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銷售技能

洞察能力:通向成功銷售的清障車。

經銷商店鋪里,說服與拒絕的較量正在進行
……
 業務員:“怎么樣,我們的產品不錯吧,使用我們的產品一定可以幫您解決很多問題。”

  經銷商:“你們的產品質量的確不錯,款式也可以,但我現在已經決定使用某某品牌的產品了,對于同類型的產品我們一直使用那一家的,不好意思。”

……

  如果你是這個業務員,面對客戶這種溫柔的拒絕,你又該如何突破呢?客戶拒絕與我們合作是因為對我們產品的投資回報信心不足,還是沒有更多的資金來購買我們的產品?客戶更需要其他的產品類型,還是旁邊就有一位是那個品牌的業務員而使經銷商不便于與我們商談呢?這時候,一個銷售人員的洞察力就成了能否找到突破口的關鍵所在。

  銷售人員必須要具備像狼一樣敏銳的市場洞察能力,在瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對于大家來說都是平等的,關鍵就在于你如何去發現、如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于發現機會,并在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。只有具備了敏銳的洞察能力,你才能做到知己知彼,你才能了解把握客戶的需求,你才能了解市場的需求點,你才能……也只有這些“才能”,你才能找到客戶,你才能找到市場,你才能找到成功!

  銷售人員要更快更好地找到洽談的突破口,從而達成自己的銷售目標,首先要做的就是能夠洞察到客戶這樣說的真實原因。所以說,靈敏的洞察能力是市場營銷人員必須具備的能力之一。

  銷售人員,努力地拜訪新客戶,努力地與客戶溝通只是成功的一個基礎,更關鍵的環節在于讓客戶對自己的產品動心,只要銷售人員能找到讓客戶動心的關鍵所在,客戶的心里防線也就不攻自破了。這就和把馬兒拉到水邊強迫它喝水還不如讓馬兒覺得渴自己主動去喝水的道理一樣,銷售人員要做的就是讓客戶覺得“渴”,讓客戶強烈地感覺到他存在著某種需求。只有在客戶覺得你的產品能真正地滿足他的那種需求以后,他的心才能跟著你的闡述“動”起來。而要觸到客戶的心動按鈕,關鍵就在于你的洞察力能否洞悉到客戶內心深處的那個愿望。

  具有靈敏的洞察能力,正確預測出客戶的行為反應,就可以順其所好,生意不用說就已經成功了一半。一個具有靈敏洞察力的銷售人員,他在銷售活動中可以創造性調整計劃以滿足客戶的需要,從而達成營銷的目的。

  洞察能力的重要,體現充實在整個銷售流程中的每一個環節。

一、新客戶開拓:留意毫末,發現機遇

  同事兩人一起走在下班的路上,突然發現地上有一張名片。A視而不見,一腳踏過,B卻將它撿起來擦干凈,并拿起電話打給了名片的主人:“你好,我在路上撿到了一張你的名片,你看今天下午還是明天早晨有時間可以讓我把它還給你?…… ”B因此獲得了一個重要客戶。

  很多時候,就是這些容易被忽略的“毫末信息”(指不容易被發現,容易被人忽略的小地方、小環節)會讓我們遺失很多重要的機會。機遇之神不會偏袒任何一個人,他給我們每個人的機遇都是均等的。關鍵不在機遇本身,而在我們是否能洞察到機遇已經來到我們身邊。

二、準客戶的確認:甄別細節,明辨真偽

  在執行銷售的過程中,銷售人員每天要拜訪十個甚至數十個“客戶”,收集到很多的所謂“意向”信息,以此來確認對方是不是 “準客戶”。然而,在這其中,大多數的信息其實是虛假信息,只有通過卓越的洞察能力去識別它們的真偽,才可以更好地安排自己的時間,有效地提高工作的效率。比如,身份方面:他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。

三、跟單與促成:準確判斷,有力出擊

  銷售人員在拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地說:“我現在沒空,正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,銷售人員應該細心洞察,進行合理判斷,像剛才提到的這種抗拒,原因一般有幾種情形:一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

  洞察能力在與客戶溝通時發揮著極其重要的作用,它指引著我們行動的走向和進程。比如,客戶態度的瞬間轉變就意味著他的興趣點被我們觸到或轉移;客戶不再接聽一些電話或不見一些人就意味著我們的溝通正在良性地白熱化地進行;客戶用手在我們的肩上拍打就意味著信任的建立;客戶介紹我們認識他的朋友就意味著他對我們的完全認可。

四、 銷售拓展:洞察人心,真誠奉獻

  人心隔肚皮!出于種種原因,客戶嘴上說的并不一定就是心里真正想的,只是想通過這種方式來表示一種抗議或是傳達某種信息,目的是希望你在知曉這個信息以后能采取行動去補救另一個事項,所謂“隔山打牛”、“敲山震虎”也就是這個道理。在實際工作中銷售人員經常會遇到類似這種“隔山打牛”式的問題,如果不能洞察到客戶的真實意圖,本來可以長期互惠互利的合作也只能以最后的分道揚鑣而宣告結束了。做銷售就是做人心,要清楚地知曉客戶的真實意圖與愿望是怎樣的,那就得拿出你的洞察力。

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