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新網絡營銷基礎與實踐

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許可e-mail營銷

一、起源

  Email營銷的起源還得追溯到1994年4月12日,坎特和西格爾夫婦把一封“綠卡抽獎”的廣告信發到他們可以發現的新聞組,這在當時引起了軒然大波,他們的“郵件炸彈”使很多服務商的服務出于癱瘓狀態。后來者兩位律師在某些方面1996年還合作編寫了一本書----《網絡賺錢術》,書中介紹了他們的這次輝煌經歷:通過互聯網發布廣告信息,只花了不到20美元的上網通信費用就吸引來了25000個客戶,賺了10萬美元。他們認為,通過互聯網進行Email營銷是前所未有的幾乎無需任何成本的營銷方式。然而現在看來,這種以未經用戶許而“濫發”郵件的行為并不能算是真正的Email營銷。

二、特點

1.費用低廉

2.較高的回應率

3.快捷性

4.保密性

5.方便性

6.反饋迅速

三、營銷分類

1、按照是否經過用戶許可分類
(1)許可Email營銷
(2)未經許可Email營銷
2、按照Email地址資源的所有權分類
(1)內部Email營銷
(2)外部Email營銷
3、按照營銷計劃分類
(1)臨時性Email營銷
(2)長期Email營銷
4、按照Email營銷功能分類
(1)顧客關系Email營銷
(2)顧客服務Email營銷
(3)在線調查Email營銷
(4)產品促銷Email營銷

四、基礎條件

  開展Email營銷需要解決三個基本問題:向哪些用戶發送電子郵件、發送什么內容的電子郵件,以及如何發送這些郵件。

  Email營銷的三大基礎:1、郵件列表的技術基礎 2、用戶Email地址資源的獲取 3、郵件列表的內容

五、許可E-mail營銷的步驟

  第一,要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價值或服務,從而加深印象和注意力,直到按照營銷人員的期望,自愿加入到許可的行列中去(就像第一次約會,為了給對方留下良好形象,可能花大量的時間來修飾自己的形象,否則可能就沒第二次約會了)。

  第二,當潛在顧客投入注意力之后,應該利用潛在顧客的注意,比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程,讓消費者充分了解公司的產品或服務。

  第三,繼續提供激勵措施,以保證潛在顧客維持在許可名單中。

  第四,為顧客提供更多的激勵從而獲得更大范圍的許可,如給予會員更多的優惠,邀請會員參與調查,提供更加個性化的服務等。

  第五,經過一段時間后,營銷人員可以利用獲得的許可改變消費者的行為,也就是讓潛在顧客說,“好的,我愿意購買你的產品”,只有這樣,才可以將許可轉化為利潤。

六、營銷設計

1.Email營銷主題設計。許可Email營銷在主題設計上也應該遵循一些基本原則:

(1)要體現內容的精華

(2)要體現出發件人信息中無法包含的內容

(3)要體現出品牌或產品信息

(4)不宜過于簡單或過于復雜

2.Email營銷內容設計。Email內容設計也要遵循一定的原則:首先郵件列表的目標應與企業總體營銷戰略相一致,內容中體現出企業首要信息,使讀者第一印象就明白公司發送郵件的用途;其次一段時期的郵件內容應具有連續性、系統性,使用戶對郵件列表產生整體印象;再次內容要精煉,應控制郵件內容數量,盡量減少圖片的使用,取而代之以HTML字體、色彩和背景運用來使郵件達到美觀的效果;最后內部列表營銷必須有穩定的內容來源,才能確保按照一定的周期發送郵件,郵件內容無論是自行撰寫、編輯、或者轉載,都需要保持相對穩定性。

七、作用

1、利用潛在目標客戶許可Email營銷,開發新客戶銷售線索;

2、老客戶許可Email營銷,挖掘銷售線索,提升品牌忠誠度;

3、渠道經銷商快捷溝通,提高渠道執行能力降低渠道費用;

4、市場調查為市場活動開展提供準確數據支持,為新產品開發提供準確需求數據;

5、結合企業網站,豐富潛在目標客戶數據庫。

八、E-mail營銷的評價指標

(1)獲取和保持用戶資源階段的評價指標。這項指標主要有有效用戶總數、用戶增長率、用戶退出率等。獲得這些指標需要在每次發送郵件列表前后,對現有用戶數量及其變化情況進行統計,這樣便容易獲得有關數據。

(2)郵件信息傳遞評價指標。在E-mail營銷中,用來描述信息實際的指標有送達率和退信率。在每次郵件發送之后,對退信情況進行跟蹤分析,不僅可以及時了解郵件的實際發送狀況,并且還有可能發現退信的原因,并采取一定措施給予補救,從而降低郵件列表的退信率。

(3)用戶對信息接受過程的指標。在信息送達用戶郵箱之后,并不意味著就可以被用戶閱讀并做出反應,用戶對信息的接受過程,可以用開信率、閱讀率、刪除率等指標來描述。

(4)用戶回應評價指標。E-mail營銷最終的結果將通過用戶的反應表現出來,用戶回應指標主要有直接帶來的收益、點擊率、轉化率、轉信率等指標。

 九、營銷十忌

濫發郵件

郵件沒有主題或主題不明確

隱藏發件人姓名

郵件內容繁雜

郵件內容采用附件方式

發送頻率過于頻繁

沒有目標定位

郵件格式混亂

不及時回復郵件

對主動來信的顧客抬高價格

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