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新網絡營銷基礎與實踐

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數據庫營銷推廣

   所謂數據庫營銷就是企業通過收集和積累會員(用戶或消費者)信息,經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。或者,數據庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標,并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客,可以隨時更新的動態數據庫管理系統。數據庫營銷的核心是數據挖掘。

   1、選擇和編輯顧客數據。收集、整理顧客的數據資料,構建顧客數據庫。收集顧客的數據應包括顧客個人資料、交易記錄等信息。

   2、選擇適當的消費者。有針對性地進行溝通,提高反饋率,增加銷量,從而降低營銷成本。

   3、為使用營銷數據庫的公司提供這些消費者的狀況,應用于郵件、電話、銷售、服務、顧客忠誠計劃和其他方法。

   4、反擊競爭者的武器。數據庫可以反映出與競爭者有聯系的顧客特征,近而分析競爭者的優劣勢,改進營銷策略,提供比競爭者更好的產品和服務,增近與顧客的關系。

   5、及時的營銷效果反饋,可以分析市場活動的短期和長期效果,并提出改進方法。

 一般來講,數據庫營銷一般經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。

   1、數據采集,數據庫數據一方面通過市場調查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄,另一方面利用公共記錄的數據,如人口統計數據、醫院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進入數據庫。

   2、數據存儲,將收集的數據,以消費者為基本單元,逐一輸人電腦,建立起消費者數據庫。

   3、數據處理,運用先進統計技術,利用計算機把不同的;數據綜合為有條理的數據庫,然后在強有力的各種軟件支持下,產生產品開發部門,營銷部門,公共關系部門所需要的任一何詳細數據庫。

   4、尋找理想消費者,根據使用最多類消費者的共同特點,用電腦勾劃出某產品的消費者模型,此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣,收入,以采用專用某牌子產品的一組消費者作為營銷工作目標。

   5、使用數據,數據庫數據可以用于多個方面:簽定購物優惠券價值目標,決定該送給哪些顧客;開發什么樣的新產品;根據消費者特性,如何制作廣告比較有效;根據消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數據庫不僅對服裝廠有用,而且對于減肥藥生產廠、醫院、食品廠、家具廠很有用。因此,數據庫不僅可以滿足信息,而且可以進行數據庫經營項目開發。

   6、完善數據庫,隨著以產品開發為中心的消費者俱樂部,優惠券反饋,抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善,使數據不斷得到更新,從而及時反映消費者的變化趨勢,使數據庫適應企業經營需要。

   數據庫營銷在我國剛剛開始,但是隨著信息技術,通訊發展及計算機普及應用,堅信有越來越多的企業將會采用數據庫營銷這一現代化的營銷方式,因為在未來激烈的市場競爭中,沒有什么比了解消費者習慣和愛好更為重要了。

 1.提供直接可控的、個性化的服務

 2.競爭隱蔽化

 3.溝通渠道多樣化

 4.成本最小化,效果最大化

 5.科技含量高

 6.可變數字整合營銷思路

 數據庫營銷,有幾種運營方式,根據企業所處行業不同、企業產品生命周期不同、企業經營戰略與經營策略的不同階段,可以為企業量身定制一個合適的運營方式。

 1.基礎運營方式:無論企業有任何不同情況,只要是一個希望在市場上有所作為的企業都應該實施的運營方式,也即是基礎運營方式。基礎運營方式,是指企業建設自己的數據庫營銷運營平臺,對企業自身已有數據進行集中管理,通過自身網站獲取潛在目標客戶,通過一系列的數據庫營銷策略開展數據庫營銷,與目標客戶建立起通向信任與忠誠的互動關系,為企業創造出長期的商業價值。

 2.數據租賃運營方式:這種運營方式是利用專業的數據庫營銷公司提供的潛在目標客戶數據,向潛在目標客戶投遞品牌信息或者產品信息廣告,實現精準營銷的廣告投放效果。這種運營方式,也是企業重要的、需要長期執行的數據庫營銷策略。通過數據租賃這種運營方式,企業可以獲取精準的目標客戶對企業品牌與產品的關注,為建立客戶關系、銷售線索挖掘、品牌推廣等市場行為提供較好的ROI。

 3.數據購買運營方式:這種運營方式是通過一系列的、符合法律程序的的形式獲取潛在目標客戶數據,企業通過自己的數據庫營銷部門開展數據庫營銷,這種運營方式一般要和基礎運營方式匹配使用。這種方式的效果,很大程度上要依賴兩個因素。一是基礎運營方式中是否搭建適合企業的數據庫營銷平臺,第二個是企業是否已經建立了數據庫營銷運營機制以及是否已經具備了數據庫營銷所要求的人力資源條件。

 總之,三種數據庫營銷方式的配合使用,是通向成功的最為重要的數據庫營銷策略。

 獲得更多的長期忠實客戶

  權威專家分析,維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍,而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望,留住的最佳顧客就更多,就能創造出更大的競爭優勢。用回頭客忠誠度數據庫營銷經常地與消費者保持溝通和聯系,可以維持和增強企業與消費者之間的感情紐帶。另外,運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性,從而使企業能更好地滿足消費者的需求,建立起長期的穩定的客戶關系。

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