷創新渠道模式:第三渠道模式
6.4 案例分析:TW塑機企業的第三渠道模式導入與實施
第7章 工業品營銷利劍:品牌四步集成
7.1 品牌的內涵及塑造方法
7.2 工業品牌的內涵及作用
7.3 工業品牌四步集成
案例7-1 成也蕭何,敗也蕭何:DF集團品牌四步集成的得失
案例7-2 “別開生面”的AG公司10年慶典與營銷戰略研討會
第8章 工業品營銷之靜銷力
第三部分 內在修煉 工業品營銷經脈圖
第9章 工業品營銷經脈圖總覽
第10章 工業品營銷的八大困惑
第11章 工業品營銷的六大步驟
第12章 工業品營銷的五大優化
第13章 工業品營銷的四大系統
第14章 工業品銷售人員的五項修煉
第四部分 打開天窗 工業品營銷之過程管理
第15章 工業品營銷過程管理要素與工具
第五部分 全案實錄
第16章 某大型知名工業品制造企業營銷體系的建立
附錄A 工業品營銷的主張與九大對策
附錄B 上海恩虹營銷咨詢公司簡介
參考文獻

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