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客單價

客單價

目錄

含義

      客單價(per customer transaction)是指商場(超市)每一個顧客平均購買商品的金額,也即是平均交易金額。

計算公式

      客單價的計算公式是:客單價=銷售額÷顧客數。/ 銷售金額÷成交筆數

客單價的意義

      客單價是在一定時期內的平均價格,離開了時間這個指標沒有任何意義。

  客單價 per customertransaction

  零售術語又稱ATV,即每一位顧客平均購買商品金額。

  (1)客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數

  (2)客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數×商品單價

  與其相關的還有“客單量(UPT)”,“件單價”。

客單價的意義

  門店的銷售額是由客單價和顧客數(客流量)所決定的,因此,要提升門店的銷售額,除了盡可能多地吸引進店客流,增加顧客交易次數以外,提高客單價也是非常重要的途徑。

  在商場(超市)的日常經營中,影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多,如店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局、商品儲備、補貨能力、促銷活動方案設計、員工服務態度、對專業知識的熟悉程度、推銷技巧、商品質量與價格、休閑設施,還有天氣、競爭對手等。

開放分類:超市,營銷管理

客單價 - 提升客單價方法
一:關聯營銷
在賣場中,將關聯的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列,同樣可以達到這樣的效果。包括在幫顧客試衣的時候,往往很多導購是顧客拿一件外套,就給他試一件外套,其實完全可以同時幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿,這樣整套搭配,試出來的效果會更好,而且也從側面推動了整套產品的銷售。
方法一:關聯商品
當顧客選中某款單件衣服時,優秀的導購員應該馬上想到這件衣服可以搭配其他什么商品效果會更好。這時導購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配,讓客人體驗整套的效果。例如,如果顧客選中的是單裙,那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等;如果客人選擇的是毛衣,也可以幫她搭配外套、褲裝或裙子,甚至還可以為她搭配上精致的毛衣項鏈、皮包、胸針、皮帶等。
方法二:巧用促銷
終端門店經常會有一些促銷活動,例如滿300元送100元,買二送一,買200元抵80元等等,這些促銷活動一方面帶動人氣,提升店鋪業績,另一方面也能幫助提升客單價。這時,導購應該不失時機地利用促銷機會,用興奮的語氣提醒客人:“這件衣服是268元,您再選一件內搭就滿300元,可以再送您100元購物券呢。”類似的語言,可以激發顧客的購買需求,提升客單價。
方法三:收銀連帶
很多時候我們的導購認為,當顧客選擇完畢要買單的時候,生意差不多也做到頭了,就可以不用再多嘴了。其實,如果顧客買了378元的衣服時,可不可以順帶說一句:“小姐,您選擇的衣服一共是378元,再看看我們的胸花,剛好可以搭配您這件衣服,胸花是22元,加起來剛好是400元整。”試著在收銀臺附近多擺放一些小配件,銷售的幾率是很高的,往往在結賬開票的時候就順帶銷售了。
方法四:同伴連帶
很多時候,我們的顧客是和朋友一起來購物的。當目標客戶開始在我們的店鋪進行選擇時,千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時在時機合適的時候慫恿他(她)也試一試。反正閑著也是閑著,這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定,培養潛在顧客,更能積極地推動連帶銷售。
當顧客對幾件衣服都愛不釋手時,我們可以告訴顧客:給家人朋友也順便捎帶兩件,現在是特價優惠,機會很難得。這不又是提升客單價的一種方式嗎?
方法五:多用備選
當顧客需要我們向他推薦商品時,不要只向顧客展示一件產品,你可以同時展示給他兩件或三件,當然這三件要有所差異。
原因很簡單,三款中有一款滿意的,比一款就滿意的成功幾率要大兩倍,所以何樂而不為呢?即使這次顧客不滿意,你第二次展示時也比一次只展示一件要機會大很多。況且,還有一個很大的可能,就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。那你的生意將翻一倍。
二:高價位產品功能
如果顧客消費的量是固定的,比如一個人一次只能喝一瓶飲料,那讓顧客買價值高的飲料,顯然客單價就增加了。在這些方面,采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級,顯然是一種很好的策略。
在服裝行業中也是一樣的,如果顧客買的是高價位產品,最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。在顧客消費能力允許、個人意愿相差不大的情況下,為什么不推出我們更高價位的產品呢?即使顧客沒有選擇,那么在你推薦高價位產品之后,再去推薦其他產品,顧客在心理上也會更容易接受,覺得這些更便宜、更實惠。
三:銷售一種生活方式
張愛玲說:“每個人都住在自己的衣服里。”這句話很耐人尋味,她所謂的“住”多指服飾對性格的張揚,側面印證了人們對個性化的追求。
真正能夠充分把握消費者需求,結合購物的心理和產品的功能性,深入了解產品研發思路,并巧妙組合陳列,用宣揚生活方式的手法去銷售產品,必定可以事半功倍。

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