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拆屋效應

  魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字:“中國人的性情總是喜歡調和、折中的、譬如你說,這屋子太暗,說在這里開一個天窗,大家一定是不允許的,但你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,愿意開天窗了 。”在首先提出很大要求,接著提出較小較少的要求,在心理學上被稱為“拆屋效應。

  我們如何來解釋這種現象呢?我們拿兩種情況做一下對比,第一種是先提出一個不合理要求,再提出一個相對較小的要求,第二種是直接提出這個較小的要求,比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明,在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太愿意兩次連續地拒絕同一個人,當你對第一個無理要求拒絕后,你會對被拒絕的人有一種歉疚,所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時,你會盡量地滿足他,而不太愿意連續兩次擺出拒絕的姿態,畢竟我們并不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。

  拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧,有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件,但這卻并不意味著我們不想繼續談判下去,而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略,它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位,但記住這只是“拆屋”,如果想讓談判真正有所進展,不要忘記“開天窗”。所以,如果你的一個要求別人很難接受時,在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求,或許你會有意外的收獲。

  班主任在教育學生的過程中,教育方法一定要恰當,能被學生所接受,同時,對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就,特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。有這樣的例子:學校的一名學生犯了錯誤后離家出走,把班主任急壞了,沒過了幾天學生安全地回來后,班主任反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。實際上在這里,離家出走就相當于“拆屋”,是班主任沒辦法接受,也是不希望再發生的一種結果,學生之前犯的錯誤就相當于“開天窗”,雖然原來難以接受,但相對于離家出走就顯得可以接受。

  《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個實驗,假扮成縣里青年咨詢計劃部門的工作人員,到大學校園里去問大學生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動物園。要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個小時,而且也沒有任何報酬,這對于大學生們來說當然是沒有什么吸引力的。結果也正像我們所預料的那樣,絕大部分人(83%)都拒絕了這個請求。但當他們用一種不同的方式對同一所學校的學生提出這個問題時,卻得到了截然不同的結果。在邀請大學生們作為義務管教員去動物園之前, 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個更大的請求:在至少兩年的時間里,每周花2個小時的時間為少年犯們提供咨詢服務。當然所有的人都拒絕了那個極端的請求。在他們拒絕了那個請求之后,才提出了這個小一點的、參觀動物園的請求。這一次,由于參觀動物園的請求是以讓步的形式提出來的,成功率明顯地提高了,答應去動物園的學生人數是原來的3倍。

  拆屋效應的產生可能由于:在面臨不希望發生的事,同時有兩種心理機制啟動,一是設法采取一些措施避免事情的發生,二是開始調整內在的心理矛盾,準備接納要會發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時,出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時,就很容易被內心接納。

  有心理需要,就會有心理效應的產生及其社會能量的釋放。美國那位偽化學家展示“新物質”的實驗及“帶功者”的表演從正反兩方面告誡我們:必須正確引導人們的心理需要和心理效應,使之充分發揮其積極的社會作用,同時及時糾正其負面影響,避免出現失誤和偏差。向全社會普及心理學、精神病理學知識,既是心理學家、精神病理學家的義務和責任,也是全社會各界的責任。

  魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字:"中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這里開一個天窗,大家一定是不允許的,但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,愿意開天窗了。”這種先提出很大的要求,接著提出較小較少的要求,在心理學上被稱為"拆屋效應"。雖然這一效應在XXXXX生活中多見,但也有不少學生學會了這些。如有的學生犯了錯誤后離家出走,班主任很著急,過了幾天學生安全回來后,班主任反倒不再過多地去追究學生的錯誤了。實際上在這里,離家出走相當于"拆屋",犯了錯誤相當于"開天窗",用的就是拆屋效應。因此,班主任在教育學生的過程中,教育方法一定要恰當,能被學生所接受,同時,對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就,特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。 25超限效應 著名作家馬克·吐溫有一次在教堂里聽牧師演講。最初,他覺得牧師講得很好,使人感動,就準備捐款,并掏出自己的所有錢。過了十分鐘后,牧師還沒有講完,他有些不耐煩了,決定只捐一些零錢。又過了十分鐘,牧師還沒有講完,他于是決定一分錢也不捐。到牧師終于結束了長篇的演講開始募捐時,馬克·吐溫由于氣憤,不僅未捐錢,相反。還從盤子里偷了二元錢。這個故事告訴我們,刺激過多、過強或作用時間過久,會引起極不耐煩或逆反的心理現象,心理學上又稱之為"超限效應"。這個效應啟示我們,在批評或表揚學生時,應掌握一個"度"。"不及"固然達不到既定的目標,但"過度"又會產生超限效應,非但起不到應有的效果,甚至會出現一些反作用。

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