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新網絡營銷基礎與實踐

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團購式營銷

     團購就是團體購物,是指認識或不認識的消費者聯合起來,加大與商家的談判能力,以求的最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷的的原理,商家給出低于零售價的團購折扣和單獨購買所無法享有的優質服務。

     團購作為一種新型的電子商務模式,通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式,提供用戶與商家的議價能力等。現在團購的方式主要是網絡團購。

常見的團購網站:

1、拉手網

2、糯米團

3、團寶網

4、美團網

5、窩窩團

6、淘寶聚劃算

7、趕集網團購

8、拍拍團購

9、米奇網

10、團購王

11、soso團購

12、24券

13、58團購

14、36團

15、樂淘-團購

團購中的營銷策略

產品策略

產品是團購工作開展的有力“武器”,在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產品而進行的。產品除了要具有其自身的特點和賣點外,還要講究策略性,有策略的產品才會有生命力。

1、產品差異化策略。 即團購的產品與傳統渠道的產品完全區隔,通過新品類、新品項,另辟蹊徑,獨領風騷。此種設定的好處是:A 產品無論如何操作,都不會沖擊現有渠道。B 產品更具有針對性。由于團購產品旺季基本上都在節假日,因此,差異化團購產品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊,差異化團購產品的推出,將激發團購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性,使其有更大的發揮空間,也使團購客戶耳目一新,“激活”其欲望,從而促使其下定決心購買。

2、同一產品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度,很多企業的團購產品與傳統銷售渠道的產品是一致的,這是企業尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優點,也有缺點。優點是:A 產品有一定的認知度,不須做較大力度的宣傳推介,在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速,且能降低企業開發團購新產品所帶來的各種風險。C 操作得當,可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是:A 用通路產品來運作團購市場,利潤往往不是很高。B 調控不力,會有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現象發生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產品策略,還是同一產品策略,作為團購企業,首先都要保證過硬的產品質量,都要以建立持久、穩定、健康、有序的團購渠道為根本出發點,產品策略調整到位了,企業盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異于“殺雞取卵”,其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價格策略

價格是營銷4P之一,也是影響團購開發的重要因素,但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”,脫離市場實際的定價方法將使產品“孤芳自賞”,但卻無人喝彩。那么,團購產品應該如何來定價呢?

1、差異化產品:差異化的產品一般都是創新型的產品,或者是新規格、新口味的產品,由于該類產品為市場所未有,因此,往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價,應在參照當地經濟發展水平及消費水平的情況下,產品價格宜高不宜低。這樣做的好處是:A 團購企業有可觀的利潤收入,操作團購渠道會更有回旋余地。B 為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預留了足夠的“誘餌”,可使客戶談判游刃有余。C 給人高質、高價的印象,便于占領高端團購市場。

2、同一產品:對于團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價,要注意以下幾點:A 價格政策一定要執行統一的“一口價”策略,不能“厚此薄彼”,存在兩種不同的價格現象,避免自己對自己“開戰”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致,方式可不同,但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團購大戶,可通過促銷的方式來進行模糊市場調劑,避免由于價格的不一致,而導致團購客戶或消費者心理失衡,進而不相信企業和產品,從而使企業建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

產品定價是團購開拓的關鍵一環,作為團購企業一定要在定價方面保持清醒地認識,審慎定價,不急功近利,不急于求成,給產品以合適的性價比,從而給團購客戶以物美價廉的好印象,以便企業揚長避短,取得團購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團購企業與客戶的“潤滑劑”,是調控團購市場、促使客戶成交的前提和“利器”,良好的促銷是團購成功的一半。

促銷的設定要遵循以下原則:

1、促銷政策不宜以返利現金或直接折價的形式來體現,此種變相降價的方式,一經打開折現“缺口”,將給團購企業帶來無窮的后患,甚至會讓企業陷入“信任”危機。

2、可以采取捆綁不同類知名產品的方式,來進行團購促銷,比如,定購白酒產品,送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果,既讓產品價格不亂,同時,也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。

3、采取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進攻"團購客戶,有時是一種較為直接和有效的方法。比如,定購一定數量的產品,可以贈送適合企業使用的電子產品、家用電器等等;針對采購部門或工會的具體經辦人可以贈送帶有企業標志的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產品本身還大。合適的促銷品,可以吊起團購“客戶”的“胃口”,從而更好地俘獲客戶的“芳心”,使其“乖乖就范”。

團購營銷的方式

1、會議式營銷

2、活動式營銷

3、培訓式營銷

4、限制式營銷

5、會員式營銷

6、招商式營銷

7、展會式營銷

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