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新網絡營銷基礎與實踐

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營銷與銷售

一.營銷概念

營銷是指企業發現或挖掘準消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品,主要是深挖產品的內涵,切合準消費者的需求,從而讓準消費者深刻了解該產品進而購買該產品。

二.營銷理念

無差異市場

它的觀念表現為企業在市場細分之后,不考慮各自市場的特征,而是注重子市場的共性,決定只推出單一產品,運用單一的市場營銷組合,力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。在無差異市場營銷中環境對此影響不大。

優點在于產品的品種、規格、格式簡單,有利于標準化與大規模生產,有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。

局限性在于同行業中如果有幾家企業都實行無差異市場營銷時,在較大的子市場中的競爭將會日益激烈,而在較小的子市場中的需求將得不到滿足。如有一家化工產品單位,為了推出環氧丙烷產品,不考慮產品的各子市場的特征,而只注重子市場的共性,只生產出較單一的型號產品。雖然有利于大規模的生產,但由于較大的子市場競爭日益激烈,而較小的子市場的需求得不到滿足,結果給產品生產帶來影響,不得不停產,原因就是對市場考慮不周。

差異市場

它的觀念表現為企業決定同時為幾個子市場服務,設計不同的產品,并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變,以適應各個子市場的需要。從環境影響上看,企業的產品種類同時也在幾個子市場占有優勢,就會提高消費者對企業的信任感,進而提高重復購買率,而且通過多樣化的渠道和多樣化的產品線進行銷售,通常會使總銷售額增加。

但它的局限性在于,會使企業的生產成本和市場營銷費用增加,如九江一家酒廠,為了滿足不同的顧客需要,同時生產出多種的產品,打入不同的市場,從結果上看,銷售額是有所增加,而且在一定的地域范圍內,產品占有優勢,進而也使重復購買率提高,但產品要擴大地域,不但廣告費,而且企業的生產成本提高,包括各類費用都提高,市場營銷費用也增加,反而使經濟效率降低。

三.銷售概念

銷售是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品和/或服務的行為,包括看為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。

四.銷售技巧

技巧之一

構建買方與賣方的關系。銷售人員需要對客戶做出真實決定,以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后,銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后,當他們就最可行的解決方案達成一致時,銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二

規劃推銷電話。今天的大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此,銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如,每個電話都應該以客戶同意去做或將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

技巧之三

提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區別于競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。

技巧之四

商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業通常如何運行,你的客戶的行業如何運作,你的客戶如何實現其市場目標,以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業務技巧,你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

技巧之五

積極傾聽。銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。是的,你應該引導談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產品。

技巧之六

提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上,作為經理,我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現實中,當談到做演示,質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求,將重點放在呈現具體的解決方案上時,他們很少失敗。

技巧之七

獲得承諾。如果你真正思考這一點,聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而,當問及這一問題時,大多數銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明,將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

技巧之八

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格,將逆境看作是暫時和獨立的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,并在適當的時候積極主動。

技巧之九

穿起白袍扮專家。在某種程度上,我們仍然受到早年“敬畏權威”的影響。其實“敬畏權威”倒無傷大雅,只是人們濫用這個弱點的程度,已經到了猖獗的地步。你可曾注意到,有些百貨公司的化妝品專柜人員身上穿的是什么嗎?是實驗室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們為什么要穿白袍?原因是白袍讓他們看起來像個專家。這樣的裝扮,讓我們認為他們更可信,也更容易相信他們所說的話。

技巧之十

選擇比努力重要,找好自己合適的平臺,不做坑蒙拐騙的公司銷售。

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