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王牌銷售攻心術

基本信息

副標題: 成功拿單的6大攻心技巧
作者: 齊宏
出版社: 中華工商聯合出版社有限責任公司
出版年: 2010-9
頁數: 225
定價: 29.90元
裝幀: 平
ISBN: 9787802495524

內容簡介

銷售首先需要考慮的不是賺取金錢,而是獲得人心。銷售不懂心理學,就如同前行在茫茫的黑夜,沒有出路,也看不清方向。沒有業績的根本問題在于你沒有打開客戶的心門,消除他們的疑慮、卸下他們的心防。“攻心術”就是在激烈的市場競爭中提升銷售業績的決勝秘笈。作者以心理學知識為理論基礎,引證大量科學的心理實驗,在銷售實戰案例的基礎上,提煉出了王牌銷售員最拿手的6大攻心術。
  最大的敵人是自己——銷售員心理素質修煉,知己知彼才能成交——客戶心理全把握,初見客戶把握機會——初見客戶攻心術,有效傾聽高效溝通——與客戶交流攻心術,簽單之前提高警覺——成交攻心術,有效學習事半功倍——銷售心理定律全收錄。初見客戶攻心術,讓你擁有完美的銷售開局;與客戶交流攻心術,讓你輕松應對客戶的心理變化,以心攻心、見招拆招;成交攻心術,讓你見縫插針、不錯過任何一個成交良機;你必知必會的心理素質修煉術以及銷售心理定律的全收錄,會令你在人際交往當中游刃有余,進入攻無不克的銷售境界。《王牌銷售攻心術:成功拿單的6大攻心技巧》旨在通過故事和案例揭示現實銷售中的心理規律,帶您輕松破解客戶行為背后的心理密碼,成為收入倍增的王牌銷售員。  

作者簡介

齊宏:心理咨詢師,國內首位把九型性格與銷售管理實結合的實戰研究專家,香港光華管理學院,時代光華教育集團特聘講師,易才集團(CTG)市場顧問。歷任麥斯特機構、海華國際、港中旅集團、中青旅集團、賽格集團高級管理顧問,在企業管理、銷售溝通及人力資源效能提升等方面具有豐富的實踐經驗。多年的九型性格研究積累了大量的理分析案例,對九型性格應用有著獨到深刻的見解。其品牌課程《九型人格與客戶需求發掘》、《打造王牌銷售團隊》、《銷售溝通心理破冰》《九型人格與銷售技能的提升》均受好評。

圖書目錄

前 言 4
第一章 最大的敵人是自己——銷售員心理素質修煉 10
1.學會推銷自己 10
2.自我暗示要積極自信 14
3.對客戶的熱情要真誠 17
4.心急吃不了“熱豆腐” 21
5.不必恐懼大人物 24
6.不拋棄、不放棄 28
7.拒絕是成交的開始 32
8.不給自己找借口 36
9.對待挫折要樂觀 39
10.忍一時風平浪靜 43
11.挖掘自己的心理潛能 46
12.用知識做心理的強大后盾 50
13.用口才展現自身的文化修養 53
第二章 知己知彼才能成交——客戶心理全把握 57
1.客戶關心的總是自己的利益 57
2.客戶需要安全感 61
3.客戶有懷舊心理 64
4.客戶會“過而不入” 68
5.客戶會猶豫不決 71
6.客戶會愛慕虛榮 74
7.客戶會挑剔 78
8.客戶會沖動 82
9.客戶要求物超所值 85
10.客戶會攀比 88
11.客戶會“貪小便宜” 92
12.客戶有逆反心理 95
13.客戶有暴躁心理 99
第三章 初見客戶把握機會——初見客戶攻心術 103
1.見面之前做好全面準備 103
2.用開場白吸引客戶注意 107
3.用有效話題打破冷場 110
4.幽默感會讓客戶更輕松 114
5.投其所好拉近彼此距離 117
6.用人或物產生移情效應 121
7.產品介紹要滿足客戶心理 125
8.靈活應對不同性格的客戶 128
9.挖掘出買方的決策者 131
10.用最有效的證明征服客戶 134
11.制造與客戶的不期而遇 137
第四章 有效傾聽高效溝通——與客戶交流攻心術 141
1.傾聽也是一種溝通 141
2.準確把握直言與婉言 145
3.永遠不與客戶發生爭執 149
4.讓客戶親身感受產品 153
5.溝通時和客戶交朋友 157
6.與客戶保持同一陣營 161
7.了解你的競爭對手 165
8.引導客戶說“是” 169
9.用效仿獲得客戶的好感 173
10.謹慎使用專業術語 177
11.巧妙滋潤枯燥話題 180
第五章 簽單之前提高警覺——成交攻心術 185
1.幫助客戶早做決定 185
2.讓步要讓得有價值 189
3.談判要重價值輕價格 193
4.適度運用善意的“威脅” 197
5.給客戶最需要的而不是最貴的 201
6.許給客戶的承諾要兌現 206
7.肢體語言透漏成交信息 210
8.運用成交策略攻破心理防線 214
9.沉著應對成交最后一刻 218
10.掩飾你的成交喜悅 222
11.放長線才能釣大魚 226
第六章 有效學習事半功倍——銷售心理定律全收錄 230
1.沸騰效應:客戶離購買只差1度 230
2.多看效應:找理由多與客戶面談 233
3.250定律:1個客戶會帶來250個潛在客戶 237
4.跨欄定律:每天都有一點進步 241
5.定勢思維效應:用客戶的經驗說服客戶 245
6.名牌效應:用名牌才有面子 248
7.權威效應:客戶依靠專家式的銷售員 252
8.禁果效應:激發客戶的好奇心和逆反心理 255
9.登門檻效應:銷售員就要得寸進尺 259
10.首因效應:形象是銷售員的第一張名片 263
參考書目 268

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