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成交策略

  成交策略是促成交易活動的基本戰術,適用于各種商品或服務的買賣活動。成交策略不同于成交方法,成交的各種方法只適用于特定條件或物品的推銷,不具有一般性。

成交策略主要內容

(一)善于識別購買信號,把握最佳成交時機  作為一個推銷員,什么時候做出成交提議是最好的呢?我們認為應該是在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜,當然在推銷洽談的任何時刻都有可能使顧客信服所推銷的商品或服務,甚至有些時候在接近或洽談之初。但在大多數情形下,一般成交都是在洽談之后。因而,準確地識別購買信號,有助于推銷員判斷應該在什么時候成交及解決如何成交的問題。購買信號是指準顧客言行等所表現出來的打算購買的一切暗示或提示。購買信號暗示準顧客正處于購買心理活動的確信階段,以下是常見的準顧客發出的購買信號:

1.提出問題。例如,“價格是多少?”,“我最早能夠在什么時候得到商品?”,“你們提供哪些售后服務?有沒有退貨政策”等等,與此同時推銷員可以反問方式作為回應,這有助于探測準顧客的需求和想法。如果你的問題得到了積極的回答,就表明準顧客有極高的購買興趣,你正在邁向成交。

2.征求別人的意見。總經理打電話給某人說:“趕緊來我這里,有件事情想問問您。”丈夫轉而向妻子說道:“你認為怎樣?”

3.神態輕松,態度友好。一旦準顧客決定了要購買產品,洽談中的那種緊張感就被解除,先前焦慮的神態就變得輕松自然,因為新顧客已經充分地信任你,覺得你是他的朋友。

4.拿起訂貨單。正如你所期望的那樣,你的準顧客拿起訂貨單,這就是邁向成交的時刻了。

5.仔細檢查商品。當某個準顧客仔細檢查推銷品或表現出打算購買的意圖時,這可能就是請求成交的間接提示。發現顧客的這些成交暗示后,推銷員可試探性地提出成交:“你認為……”如果你的問題得到了顧客的積極響應,就說明離成交不遠了。

從上述種種購買信號可見,在推銷洽談中推銷員不能埋頭只顧對商品的引薦介紹,對準顧客所表現出來的種種成交信號視而不見,這可能會葬送最佳的成交時機。實際上,準顧客的一言一行、一舉一動都在告訴你:他或她正在想什么,就看你是否善于捕捉成交的“蛛絲馬跡”了。

(二)預防第三者“攪局”

正在你與準顧客接近成交的節骨眼上,如果第三者突然冒出來,往往會給推銷工作增加難度。要是這位不速之客不熟悉或者不欣賞你所推銷的商品,準顧客又向其征求意見時,十有八九會使生意告吹。這是否意味著顧客并不需要推銷員所推銷的商品呢?也許你會認為這正是推銷員采取強硬推銷的必然結果,不管是否存在第三者的“鼓動”,只要顧客真正能夠從推銷品中受益,有助于顧客解決所面臨的問題,顧客是不會輕易改變主意的。但事實上在顧客購買某些產品時,準顧客購買的“天平”本來就非常敏感,稍微有點“風吹草動”就可能使準顧客改變主意。因為人們天生就有拒絕接受新生事物的思想,排他性是一種慣性思維定勢。有鑒于此,推銷人員應盡量在沒有別人干擾的情況下與準顧客成交,防止可能的第三者的“橫加干涉”。為了防止顧客受到其他人的影響,你可以對準顧客說:“咱們找個清靜的地方談吧!”以防患于未然。

(三)培養正確的成交心理

成交是推銷過程中的一個重要“門檻”,推銷人員心理上的一些障礙,會直接影響到最終的成交。很多推銷人員或多或少對成交有恐懼感,總是擔心提出成交請求后遭到顧客的拒絕,或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學角度來講,這是一種心理恐懼癥,總是覺得難為情,自己始終是有求于顧客,甚至認為用商品來交換顧客口袋里的錢是不道德的,持有這種心理的推銷員在與準顧客洽談中,始終處于下風,自然是不敢提出成交的要求。事實上,人生本來就面臨著種種拒絕,顧客對推銷員說“不”是很正常的,只要你所推銷的商品真能為顧客解決所面臨的問題,就不怕顧客不識貨,更何況遭到顧客的拒絕你并沒有絲毫的損失。因此,推銷人員必須克服恐懼心理,加強心理訓練與培養,敢于不斷提出成交請求。即使在提出試探性成交后遭到否決,還可以重新推薦商品,爭取再次成交,相信付出的推銷努力一定會得到回報。

(四)做出最后的推銷努力

在推銷洽談似乎是要以失敗告終時,推銷員仍不要放棄推銷努力,最后的成交機會始終是向你敞開著的,很多時候都能“峰回路轉”、“柳暗花明”。因為此時顧客緊張的壓力已經得到充分的釋放,心理上如釋重負,心情變得愉悅,甚至對“可憐”的推銷員產生一點同情心。因而,推銷員在收拾樣品準備離開時,應該抓住最后的成交機會,放慢整理樣品的動作,有意無意問露出一些未曾向顧客介紹過的樣品,以引起準顧客的注意和興趣,以此開始一次新的努力,難說不會裝著訂單而去。

(五)關鍵時刻亮出“王牌”

當你有一定把握看到準顧客準備與你簽訂合同,但由于對推銷品仍有疑慮,猶豫不決時,你應該亮出“王牌”,“重拳”出擊,掌握主動權,徹底摧毀準顧客的心理防線,使之簽訂“城下之盟”。但王牌的使用是要講究策略的,應該在推銷的關鍵時刻亮出來,這要求推銷員要有保留地介紹成交條件,不要一口氣把全部有價值的宣傳要點都用完,“彈盡糧絕”之時也就是“坐以待斃”之日。譬如推銷員可以說:“我忘記告訴你了,為了表明我們與貴公司合作的誠意,第一筆生意的運費由我們來承擔。”

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