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新網絡營銷基礎與實踐

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網絡營銷常見的6大促銷策略

     網上促銷是網絡營銷常用手段,根據促銷對象的不同,網上促銷策略可分為:消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網上促銷策略。 在進行網絡營銷時,對網上營銷活動的整體策劃中,網上促銷是其中極為重要的一項內容。促銷促進(sales promotion,SP)即促銷是指企業利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網上促銷(Cyber Sales Promotion)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。根據網上營銷活動的特征和產品服務的不同,結合傳統的營銷方法,作者總結出以下網上促銷策略。

    根據促銷對象的不同,網上促銷策略可分為:消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網上促銷策略。

    1、網上折價促銷

     折價亦稱打折、折扣,是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所,因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低,以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因,再加上配送成本和付款方式的復雜性,造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。 目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣,如8848、當當書店等。 折價券是直接價格打折的一種變化形式,有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性,便結合傳統營銷方式,可從網上下載、打印折價券或直接填寫優惠表單,到指定地點購買商品時可享受一定優惠。

    2、網上變相折價促銷

    變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下,提高產品或服務的品質數量,較大幅度地增加產品或服務的附加值,讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑,利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。

    3、網上贈品促銷

    贈品促銷目前在網上的應用不算太多,一般情況下,在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

    贈品促銷的優點:a 可以提升品牌和網站的知名度;b 鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;c 能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

    贈品促銷應注意贈品的選擇:a 不要選擇次品、劣質品作為增品,這樣做只會起到知得其反的作用;b 明確促銷目的,選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務;c 注意時間和時機,注意贈品的時間性,如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品,另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。d 注意預算和市場需求,贈品要在能接受的預算內,不可過度贈送贈品而造成營銷困境。

    4、網上抽獎促銷

    抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一,是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷,網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

    網上抽獎促銷活動應注意的幾點:a 獎品要有誘惑力,可考慮大額超值的產品吸引人們參加;b 活動參加方式要簡單化,因為目前上網費偏高,網絡速度不夠快,以及瀏覽者興趣不同等原因,網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客;c 抽獎結果的公正公平性,由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性,對抽獎結果的真實性要有一定的保證,應該及時請公證人員進行全程公證,并及時能過 email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

    5、積分促銷

    積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現,并且結果可信度很高,操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品,消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

    積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。

    現在不少電子商務網站“發行”的“虛擬貨幣”應該是積分促銷的另一種體現,如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網站通過舉辦活動來使會員“掙錢”,同時可以用僅能在網站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品,實際上是給會員購買者相應的優惠。

    6、網上聯合促銷

    由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷,聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當,聯合促銷可起到相當好的促俏效果,如網絡公司可以和傳統商家聯合,以提供在網絡上無法實現的服務;網上售汽車和潤滑油公司聯合等。

    以上六種是網上促銷活動中比較常見又較重要的方式,其他如節假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動達到良好的效果,必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網絡上活動實施的可行性分析,與整體營銷計劃結合,創意地組織實施促銷活動,使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。

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