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影響力(經典版):(風靡20年,最暢銷社會心理學作品)

作者簡介

作者:(美國)羅伯特?B?西奧迪尼(Robert B. Cialdini) 譯者:閭佳

羅伯特?B?西奧迪尼(Robert B. Cialdini),全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位,投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

目錄

第1章 影響力的武器
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有,當某一個觸發特征出現時,我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣,就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
1.為什么無人問津的東西,價格乘以2以后,反而被一搶而空?
2.為什么房地產商在售樓時,會先帶顧客去看沒人會買的破房子?
3.為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?

第2章 互惠
互惠原理認為,我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應該以恩情報之,而不能對此不理不睬,更不能以怨報德。于是,我們身邊這一最有效的影響力武器,就被某些人利用謀取利益了。
1.為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生?
2.為什么我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?
3.為什么超市總喜歡提供“免費試用”?

第3章 承諾和一致
承諾和一致原理認為,一旦作出了一個選擇或采取了某種立場,我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下,我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司,經常發起有獎征文比賽,參賽者無需購買該公司任何產品,卻有機會獲得大獎?
2.為什么一些二手車經銷商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?

第4章 社會認同
社會認同原理認為,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這樣做是有道理的。
1.在遇到緊急情況時,什么才是最有效的求救方式?
2.為什么當自殺事件廣為報道時,報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了?
3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺?

第5章 喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求,對于這一點,恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理,讓我們順從他們的要求。
1.為什么特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元?
2.為什么在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理?
3.為什么狂怒的球迷會在比賽輸掉以后殺死運動員和裁判員?

第6章 權威
權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
1.為什么受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示?
2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?

第7章 稀缺
“機會越少見,價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響,對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。
1.為什么面值一元的錯版紙幣,其價值遠遠超過了面值的幾百倍?
2.為什么在拍賣場里,人們會不由自主地不停舉牌?
3.青少年反叛的根源在哪里?

尾聲 即時的影響力
在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息,都可以引導我們作出正確的決策,這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們,什么時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中,大量的、極易偽造的信息被人利用,他們借此引誘我們作出機械的反應并從中獲利,我們不得不防。

學習影響力的理由
“如果我能說服別人,我就能轉動宇宙。”——弗里德里克·道格拉斯(19世紀美國黑人著名領袖,女權運動先)
“有一些人清楚地知道影響力的武器在哪里,而且經常熟練地駕馭這些武器來達到自己的目的。他們在社會上闖蕩,恨不得讓每一個人都按照他們的意志來行事,而且他們總是能夠如愿以償。其實,他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請求,知道怎樣利用身邊存在的這樣那樣的影響力武器來武裝自己。而運用這些武器,并不難,有時只需要正確選擇一個詞匯就可以做到這一點。但是這個詞匯必須要與強大的心理學原理相關,并且能夠將“自動播放的磁帶”放入人們的體內。相信人們很快就會知道如何從他人對這些原理的機械反應中撈到實惠。”——羅伯特·西奧迪尼
“影響與說服,是超越一切金錢、暴力、特權、科技的終極力量。”——影響與說服大師拿破侖楊庭
“當我們請別人幫忙時,如果能講出一個理由,那我們得到別人幫助的可能性就會更大。原因很簡單,人們就是喜歡為自己所做的事情一個理由。”——羅伯特·西奧迪尼
“洞察人類的欲望,是一切影響與說服的真諦。欲望是一切人類活動的原始驅動力。人生是一個說服的過程,人的欲望要得到延續,無不透過說服去實現。說服是成名的捷徑,成名意味著應有盡有:金錢、權力、女人及不朽!” ——說服成名創始人、說服致富終極教練、說服研究專家拿破侖楊庭

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