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新網絡營銷基礎與實踐

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4C網絡營銷組合

4Cs營銷理論的內容

  4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。

      Customer(顧客)

  Customer(顧客)主要指顧客的需求。每個顧客都是獨特的,都會有一些獨特性的需求,為了盡可能多的滿足顧客的要求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。在網絡營銷中,顧客沒能直接的接觸到我們的商品就更加需要做好我們的客戶管理。

  Cost(成本)

  Cost(成本)不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低于顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。做到多維價格,價格捆綁。在價格上的多變能更好的促進下一連的銷售環節。

  Convenience(便利)

  Convenience(便利),即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時,要更多的考慮顧客的方便,而不是企業自己方便。要通過好的服務詳細的售前、耐心分析促物流的售中和盡心盡責的售后服務來讓顧客在購物的同時,以及銷售后也能感受到我們的貼心服務。在這一系列的過程中享受到我們提供的了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。

      Communication(溝通)

  Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為,企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。而在我們的網絡營銷中,者一環尤為重要。因為沒有實體貨物同顧客相接觸。我們就要更加的做好這些。

4C營銷理論的優勢

      1、瞄準消費者需求。只有探究到消費者真正的需求,并據此進行規劃設計,才能確保項目的最終成功。由于消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同,每個人對商品品質需求的側重點也大不相同,因此要了解并滿足消費者的需求并非易事,但只要我們用心,就一定會有收獲。4C理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅表現在一時一處的熱情,而應始終貫穿于產品開發的全過程。

      2、消費者所愿意支付的成本。消費者為滿足其需求所愿意支付的成本包括:消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。

      3、消費者的便利性。咨詢、銷售人員是與消費者接觸、溝通的一線主力。他們的服務心態、知識素養、信息掌握量、言語交流水平,對消費者的購買決策都有著重要影響,因此這批人要盡最大的可能為消費者提供方便。

      4、與消費者溝通。營銷大戰在很大程度上就是廣告大戰,廣告與溝通的差別不只是說法不同,還有著創作思維基礎上的本質區別。仔細審視各種廣告就會發現,它們大多面貌相似,模式化、定式化趨勢非常明顯。不僅是廣告文案、創意表現大同小異,就連報紙上的廣告發布版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知,廣告的天職是創新,是樹立個性,廣告面貌雷同的結果必須是廣告質量的低劣。造成這一現象的原因是廠商們都以“請消費者注意,而不是注意消費者”的4P模式為出發點的,廣告創作的基礎仍是對項目的簡單認識和創作人員的瞬間靈感,而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。

4C營銷理論的不足

      1、4Cs營銷理論是顧客導向,而市場經濟要求的是競爭導向,中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是:前者看到的是新的顧客需求;后者不僅看到了需求,還更多地注意到了競爭對手,冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略,在競爭中求發展。

     2、4Cs營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中,但企業營銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題,并不能形成營銷個性或營銷特色,不能形成營銷優勢,保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。

      3、4Cs營銷理論以顧客需求為導向,但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好,價格低,特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面,企業必然付出更大的成本,久而久之,會影響企業的發展。所以從長遠看,企業經營要遵循雙贏的原則,這是4Cs需要進一步解決的問題。

      4、4Cs營銷理論仍然沒有體現既贏得客戶,又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題,如提供集成解決方案、快速反應等。

      5、4Cs營銷理論總體上雖是4Ps的轉化和發展,但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展,需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系,如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。

 

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