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電話銷售話術模板與應對技巧

《電話銷售話術模板與應對技巧》(實戰白金版)

作者:孫健      

出版社:電子工業出版社

出版日期:2014-02-01     

內容簡介

本書從多個方面的問題出發,本書結合顧客心理,給出了卓越的解決話術及相匹配的銷售引導模式,使銷售人員“不但知道怎么說,而且知道怎么做”。本書內容涵蓋了電話銷售的各個階段——開場白、前臺或總機的阻攔、客戶對產品的興趣、客戶的實際需求、客戶提出的拒絕異議、價格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務等。通過系統地學習和應用本書,將為銷售人員提供全方位的銷售技能指導,幫助銷售人員快速掌握業績倍增的銷售方法。

作者簡介

孫健,他是北京華通咨詢營銷顧問、營銷策劃師、銷售話術實戰輔導師。他長期從事營銷咨詢和輔導工作,擅長品牌塑造與傳播、廣告創意與文案撰寫、公關事件策劃等工作,擅長為企業構建整套的客戶說服系統,包括企業的文化系統、產品手冊系統、銷售信系統、話術系統、軟文系統等,幫助企業構建核心的說服力,實現自動化傳播與成交。他服務過的領域主要有新能源、制藥、出版、零售、教育、服裝、保健品、建材家居等。

目錄

第一章 用精彩的開場白吸引客戶

銷售場景01接通電話后,客戶沉默不語

銷售場景02你好,請問你是

銷售場景03怎么又是你

銷售場景04你從哪里知道的我的電話銷售場景05下班時間怎么還打電話

銷售場景06又是搞推銷的吧

銷售場景07你們這些打電話做銷售的都是騙子

銷售場景08你打錯電話了,這里不是采購部

銷售場景09我很忙,請別打擾我

第二章 巧妙應對前臺或總機的阻攔

銷售場景01請問你找誰

銷售場景02請問你有預約嗎

銷售場景03他不在

銷售場景04經理在開會,你稍后打過來吧

銷售場景05你直接同負責人聯系吧

銷售場景06我不知道經理的電話

銷售場景07說一下你的個人資料,我要登記

銷售場景08能不能不要一天到晚地騷擾我們

第三章 激起客戶的興趣,贏得客戶的信任

銷售場景01客戶心不在焉地用“嗯”、“哦”敷衍

銷售場景02我對你們的產品沒什么興趣

銷售場景03把資料發過來一份

銷售場景04你們公司的產品合格率太低了

銷售場景05產品質量如何

銷售場景06我不想買,也不想留下個人信息

銷售場景07別再花言巧語了,我不想聽

銷售場景08電話銷售不可信,我有我的購貨方式

第四章 創造并引導客戶的需求

銷售場景01我們不需要,謝謝

銷售場景02我沒怎么聽說過你們的牌子

銷售場景03暫時沒有這方面的需求

銷售場景04公司的發展現狀很好,不需要補充

銷售場景05我們公司從未購買過類似的產品

銷售場景06別的公司有沒有購買你們的產品

銷售場景07種類太少,沒有可供選擇的余地

銷售場景08沒有適合我的產品類型,還是算了吧

第五章 有效應對客戶提出的拒絕

銷售場景01客戶還未接聽就掛斷電話

銷售場景02以后不要打這個電話了

銷售場景03公司剛進了一批類似的產品

銷售場景04公司有固定的供貨渠道

銷售場景05你說得再好聽也沒用

銷售場景06我還有事,先掛了

銷售場景07公司沒有關于培訓方面的計劃

銷售場景08現在還不著急做決定,緩緩再說

第六章 解決產品的價格異議

銷售場景01買不起,我現在沒錢

銷售場景02公司沒有這方面的預算

銷售場景03與其他產品相比,你們的價格過高

銷售場景04成本很低,報價卻這么高

銷售場景05產品性價比不高,買的話不劃算

銷售場景06再便宜點,說個最低價

銷售場景07買得多的情況下有什么優惠

銷售場景08我不想要贈品,換算成折扣吧

銷售場景09價格這么低,質量有保證嗎

第七章 有效化解客戶的搖擺心理

銷售場景01我再考慮一下吧

銷售場景02留下你的電話,需要的時候再打給你

銷售場景03我不是負責人,無法做決定

銷售場景04比較之后再給你回復

銷售場景05我需要和老板商議一下

銷售場景06如果使用效果不好,可以退換貨嗎

銷售場景07要是能夠賒賬的話,我們就預訂一批

第八章 順勢引導客戶成功簽單

銷售場景01未獲得經理的批準,原定的單子需要取消

銷售場景02新產品上市不好推廣,我們還是不買了

銷售場景03培訓的周期太長,會影響工作的進度

銷售場景04我不負責付款,你找其他人吧

銷售場景05資金運轉緊張,恐怕無法按時結賬

銷售場景06產品的實際效果太差,尾款就不給你了

銷售場景07貨還沒到,速度太慢了

銷售場景08怎么出爾反爾,說好的優惠呢

第九章 維護與客戶的長遠關系

銷售場景01產品剛收到,目前沒有別的需要

銷售場景02產品賣不動,我要退貨

銷售場景03怎么又打電話,上次的產品還剩很多呢

銷售場景04你們的產品效果不怎么樣

銷售場景05以后不要再發送千篇一律的郵件了

銷售場景06恐怕無法與你們繼續合作了

銷售場景07獲得客戶轉介紹的技巧

銷售場景08同客戶保持聯系,和他們也是朋友

參考文獻

網絡營銷詞典內容均由網友提供,僅供參考。

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