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董明珠是誰

      董明珠,1954年8月生于江蘇省南京。女企業家,現為珠海格力電器股份有限公司董事長。14年的時間,她從一名最基層的銷售人員成長為當今中國最大的空調企業——珠海格力電器股份有限公司總經理。董明珠撰寫的記錄自己營銷道路的自傳《棋行天下》引起業界轟動,并被中央電視臺改編為黃金強檔連續劇。她重視自主研發空調技術的核心科技,任內使得格力公司迅速發展壯大。董明珠是中國最具職業道德感的企業高管之一,曾任珠海格力電器股份有限公司副總經理。2001年起,任總裁兼副董事長。2012年5月出任格力集團董事長。

1975年,畢業于安徽省蕪湖干部教育學院統計學專業,同年7月參加工作,在南京一家化工研究所做行政管理工作,干部身份,然后結婚。

1984年,家庭生活出現了意外,丈夫因病去世,此時兒子才兩歲,家庭行將傾覆。

1990年,36歲的她毅然辭掉南京的工作,南下廣東打工,兒子東東8歲,留在奶奶身邊照看。剛開始在深圳工作,一次偶然的機會,應聘到當時名為海利空調器廠的格力電器,成了一名基層業務員。一開始不知營銷為何物,憑借堅毅和"難纏",連續40天追討前任留下的42萬元債款,成為營銷界茶余飯后的經典故事。

1992年,憑著勤奮和誠懇,董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元,占整個公司的1/8。隨后,被調往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京。隆冬季節,神話般簽下了一張200萬元董明珠的空調單子。一年內,個人銷售額上躥至3650萬元。

1994-1995年,任珠海格力電器股份有限公司經營部部長。

1996-1997年,任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經理。

1997-2001年,任珠海格力電器股份有限公司副總經理。

2001-2006年,任珠海格力電器股份有限公司總裁。

2006年-2012年5月,任珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁。

2012年5月,格力電器宣布,公司總裁董明珠正式被任命為格力集團董事長。

      董明珠自1994年底出任經營部部長以來,董明珠領導的格力電器從1995年至2005年,連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。在長期的市場實踐中,董明珠摸索出一整套獨特的經營方式,銷售模式連年創新,被空調界同行及新聞媒體譽為“格力模式”其獨創性的區域銷售公司模式還被經濟界、理論界譽為“二十一世紀經濟領域的全新革命”,并被評為“廣東省企業管理現代化優秀成果”。

      在別的空調公司,營銷業務員按發展經銷額來發獎金,是油水最肥的崗位。董明珠認為:應該限制營銷業務員的權力。格力暢銷,是工人的功勞,是科研開發者的功勞,一個成熟的產品,單單營銷業務員拿這么大比例的獎金是不合理的。董明珠規定:凡格力的營銷業務員不許拿回扣,拿l分錢,即開除。對營銷業務員考核不是以銷售額衡量,而是看與經銷商溝通的工作量,市場調研、價格監督的工作量。

董明珠削減了營銷業務員,把節省下的高達億元的業務費,全部拿來貼補經銷商。這樣董明珠始終只以23名業務員與竟爭對手上千名業務員隊伍抗衡。這是全國獨一無二的營銷方法,也是董明珠革命的內容。

       1995年,董明珠發明了“淡季返利”,即依據經銷商淡季投入資金數量,給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關系,變成“錢—利”關系,既解決了制造商淡季生產資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。

       1995年,格力又發明“年終返利”,將7000萬元利潤還給經銷商。

      1996年,空調淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中董明珠,各個品牌只得紛紛降價,甚至零售價低于批發價,批發價低于出廠價,大傷元氣。董明珠規定格力l分錢也不能降。到了8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。

      1997年還拿出2.5億元返還經銷商。董明珠認為:只有經銷格力賺錢,才能長治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配,避免大經銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調機身份證,使每臺空調在營銷部備案。

辛苦是肯定的,但是最后收獲得到的快樂是你成功了,你把董明珠產品賣掉了,如果我作為一個好的營銷員這個產品賣不掉不能稱之為好的營銷人員。

推銷和營銷不同,推銷是交易,而營銷則是培育市場。

有權力的時候也是最能夠考驗一個人的時候。平時看一個員工可能各方面都很好,但當他有權力的時候,是否能夠做得好就很難講。

如果一個員工不忠誠于企業,那么越有能力就越不能用,因為用得越多對企業的傷害越大。

如果要做成事,就必須要做好有所犧牲的準備,而自己所做的犧牲僅僅是暫時失去一個局部,但卻得到了一個整體。

女性在職場打拼首先是要會做人,什么叫做人?就是我要盡職盡力,在自己的崗位上做到最好,誰說我們女性不能撐起一片天?

我在崗位要做得比別人都好,不管是誰,是男是女,我們是用勤奮和思維做事,不是用性別、用體力做事,這就是目標。你每一個都做得比別人好,受到別人的尊重,由于尊重,你的職務就會發生變化。不是為了職業目的去實現人生價值,只有這樣才能成功。

2000年4月《棋行天下》

2006年12月《行棋無悔》

2008年9月《企業突圍之道》

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