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饑餓式營銷

      所謂“饑餓式營銷”是指商品提供者有意調低產量,以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。

  饑餓式營銷是在孟子“君子引而不發,越如也”的基礎上演變而來的,類似于囤積貨物、待價而沽。西方經濟學中的“效用理論”,是指消費者從對商品和服務的消費中所獲得的滿足感,它屬于一個心理概念,具有主觀性,這一常識在營銷學中被稱為“饑餓”營銷。

  企業運用饑餓式營銷的前提是企業產品品牌和產品質量擁有足夠的號召力,然后再運用饑餓式營銷方式使其價值和號召力成倍地放大,為以后的持續熱銷打下基礎,并建立忠誠度更好的客戶群體。所以饑餓式營銷不能簡單地理解為“定低價-限供量-加價賣”,強勢的品牌、良好的產品、出色的營銷才是關鍵,才是基礎。    

 俗話說,饑不擇食。對于一個饑餓至極的人來說,一個又硬又冷的粗面饅頭也會被視為第一美味。這一簡單的常識,被西方經濟學者歸納為“效用理論”。效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值,使用價值是物品所固有的屬性,由其物理或化學性質決定。而效用則是消費者的滿足感,是一個心理概念,具有主觀性。當前,這一常識已被聰明的商家廣泛運用,并被營銷學界冠名為“饑餓營銷”。

在市場營銷學中,所謂“饑餓營銷”,是指商品提供者有意調低產量,以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。

饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價,達到加價的目的。表明上,饑餓營銷的操作很簡單,定個叫好叫座的驚喜價,把潛在消費者吸引過來,然后限制供貨量,造成供不應求的熱銷假想,從而提高售價,賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調節了價格,而是對品牌產生的附加值,這個附加值分正負。

饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產品強勢的品牌號召力,也正由于有“品牌”這個因素,饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了,可以使得原來就強勢的品牌產生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害,從而降低其附加值。

強勢的品牌、討好的產品加出色的營銷手段是饑餓營銷的基礎,雅閣、佳美在中國已經有多年的沉淀,特別在華南地區,相信大家也領略過去年凱美瑞和今年卡羅拉上市的宣傳手段,在此就不多說了,這都是為加強其品牌號召力打基礎的。有了這些,加價限量只會賣得更好。產品一旦處于供不應求、加價銷售的市場狀態,其品牌無形中會得到了很大的宣傳,其價值和號召力都會成陪地放大,為今后的持續熱銷打下基礎,并建立忠誠度更高的客戶群體。 所以饑餓營銷不能簡單地理解為“定低價-限供量-加價賣”,正如上述所說的,強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵,才是基礎。不了解對手,不認清自己,簡單地去操作,會非常危險。

饑餓營銷就是指產品生產者或擁有者有意調低產品的生產數量,以期達到調控供求關系、制造供不應求的“假象”、并維持產品較高的售價以及較高的利潤為目標的一種營銷策略。

饑餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價,并達到加價的目的。表面上,饑餓營銷的操作很簡單,定個叫好叫座的驚喜價,把潛在消費者吸引過來,然后限制供貨量,造成供不應求的“熱銷假想”,從而提高售價,賺取更高的利潤。但是,在這里我們還必須明白,饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格,更是為了對品牌產生高額的附加價值,從而為品牌樹立起高價值的形象。

    “饑餓式營銷”的成功需要消費者的配合和恰當的市場環境,其具體可分為:

  (一)心理共鳴

  企業擁有良好的產品是成功的最基本的條件,但是其同時也需要得到消費者的認可與接受,采用“饑餓式營銷”的企業必須保證其擁有足夠的市場潛力,這樣才能保證足夠的市場空間運行相關的營銷策略。“饑餓式營銷”運作的根本是:通過不斷探究人的欲望,塑造產品的功能性利益,根據各個區域市場的情況塑造良好的品牌個性,組織品牌形象等方面。

  (二)量力而行

  俗話說的好,“沒有金剛鉆兒,別攬那瓷器活兒”。企業必須要根據自身的產品特性,人才資源,銷售渠道,促銷能力等量力而行,而不應該采用盲目的、自我膨脹的經濟行為。否則,一味地消耗消費者的胃口和耐性,一旦突破其心理底線,消費者就可能轉向競爭對手,就會適得其反。所以,企業必須要把握好尺度,同時由于市場存在一定程度地“測不準”現象,這一環節還應視為重中之重。

  (三)宣傳造勢

  消費者擁有不同的欲望,而且對同一產品的需求程度也不盡相同,所以,對消費者欲望的激發與引導就成為“饑餓營銷”的一條主線。因此,“饑餓式營銷”同樣需要對產品進行宣傳造勢。新品上市,前期的軟硬兼施,電視廣告的普遍撒網;電臺、報紙、雜志、電視等媒體的重點培育;明星代言的眼球吸引;銷售渠道的口徑統一等眾多策略與手段,各有千秋。各廠商需要根據自身特點,盡量做到選擇有度、行銷有法、推介有序。

  (四)審時度勢

  消費者的欲望有時也會受到競爭對手市場活動的影響,欲望組合比例會發生新的變化,消費者購買行為的關鍵性因素也會發生不規則的變動,所以,就會有消費者發生感情轉移,沖動購買之類的事情。因此,企業營銷人員必須密切關注市場環境的變化,尤其是競爭對手的營銷策略的變化,以及由此引發的消費者的購買心理和購買行為可能的變化,提高企業的快速反應能力,制定切實可行的營銷方案。

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