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新網絡營銷基礎與實踐

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策略行銷

策略行銷就是讓顧客熟悉你,這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀,其實不是,這是一種建立客戶認識的過程,讓產品變得好賣的一個過程。如何做好策略行銷

  1、賺誰的錢

  1)要把顧客分類。

  大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子,按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等,中國十三億多人,做策略行銷切忌不能說:我要把產品賣給所有人!一定要定位好自己的客戶群體。

  例子:有的廠家會找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言,為什么我們不喜歡,廠家還找他來代言呢?肯定是有人喜歡的,也許你不喜歡,但是肯定是這個明星能帶動一部分人去買這個產品,而這些被帶動的人,正是廠家定位的客戶。

  2)找顧客的需求點、定位產品的賣點。

  把顧客分類完畢,還需要做什么呢?我們的先人老子有一句話叫:知人者智,自知者明。什么叫做知人者智呢,就是了解別的需求是一種智慧:什么叫做自知者明呢,就是了解自己產品的賣點。

  例子:有一種產品叫:怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產品,為什么呢?因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子,舒服佳是除菌香皂,為什么醫生不去用它洗手?藍瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區別呢?難道藍瓶的就比白瓶的效果好?既然這樣為什么還會有效果不好的白瓶裝呢?所以,這只是廠家的一種區分顧客的方式,用顏色和需求去區分。

  顧客的需要點:

  1、 顯性需求

  2、 潛在需求

  3、 趨勢性需求

  做完了這些,還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢,還是保健類的潛在需求,還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求?

  需要消費產品的人不一定是購買產品的人

  最直接的就是奶粉,奶粉一定不是讓嬰兒自己來買的,一定是孩子的父母、長輩。研究發現,男性服裝品牌七匹狼的購買都大多是女性。所以,找陳道明、張寶國代言的產品一定是要買給那些喜歡他們的女性朋友們的。你的顧客才會去那里出沒 。

  把廣告投放到你的顧客不去的地方,等于是竹籃打水一場空。

  2、拿什么賺錢

  1)產品賣點應該如何定位

  賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品,說可以“包治百病”,那一定是不會有人敢買的。 因此,策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想,就是顧客購買時的考慮點。

  2)顧客購買時的考慮點

  a . 能否解決我的問題

  b . 能否帶來好處

  c . 能否創造價值

  這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候,顧客首先會想到什么?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病,大夫肯定不會說:給你開個保健品,連續吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題,而不是未來的問題。

  3、誰幫我們賺錢

  廣義上來講誰幫我們賺錢有:營銷代表、顧客。因些要考慮到:

  1) 營銷隊伍的建設和打造。

  如何打造營銷隊伍?

  首先要激勵營銷人員。那如何激勵你的員工?從精神與物質兩方面著手。

  在精神方面要加大營銷人員的訓練力度。一個人的內心的強大和自信來源于他對銷售技能的掌控。物質激勵請參見賈長松賈老師在組織系統里講的費爾得薪酬法。

  很多企業的營銷人員業績做不好,不是員工不夠好,而是企業對營銷人員的訓練和教育出了問題。對營銷人員要減少教育加大訓練,如果對營銷人員教育太多,那就勢必會影響對他的訓練。

  教育改變思維,訓練改變行為,而營銷的過程是一個動作的過程,它不是一個講道理的過程。業績好不好要看你的行動力、勤奮度、拜訪率、電話邀約量。不要試圖從外面找一大堆理論來教育你的員工,“養兵千日,用兵一時”,養兵千日肯定是在訓練他的兵,而不是天天教育他的兵,訓練是占大部分,教育只是小部分。

  帶營銷團隊的領導最重要的作用就是:示范。

  2) 口碑營銷——顧客轉介紹

  這個世界上大部分的人是愿意分享的,因此企業要建立良好的售后服務系統,和客戶建立良好的客情關系,這樣客戶就會愿意幫忙去轉介紹。

  開發新客戶需要很大的成本,但是做好老客戶,成本也許都不到一塊錢!

  4、誰在和你搶錢

  誰在和你搶錢?肯定是競爭對手。

  這個世界競爭遠處不在,因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘厲到了極致,不只是一條快魚吃一條慢魚,或是幾條快魚吃幾條慢魚,而是所有的快魚會形成聯盟然后消滅所有的慢魚。

  企業應如何面對競爭對手?

  a) 競爭對手就是學習的對象。

  b) 競爭對手更是趕超的對象。

  5、怎么賺錢、省錢

  方式只有一個,就是溝通。用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。

  用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通,而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現,顧客的智商只有幾歲,過去是4.5歲,現在也只有7.5歲。市場份額越大的產品,廣告語越口語化、簡單化,例如:今年過年不收禮,送禮就送腦白金;白大夫就是讓你白。

  6、品牌建設

  有了品牌,顧客就會有信賴感。

  男人知道奧迪,女人知道迪奧。這個世界品牌建設己經完成,品牌區隔已經拉開。消費者的品牌認知已經完全固定,因此企業要想做大做強,除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系外,還要做好自己的品牌建設

  7、其它

  當然,做好策略營銷還有很多其它的方法,例如:風險逆轉、側翼策略、降價策略等。還要具體實例做具體的分析。

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