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99%的人都用錯了銷售技巧

內容簡介 

 連續8年成為“銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅,助你業績翻5倍。42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員,從最初的毫無業績到現在的與各大公司簽訂合作協議的自由銷售員,他闖下了一片屬于自己的天地。現在的他能夠在2個小時內向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液,在一天內賣掉50臺8000日元的自行車,再加上200瓶價值2300日元的橄欖油,他的銷售手段令店內員工瞠目結舌。銷售大王的獨家銷售技巧,讓你輕松成為一名優秀的銷售員。

作者簡介  [日]【河瀨 和幸】

      1955年生于北海道。在丸紅綜合商社的子公司時,與株式會社Yellow Hat Ltd.的創始人鍵山秀三郎成為了知己。之后,他憑借在鉆石銷售方面的日本第一業績和銷售經驗成為了該公司的銷售和銷售企劃的顧問。

2000年,從株式會社Yellow Hat Ltd.獨立出來,用10年的時間訪問了近2400家商鋪,憑借學到的購買心理學和經濟心理學創造出了自己的銷售技巧。在這個過程中,他學會了制作諸多小商品和開發小游戲的方法,并且在小商品界獲得“業績創造者”和“價格創造者”的稱號,因此而成名。

現在,他一邊不斷訪問其他的大型店鋪積累銷售經驗,一邊通過做演講活動和研修會培養優秀的銷售員。

目錄  序 言 我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書

前 言 我的成功,可以復制

序 章 掌握了它,顧客的心理會一目了然

第 1 章 做到這些,你就成功了八成!

1. 做到“抓住顧客”,銷售就成功了八成?

2.“歡迎光臨”這樣的招呼方式,是讓顧客逃開的咒語?

3. 問好是一種技巧,變換一下方法,顧客就肯停留了?

4.“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備?

5. 學會用擬聲、擬態詞在一秒內說完商品的特點?

6. 即便只用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客

7. 用這種方法向顧客遞購物筐,成功率 100%?

8. 能勾起顧客興趣的“發傳單技巧” ?

9. 店鋪、地域不同的時候,要用不同的視角觀察客流?

10. 讓顧客不自覺地想伸手的“微亂擺貨方式” ?

第2章 16 招,助你成為“優秀銷售員”

1. 首先嘗試跟 30 個人打招呼,并做一張明示表?

2. 游手好閑是銷售員的大敵?

3. 把頭發扎起來,銷售額就增加了 20%?

4. 放棄麥克,用自己最真實的聲音面朝顧客說話?

5. 認真觀察顧客,通過配音模仿來了解顧客在想什么?

6. 和客人談話并不是全部的交流,手勢也是一種語言?

7. 身體是做銷售的本錢,教你如何練就堅持到關店也不覺得累的好體力?

第3章 19 招,告訴你怎樣和顧客談話能提高成交率

1. 銷售員應該是能發現顧客潛在需求的職業咨詢員?

2. 強賣不可取,要給客人講與商品相關的故事?

3. 按自己的方式去搜索一些商品的相關資料?

4.做一張介紹商品的圖表,和顧客交談起來就不會覺得困難了?

5.打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品?

6.學一學評書之類的語言藝術,嘗試用相同的節拍重復顧客的句尾?

7.學習寅先生的說話方式,要明白和客人談話時節奏很重要?

8. 重要的關鍵字,換換別的說法反復說幾次?

9. 學會有效利用公共傳媒上的相關報道?

第 4 章 絕對不能強賣 !

教你在不知不覺中勾起顧客購買欲望的技巧

1. 銷售新構想 :絕不能匆匆“收尾”強行讓顧客購買?

2. 最后說明商品的“局限性”,推動顧客購買?

3. 教你 3 招,對應猶豫不決的顧客?

4. 不要說是你的推薦,要跟顧客聊別的顧客對商品的評價?

5. 顧客問你“選哪個好呢?”的時候,你該怎么辦?

6. 在談話進行到一定階段的時候,重新把商品標價擺到商品前面?

第 5章 銷售一空是有技巧的!

告訴你優秀銷售員的 26 種思想

1. 生意不太好的上午時間段該采取怎樣的銷售策略??

2. 在店內打造熱門商品,制造一種暢銷的氛圍?

3. 連續 8 年打造銷售額第一的商品之后,我總結出來了制造購買熱潮的方法?

4. 不論你從事銷售還是營業,學會這幾招你也能畫一手好畫

5. 遵守這個原則,即便有客人投訴,也不會出現問題?

第 6章 我的銷售技巧是這樣誕生的

1. 42 歲才第一次接觸銷售的我?

2. 我與鍵山秀三郎先生的相遇?

3. 從丸紅子公司辭職后,處處碰壁?

4. 對銷售產生興趣的原點?

5. 輪胎銷量全國第一,我受到表彰?

6.我在鍵山先生那里學到的“掃除哲學”在這里得到了應用?

7. 以銷售顧問的身份獨立出來,開始賣各式各樣的商品?

8. 開店僅 10 分鐘,我賣了 16 萬日元?

第 7 章 我的成功,你可以模仿!

列舉我銷售一空的技巧以及實例

1. 勾起了鄉愁從而熱賣的蕨菜餅?

2. 在位置極差的店鋪也成功賣光的玄米面包?

3. 通過讓顧客感受到巨大差異而大賣的起酥油?

4. 利用顧客的聲音和口頭傳播銷售一空的“類胡蘿卜素美容啫喱” ?

5. 稍微下點工夫,輪胎和自行車就好賣起來?

后 記

鍵山先生如是說 :“只要堅持,一只筷子也能在一盤水中攪起旋渦” "

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