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新網絡營銷基礎與實踐

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情感銷售

每個時代都有一部分人站在時尚之最前列,他們對于文化及社會風俗的新潮流具有敏銳的感知能力和接受能力。與此同時他們在實際生活中還具有很強的感染力和傳播力,隨時向周圍散發著最新的時尚感覺。

  世界著名十大香水品牌之一的“Poison”(毒液)由法國克里斯汀迪奧公司于1985年推出。對于有獵奇心理的新潮女性來說,這個神秘、脫俗、甚至有點嚇人的名字本身就有著無窮的誘惑力。該公司的另一品牌香水“Dune”沙丘,單單廣告“沙丘———瞬間、回憶、夢”便使浪漫多情的女人平添了無限的遐思。“國際著名影星的香皂———力士”也是利用名星的光環效應,傾倒了無數追星逐月的年輕人。

  當人們走進“肯德基”、“麥當勞”的時候,也許會覺得味道并不怎么樣,或者價格太貴,不合算,但并不因此而不走進“肯德雞”、“麥當勞”。他們得到更多的是心理上的滿足,不單單是食飲的問題了。

情感營銷五步曲

1、親切招迎,贏得好感;
2、真誠回應,贏得信任;
3、挖掘深層需求,給予情感寄托;
4、推薦情感寄托適合的產品;
5、信心個案,堅定購買決心。

情感營銷的作用及弊端

情感營銷的作用
(一)情感營銷能營造更好的營銷環境
營銷環境既可給企業帶來威脅,也可以帶來機遇。營銷環境制約著企業的生存和發展。企業應重視良好營銷環境的利用和營造。傳統的營銷方式專注于企業和消費者之間的商品交換關系,企業營銷往往跟消費者獲得使用價值和企業獲得利潤聯系在一起,使消費者總是難以得到盡情的滿意。
隨著情感消費時代的到來,消費行為從理性走向感性,消費者在購物時更注重環境、氣氛、美感,追求品味,要求舒適,尋求享受。情感營銷不僅重視企業和消費者之間的買賣關系的建立,更強調相互之間的情感交流,因而致力于營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環境,這對企業樹立良好形象、建立良好人際關系、實現長遠目標是非常重要的。
(二)情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度
現在的市場競爭日益激烈,是否有優秀的品牌已成為企業競爭成敗的重要因素。一個好的品牌能建立顧客偏好,吸引更多的品牌忠誠者。但是品牌忠誠的建立除了有過硬的產品質量、完美的產品市場適應性和營銷推廣策略外,在很大程度上與消費者的心理因素有很密切的關系。情感營銷正是以攻心為上,把顧客對企業品牌的忠誠建立在情感的基礎之上,滿足顧客情感上的需求,使之得到心理上的認同,從而產生偏愛,形成一個非該企業品牌不買的忠實顧客群。
(三)情感營銷是戰勝競爭對手的強有力武器
市場如戰場,市場競爭猶如戰場上的戰斗那樣激烈無情。市場競爭,實質就是與同行爭奪顧客。爭奪顧客除了注意商品質量上乘、包裝新穎、價格公道外,更重要的是要實施情感營銷。通過鐘情于顧客,對顧客真誠、尊重、信任,處處為顧客著想,從而贏得顧客的好感和信任;通過優質的服務,不斷提高企業聲譽,樹立企業良好的形象,這樣,企業在市場競爭中必然取勝。
情感營銷的弊端
(一)情感營銷可能導致資源的浪費
情感營銷可能會使經營者過多的注重商品的包裝、裝潢等外在的表現形式而忽略實質性的問題,造成社會資源的不必要浪費。例如大量的擺設品放在架子上積滿灰塵,高貴的服裝只穿一兩次便“積壓”在衣柜里等。
(二)情感營銷可能有害于社會風尚
情感營銷可能會給青少年一代灌輸講名牌、愛攀比、趕時髦而不注重自身素質培養的不健康的思想,對社會的道德風尚和精神文明建設產生消極影響。
(三)情感營銷可能會導致經濟結構失調
因為情感產品利潤豐厚,大量商家一味想討好部分消費者,進行大量生產,導致這類產品過剩,而其它產品生產量相對減少,不能全面滿足消費者的需要,導致經濟結構失調。
(四)情感營銷還可能導致消費過熱勢頭,不利于經濟的健康發展
眾所周知,人心無邊。情感營銷正是強調從人的內心給以滿足,殊不知這是永無止境的。消費者一味地想得到心理上的平衡,別人有的,我不能沒有,而忽略了目前個人、家庭、社會的經濟承擔能力,造成消費超前和過勢趨勢。這是一種不正常的經濟行為,將不利于社會經濟的健康發展。

成功運作情感營銷的因素

1.溝通方式
企業方面的經營者和終端服務人員的語言表達、產品說明書、宣傳品及廣告的情感傳遞者屬于情感營銷。實際就是指在銷售或服務過程中通過語言及行為的信息交換,達到將企業服務理念和產品的特色更人性化地傳遞消費者的過程。
2.服務心態
營銷人員應該將自己定位成消費者的知心朋友,對消費都要充滿愛心,幫助消費者解決消費疑慮。這才是在與消費者溝通過程中,掌握好企業最終目的與消費者追求目的最佳結合點。通過觀察消費者的不同消費心理,運用銷售技巧達到最理想的銷售目的。
3.溝通內容
運用情感溝通的內容有拉家常,問寒暖等,包括運用情感效果將產品的功能等因素傳達給消費者。
4.服務環境
環境包括終端包裝氣氛的營造和營銷人員的個人包裝。在不同的營銷場所,最好按照不同的要求和標準進行不同的環境布置。對于營銷終端或者服務機構來說,營造合適的服務環境是十分重要的。
5.人員素質
高素質的營銷人員會在短時間內領會企業的營銷理念并且假造性地發揮,但更重要的是企業在平時工作中要不斷地對其進行培訓,幫助他們不斷提高。
6.情感維護
情感維護手段大體包括建立客戶檔案,標注特殊情況,便于跟蹤回訪;定期的電話回訪,了解恢復情況,提示注意問題。

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