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淡季市場

什么是淡季市場

  淡季市場是指一年中商品交易較為清淡的市場狀況。通常以歷史上在一年內商品交易量(額)最少的時期為淡季市場。

  其特點是:一般交易分散,交易量(額)較之旺季明顯減少,生意清淡。

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淡季市場的運作思路

  淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題,為了實現淡季不淡,大多數企業想盡千方百計,各顯其能。但是,見成效的并不多見。下面請看全國某著名快速消費品企業淡季市場運作思路,或許對大家會有些啟發。

  一、“蠶食”競品客戶,擠占市場份額

  1、淡季是一般企業最容易松懈的時期,市場走勢比較平淡,經銷商大都把注意力轉向其他投資機會上。淡季正是最容易實施蠶食策略的時候,作為營銷人應該通過各種方式逐步向競爭對手較好的市場進行滲透,在市場淡季時擠占更多的份額,提升整體的銷售業績,更為旺季的上量打下基礎。

  2、現階段的重點在于溝通渠道成員感情,尤其借勢收編競品經銷商的大好時機,以完善自己的銷售網絡。具體可以采取利益分析、市場行情分析、個人關系溝通等,最終建立合作關系。爭取到競爭對手的經銷商,將會大大完善自己的銷售網絡,打擊競爭對手,有利于市場的更快的進行滲透和規模的擴大。

  二、發動淡季攻勢

  1、在銷售淡季,競爭者放松精力、資源預算少的時機,利用“占倉”策略,使用各種方式搶占渠道市場,完善銷售網絡,培育終端消費,為旺季的上量打下良好的市場基礎。

  2、采取的方式有:正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等方式,使各級經銷商在利益的刺激下持續進貨,有效利用渠道的資金資源,同時也要開展消費者的促銷,以終端拉動市場,以協助渠道中產品的順暢流通,避免不良庫存的出現。但促銷時力度不能太大,一是銷量增長有限,二是防止渠道積壓大量的產品,特別對于快速消費型產品,容易造成日期老化,一定要保證產品的新鮮度,否則就會嚴重阻礙產品的后期的推廣。發動淡季的攻勢的重點還在市場基礎的建設和客情關系鞏固上。

  三、鞏固市場基礎

  1、由于在市場銷售淡季時間比較充足,在銷售淡季更要注重市場基礎的建設,如終端的量化建設、制度的規范化建設,趁此時有充分的時間,彌補市場推廣中的薄弱部分,不斷提高和加強自身的競爭能力。

  2、主要工作是維持一定的市場鋪貨率,在保持產品新鮮度的同時使產品保持較高的吸引力和注意力,以鞏固和強化品牌記憶,繼續鞏固零售終端的陳列和包裝,維持與客戶的關系,培訓銷售人員,為旺季打好基礎。

  四、強化終端建設

  企業競爭就是市場競爭,市場競爭就是終端競爭,終端的競爭就是貨架的競爭,貨架的競爭就是終端生動化的競爭。終端競爭是市場生命線的競爭,在終端競爭中,為了在市場最前沿打敗對手,最有效的辦法就是搞好終端生動化,實施終端全面封鎖。

  1、硬終端的封鎖

  強調貨架占有率,和同類產品相比,在貨架的比例一定要大大超過競爭對手。同時注意產品的陳列位置的醒目化、品種的系列化、面積的最大化。同時要不斷的淘汰沒有潛力的產品,推出新的具有競爭力的產品,優化產品結構。

  2、軟終端的封鎖

  和終端的主管搞好關系,在大終端設置導購、促銷員,形成勢銷氣氛,對競爭對手形成人員封鎖,提高產品競爭力。

  3、制訂出合理的終端考核方案,對終端運作進行考核。特別是一定要改變以前只考核銷量的做法,既要考核終端的生動化,還要考核公關能力與終端氛圍的營造等。

  五、開發利基市場,實現淡季突破

  大部分企業都對傳統批發、副食、學校、餐飲渠道進行了開發,這些渠道競爭激烈,在淡季由于銷售情況不好,這些渠道更不愿意進貨。如果開發這些渠道,銷量根本不會有更大的提高,而且更容易受到競爭對手的反擊。那么我們就選擇一些競爭對手不注意的渠道,實現我們銷量的提升。

  1、開發旅游景點、車站、碼頭渠道。

  2、在小區門口進行現場促銷。

  3、利用報紙渠道、送水渠道等外部渠道對家庭消費進行滲透。

  六、做好銷售培訓

  1、通過學習提高全體業務人員的業務素質,提高認識市場、把握市場、運作市場的技能,提高對事物和市場的就對能力和分析能力,增強企業的競爭力,提高團隊的戰斗力。

  ①、學習企業的經營理念。

  ②、學習銷售技能知識 

  ③、學習競爭對手的長處 。

  ④、學習分析市場和開發市場的能力。

  2、加強各級經銷商的培訓

  ①、通過業務員和客戶的溝通,轉變思想,改“坐商為行商”,提高配送能力和管理能力。分公司幫助聯盟商建立管理制度、培訓制度、庫存制度、物流配送制度和財務制度等,并幫其培訓業務人員,提高銷售技能,逐步使其經營走向制度化、規范貨,提高其競爭力和經營水平。

  ②、提高市場的開發力度和深度,對所轄區域市場通過精耕細作實現銷量的增長,提高其經營本企業系列產品的積極性。

  七、加強產品的推進工作

  在淡季,企業應繼續加大高盈利產品的推進力度和進度,優化產品線,形成多元化經營,提高抗風險能力和市場競爭力。為旺季的上量做好各項準備工作。

  淡季也是新產品推廣的重要階段,好多企業都使新產品在淡季切入市場,做好鋪面與終端生動化,在旺季時候一舉成功。既節省了企業費用,又能起到轟動效應。

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