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新網絡營銷基礎與實踐

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現代推銷理論與技巧

作/譯者:吳健安

出版社:高等教育出版社

  出版日期:2005年02月

  ISBN:9787040159837 [十位:704015983X]

  頁數:278 重約:0.335KG

  定價:¥21.20

  本書作為高等學校市場營銷專業主要課程系列教材之一。本書從推銷理論與技巧兩個方面,較充分地闡述了現代推銷學的原理與策略、方法,理論與實踐緊密結合。前五章側重介紹推銷理論與環境分析;6—12章重點闡述推銷過程各環節的策略和方法;第13章介紹推銷管理的基本內容。各章均有引例、案例和模擬訓練,突出實務,有利于培養學生的操作能力;全書邏輯嚴密,概念明晰,深入淺出。本書既可作為高等學校本科階段的教材,又可供推銷人員培訓及自學使用。

第1章 推銷概論
第一節 推銷的含義
第二節 推銷與推銷學
第三節 推銷程序
第2章 推銷理論
第一節 需求規律與需求管理
第二節 顧客對推銷的接受過程
第三節 推銷方格理論
第3章 推銷要素
第一節 推銷人員
第二節 推銷品
第三節 顧客
第四節 吉姆公式與推銷要素協調
第4章 推銷信息與推銷環境
第一節 推銷信息
第二節 推銷環境
第5章 推銷模式
第一節 愛達模式
第二節 迪伯達模式
第三節 埃德帕模式和費比模式
第6章 推銷溝通
第一節 推銷溝通及其方式
第二節 推銷形象
第三節 推銷禮儀
第7章 尋找顧客
第一節 誰是潛在顧客
第二節 潛在顧客信息源
第三節 潛在顧客的認定
第四節 尋找顧客的方法
第8章 推銷接近
第一節 推銷接近的含義和目標
第二節

3.調整好對顧客刺激的強度與頻度
人所關心的利益絕非僅止一項。同時,被吸引的非自發注意力的集中時間大都不會自動延長。因此,推銷員不僅應設法刺激顧客以引起他的注意,而且還應科學、巧妙地安排刺激源的釋放頻率與強度,以達到增強顧客注意力集中度并延長其時間的目的。所以,推銷員不僅應追求增大刺激力,在新穎、奇特、變換、幽默感等方面下功夫,還必須在刺激源釋放的安排程序、強度調整、過渡與補充等方面下功夫,以達到引起顧客注意的最佳效果。
4.緊緊抓住“先人為主”,充分利用“首因效應”
在實踐中,推銷員喚起顧客注意努力的結果,往往在顧客對其作出第一個評價后就已被“釘住”了。第一個評價一般僅來自顧客的第一個印象或是第一個感覺。這種第一評價一旦形成,若要改變就將變得十分“耗工費時”。因此,推銷員的儀態、儀表、第一句話、第一個動作和初始態度等就變得格外重要。
引起消費者注意,在步驟上包括了吸引與轉移兩個方面。在推銷過程中應根據不同的推銷對象、推銷環境,采取不同的方法。一般來講,可采用的吸引顧客注意力的基本方法有:儀表形象吸引法、語言吸引法、動作吸引法、音響吸引法、文字圖形吸引法、產品吸引法等。吸引的核心是調動顧客感覺器官的良好反應,任何吸引的方法都應當與推銷的內容有聯系,與推銷活動有關。這一階段可以說是表象層次的動員。一方面,它要喚起顧客的無意注意,將顧客的注意力引導到推銷員所追求的方向上來。另一方面,要引導顧客由無意注意轉向有意注意,推動有意注意的形成并使之能持續延長。顧客注意力有目的的轉移,是推銷中引起顧客注意所要達到的目的,可以說它是推銷的真正開始。在這里,推銷工作者必須認識到,引起消費者注意有著細膩的技術要求和多種多樣的方式方法,它絕不是評書藝人那種“驚堂木”式的單一格式,以“不變應萬變”的方法不可能有效地引起顧客注意。
(二)培育消費者的興趣
在引起消費者注意的基礎上,推銷人員就可以開始第二個步驟,設法使消費者對推銷的產品發生好感和興趣。
在這個階段推銷人員要做的具體工作主要有兩項:
1.向顧客示范所推銷的產品
推銷人員必須向客戶表明產品或服務如何發揮效用,如何使客戶受益。為了使顧客消除疑慮并產生購買欲望,推銷人員可采用的一個效果良好的方法就是實際演示所推銷的產品,讓顧客親眼看到產品所具有的功能、特性和使用效果。例如,清潔劑的

吳健安,云南財經大學教授。中國市場營銷學的開拓者之一。原云南財貿學院院長、中國高等院校市場學研究會顧問、中國市場學會顧問、云南省市場學會名譽會長、云南省經濟學會副會長。昭通市、西雙版納州和麗江市人民政府經濟社會發展咨詢團顧河。主要研究領域為商業經濟學、市場營銷學。編著的《市場學》一書,1985年由云南人民出版社出版,并獲云南省社會科學優秀成果二等獎;主編《市場營銷學》(安徽人民出版社出版),獲1 994年全國十佳經濟讀物提名獎及云南省社會科學優秀成果一等獎:主編國家級規劃教材、全國工商管理類核心課程教材——(市場營銷學》,2000年由高等教育出版社出版,獲2002年全國普通高等學校優秀教材一等獎。1 992年起享受政府特殊津貼。1 991年入選美國名人傳記協會(世界5000名人錄》;1992年入選英國《國際知識分子名人錄》:1994年入選《當代中國百名商業經濟專家學者》。在推動我國市場學的發展方面,吳健安教授也做了很多具有開拓性的工作。

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