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現代營銷戰略與應用

圖書信息

作  者:馬作寬 編著

出 版 社:清華大學出版社

出版時間:2008-1-1
版  次:1
頁  數:186
字  數:177000
印刷時間:2008-1-1
開  本:16開
紙  張:膠版紙
印  次:1
I S B N:9787302165507
包  裝:平裝

圖書推薦

馬作寬教授,堪稱中國營銷戰略第一人。
——清華大學總裁班學員對馬教授的評價
如果說聽馬教授上課是在體驗激情,那么看馬教授的書則是在享受智慧之美。
——廣東榮埔科技董事長林偉榮
通路管理,經銷商激勵與控制理論和方法,是馬教授于2003—2005年在我公司做顧問時總結的,使我公司的銷售額從7000萬元提升到2億元。
——山東奔騰漆業有限公司董事長孟詳開
在看到馬教授的書之前,我從來沒想到過用太極圖來指導我們如何做大產品附加值。
——清華大學總裁俱樂部會員安金勝
聘馬作寬教授為營銷顧問是公司得以快速發展的重要原因。
——安徽小劉食品有限公司董事長劉天成

內容簡介

提升品牌和競爭力,實施有效的定位,先做一體化擴張,再考慮多元化成長,這些是每個企業發展過程中應確定的戰略;分析環境、知己知彼、危機公關,教企業如何變被動為主動,這些是每個企業在經營過程中應運用的策略。本書從策略層面,告訴企業如何做大產品附加值,在新市場經濟體制下如何制定價格,如何通過渠道激勵與控制實現渠道制勝。每一部分觀點明確、案例豐富,是廣大企業管理者不可多得的實戰型參考書。
明確方向,抓住主動,掌握策略,這就是本書要幫助讀者解決的問題。

作者簡介

馬作寬,清華大學總裁俱樂部專家委員會主任;清華大學職業經理訓練中心教授會教授;清華大學繼續教育學院特聘教授。

目錄

第一章 市場營銷:橫看成嶺側成峰
一、營銷是企業家和消費者的一種心理博弈
二、營銷的出發點是顧客需要、欲望和需求
三、營銷的核心是實現交換
四、營銷的最高境界:使推銷變得不必要
五、營銷管理任務的本質:需求管理
六、營銷應成為中國企業的核心競爭力
七、營銷新觀念之“不賣產品賣概念”
八、營銷新觀念之“不賣產品賣文化”
九、營銷新觀念之“不賣產品賣體驗”
十、營銷新觀念之“不賣產品賣品牌”
十一、營銷新觀念之“不做交易建關系”
十二、競爭新觀念之“不做敵人做盟友”
馬老師重點提示
第二章 如何提升品牌競爭力
一、從產品價值轉向無形價值
二、標準化服務提升品牌競爭力
三、競爭力的差別說到底是人的差別
四、做品牌先做形象
五、從降低貨幣成本轉向非貨幣成本
六、向管理要效益
七、滿意的顧客是最好的廣告
八、未來競爭是價值鏈間的競爭
九、全面質量管理是保證
馬老師重點提示
第三章 環境分析:知己知彼知他
一、離開環境研究營銷沒有任何意義
二、順勢者昌,逆勢者亡
三、和供應商建立戰略采購關系
四、新型的渠道環境
五、避免“競爭近視癥”
六、永遠不要忽視公眾的力量
七、政治法律環境
八、購買力取決于經濟環境
九、社會文化是企業的空氣
十、人口是構成市場的重要因素
十一、科技是創造性的破壞力量
十二、自然環境越來越受到關注
馬老師重點提示
第四章 危機公關:把危險變機會
一、某件事情會發生,它一定會發生
二、危機=危險+機會
三、要有居安思危的危機意識
四、兵貴神速,及時處理
五、負責是處理危機的基本原則
六、真誠與媒體溝通
七、爭得權威的支持
八、危機公關是一項系統工作
九、充分挖掘每次危機的價值
馬老師重點提示
第五章 企業擴張:一體化與終端制勝
一、一體化擴張的類型
二、終端刺激理論
三、零售業品牌必將反控生產企業品牌
四、終端品牌與生產企業品牌的較量
五、一體化助家電生產企業擺脫賣場控制
六、魅力無窮的零售業引領計劃經濟新時代的到來
馬老師重點提示
第六章 企業擴張:魅力無限的同心多角化
一、多角化的三種思路
二、魅力無限的同心多角化
三、繞過多角化的“陷阱”
四、學會放棄是企業成熟的標志
馬老師重點提示
第七章 競爭利器:實施有效的定位
一、市場是認知的戰場
二、定位并非對產品本身做什么
三、區隔市場是定位的前提
四、小商品,大買賣:中小企業的最佳戰略
五、常用的定位策略
六、定位中的“長板理論”
七、走出定位的誤區
八、重新定位須慎重
九、定位傳播的技巧
馬老師重點提示
第八章 產品策略:做大附加值
一、產品是能滿足賺錢的任何東西
二、沒有永恒的產品,只有永恒的顧客需要
三、產品的整體概念
四、什么是產品附加值
五、做大產品附加值的思想武器:易經
六、做大產品附加值的具體方法
馬老師重點提示
第九章 市場經濟體制下的新定價理論
一、傳統價格理論研究
二、現代營銷戰略定價思想
三、市場經濟體制下常用的具體定價方法
四、市場經濟條件下的定價策略
五、提價與降價的技巧
馬老師重點提示
第十章 渠道制勝:激勵與控制經銷商
一、當前渠道管理存在的問題
二、如何激勵經銷商
三、如何控制經銷商
四、如何打擊竄貨
馬老師重點提示
附錄 馬老師成功案例選編
案例一:深度分銷、決勝終端:山東奔騰漆業有限公司通路變革
案例二:安徽小劉食品股份有限公司2004年營銷戰略規劃
案例三:中威機電營銷咨詢報告摘要
案例四:澤升糧油食品二部業務員績效考核辦法

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