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新網絡營銷基礎與實踐

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觀念營銷

觀念營銷的定義   

觀念營銷”就是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者,使其接受新的消費理念,改變傳統的消費思維、消費習俗、消費方式,使消費更上一個新的層次的營銷行為。

如何樹立"觀含營銷"觀

確定觀念營銷首先樹立整合營銷觀。整合營銷要求企業“注意消費者”,在行動中要重視4PS,而更要重視4C、4R、4V理論與觀念的應用。

確定觀念營銷其次是樹立親情營銷觀念。20世紀的營銷觀念強調的核心是把顧客當“上帝”。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”,而不是上帝,通過建立一種新型的親情關系,把企業與顧客的距離最大限度地拉短。通過與顧客做朋友,而使顧客成為企業的永遠朋友。這就叫以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

確定觀念營銷再次是樹立知識營銷觀。在知識經濟時代,企業的營銷觀念也要相應轉變,即樹立知識營銷觀。它高度重視知識、信息和智力,憑知識和智力而不是經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。營銷策略本身就是謀略,謀略沒有知識是不行的。

確定觀念營銷第四是樹立綠色營銷觀。綠色營銷觀強調企業在營銷活動中把市場需要與環境保護結合起來,大力開發綠色產品,盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。

確定觀念營銷第五是樹立全球營銷觀。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢,現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化大分工。

在新的營銷觀指導下,零售企業營銷要不斷進行營銷策略創新,開拓新市場,提升形象,提高競爭力。

 營銷策略

1.柔性營銷或個性化營銷。

即企業適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。這一營銷方法要求企業面向消費者,直接服務于顧客,按顧客要求進行營銷,圍繞不同的消費者,因人而宜,因地而宜,因時而宜,提供不同的商品或服務。

2.網上營銷。

有人預計,網上購物將是21世紀人類最主要的購物方式。在我國隨時間推移,也會有越來越多的消費者選擇網上購物。

3.零庫存營銷。

沒有庫存就沒有零售(流通),這已是傳統概念。隨著現代信息技術和通信事業的發展,及物流配送事業的完善,零庫存營銷已成為現實。

4.無缺陷營銷。

即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。

5.“顧客滿意”營銷

在現代營銷中,創造顧客滿意成為營銷的最終目標。因此,顧客滿意營銷(即CS營銷)已成為零售企業越來越重要的營銷方式。

顧客滿意是顧客消費了企業提供的產品和服務之后所感到的滿足狀態,這種狀態是個體的心理體驗,它包括物質滿意、精神滿意和社會滿意等三個層次。這三個層次一般具有遞進關系,因此,企業應針對不同顧客的滿意層次提供不同的服務。

同時,顧客滿意還可以定量評價,顧客滿意級度就是直接了解企業或產品在顧客心目中滿意程度的指標。顧客滿意級度主要包括以下幾個量化指標:美譽度,是顧客對企業的褒揚程度,我國零售企業當前主要還是停留在制造高知名度的階段上,而在提高美譽度方面還是不足的。指名度,是指顧客指名消費某企業產品或服務的程度,如有許多顧客買鞋就點名到××店××牌子的鞋,結婚就點名要××店××鉆戒等。回頭率,是指顧客消費了該企業的產品或服務之后再次消費或如果可能愿意再次消費或介紹他人去消費的比例。抱怨率,是指顧客在消費了企業提供的產品或服務之后產生抱怨的比例。
因此,我們的零售企業要針對以上指標制定顧客滿意服務制度,建立完善的投訴和建議制度,并貫徹到實處。不斷進行詳實的顧客滿意調查,收集顧客信息,分析顧客流失的原因,提高服務水平,培養顧客忠誠度。

6.口碑營銷

品牌戰已成為商戰的重要內容,品牌不僅僅指制造商品牌,也包括商人品牌或私人品牌。消費者購買商品,不僅認制造商品牌,也認商人品牌。一般來講,商人往往控制著最終顧客,因此,作為零售商業,尤其是大型零售商業,也應該樹立品牌意識,創造自己的牌子,進行“口碑營銷”。
為此,零售企業要有品牌意識,一要了解顧客的需要,關心顧客的需要,滿足顧客的需要,獲得顧客的理解和支持。二要想方設法與顧客建立長期的關系,如開展承諾服務,建立客戶檔案,實施關系經理制等。三要加強“企業品牌”的宣傳,并讓消費者親身感受到“企業品牌”的價值。

7.人才營銷

盡管營銷理論相當廣泛,且在不斷發展、深化,但關鍵是我國有沒有營銷人才,沒有營銷人才,其它一切都是一句空話。“得人者昌,失人者亡”。美國營銷之所以發達,就在于他們有一批高級營銷人才,如菲利普·科特勒等。我們是人口大國,但卻是人才弱國,人才奇缺已成為制約我國經濟發展的關鍵。

21世紀的營銷人才已不再是經營型的營銷專家,而應是知識型的營銷通才——有強烈的社會責任感;文化素養高;富有創新精神和進取心;科技通才與營銷專才的完善結合;知識應用能力很強等。營銷能否在入世后成為我國零售企業的主旋律,關鍵就取決于是否擁有一批這類知識型營銷人才。
人才營銷就是零售企業通過育才、識才、用才惜才等等策略培養、吸引知識型營銷人才,為企業營銷策略不斷出謀劃策,迭出新招,以新、奇制勝。國外的零售商業幾乎很少打價格戰,但其價格卻非常有個性,如遞降價格策略、價格分享策略、錯覺訂價策略等等。

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