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推銷攻心術:一本書讀懂銷售心理學

圖書信息

書名:推銷攻心術:一本書讀懂銷售心理學

作者:龍春華

出版社:中國城市出版社

出版時間:2011年1月1日

ISBN:9787507423624

開本:16開

頁數: 281

內容簡介

如果你是一線銷售員,《推銷攻心術:一本書讀懂推銷心理學》會幫助你擁有成功的心態,讓你迅速看透客戶心理,掌握銷售秘訣,創造銷售奇跡。如果你是銷售團隊的領導者,《推銷攻心術:一本書讀懂推銷心理學》會幫助你訓練出優秀的推銷員,打造戰無不勝的銷售團隊。只要認真閱讀《推銷攻心術:一本書讀懂推銷心理學》,你就可以立即掌握客戶心理,你成為一名金牌推銷員也就指日可待。

目錄

第1章 解讀客戶消費心理——想釣魚就要像魚那樣思考

1.1 客戶也認為自己是上帝

1.2 每個人都想享受“VIP”

1.3 客戶購買的是自尊心的滿足

1.4 喜歡被恭維是一種大眾心理

1.5 客戶有“怕買不到”的心理

1.6 害怕上當受騙不是客戶的錯

1.7 客戶更多的是關心自己的利益

1.8 每個人都有“從眾心理”

1.9 客戶的購買動機來自內心滿足感

1.10 客戶多少都有“逆反心理”

第2章 把握各類客戶的心理需求——給客戶帶來實際效益

2.1 了解顧客的心理特性

2.2 了解顧客購買心理類型

2.3 掌握不同職業客戶的心理

2.4 把握兒童消費心理,讓孩子樂開懷

2.5 領會青年人心理,讓他們喜笑顏開

2.6 懂老年群體心理,讓其快樂每一天

2.7 參透女性客戶心理,使其家庭和睦溫暖

2.8 把握男性客戶心理,投其所好


第3章 攻破各種客戶的心理弱點——因人而異,量體裁衣3
3.1 “逼迫”猶豫不決型客戶

3.2 奉承愛慕虛榮型客戶

3.3 對節約儉樸型客戶強調節儉

3.4 用真誠應對沉默寡言型客戶

3.5 傾聽喋喋不休型客戶

3.6 給貪便宜的客戶贈送禮物

第4章 打開客戶的心扉——了解十大銷售心理定律

4.1 跨欄定律——制定一個遠大的銷售目標

4.2 250定律——每個客戶身后都有250個潛在客戶

4.3 二八定律——用20%的努力去獲得80%的成果

4.4 哈默定律——天下沒什么壞買賣,只有蹩腳的買賣人

4.5 不值得定律——以自己的推銷職業為傲

4.6 帕金森定律——時間就是金錢

4.7 梅菲定律——預料之外的事時有發生

4.8 赫克金法則——想做優秀的推銷員,就要先做好人

4.9 斯通定律——把拒絕當做美味一樣享受

4.10 6+1締結法則——一開始就讓你的客戶說“是?

第5章 操控客戶心理——掌握九大銷售心理效應

5.1 登門檻效應——先提出小的要求,再提出大的要求

5.2 首因效應——給客戶留下良好的第一印象-

5.3 暈輪效應——讓客戶愛屋及烏

5.4 印刻效應——敢于轉變思維,才能贏得更多的客戶

5.5 踢貓效應_有效控制情緒,正確對待錯誤

5.6 投射效應——站在對方的立場來看問題

5.7 示范效應——用你的產品“說話”

5.8 蝴蝶效應——千里之堤,毀于蟻穴

5.9 凡勃倫效應——商品價格越高,越能暢銷

第6章 銷售的內在博弈——推銷商品先推銷自己

6.1 自信是成功推銷的保證

6.2 熱情如火則成功不請自來

6.3 勇氣是戰勝恐懼的法寶

6.4 堅持到“臨門一腳”

6.5 思維有創意,用新思路開拓新路子

6.6沉著冷靜,以靜制動

6.7 滴水穿石,耐心助你成功

6.8處處留心,就能發現潛在顧客

6.9適當包容,化解客戶的怒氣

6.10 能屈能伸,退一步以進十步

第7章 讀懂肢體密碼——從細節中洞察客戶心理變化

7.1 巧解客戶的笑容

7.2 注視雙眸,透過“窗戶”看客戶心靈

7.3 從眉宇之間洞察客戶的心情變化

7.4 口頭禪“出賣”客戶性格特征

7.5 客戶的坐姿蘊含玄機

7.6 從吸煙看客戶的性格特征

7.7 舉杯對弈,把握客戶心理

第8章 人脈就是命脈——網羅人緣,打開銷售渠道

8.1 人脈是推銷員不容忽視的一筆潛在財富

8.2 多發名片,向每一位客戶宣傳自己

8.3 用一些小恩小惠來與陌生人建立感情

8.4 客戶是你的長期“合伙人”

8.5 客戶介紹客戶——每位客戶都是你的“兼職銷售員”

8.6結交貴人,背靠大樹好乘涼

8.7 先交朋友,后談生意

8.8 利用廣告作宣傳,客戶一看就喜歡

第9章 口出妙語——讓客戶的嘴巴自動張開

9.1 恰當的贊美讓客戶心情愉悅

9.2 幽默化解尷尬,讓客戶另眼相看

9.3 恰當提問,引出話題

9.4 要說就說客戶感興趣的話題

9.5 用故事點燃客戶的購買欲望

9.6 喋喋不休是銷售失敗的禍根

9.7 去直就彎,迂回前進

9.8 說不清楚就換種說法

9.9 巧用妙語說出客戶購買產品的理由

9.10 適當地“刺激”客戶,激發他的購買欲

第10章 微笑服務——縮短與客戶的心理距離

10.1 讓客戶感受到你如沐春風的微笑

10.2 少說話,微笑著傾聽客戶的陳述

10.3 用微笑征服你的客戶

10.4 笑著為自己解圍

10.5 微笑是推銷員的心靈名片

10.6 笑著應對客戶的拒絕

10.7 微笑是做好推銷的黃金階梯

10.8 笑著化解客戶的抱怨

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