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系統營銷策劃

什么是系統營銷策劃
系統營銷是建立在以消費者需求基礎上的營銷系統工作,要求營銷工作更完善和精準,包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術的控制四個部分,能有效解決企業在營銷中的問題、提高企業營銷管理能力、建設企業核心競爭力三大優勢。
  系統營銷策劃是以消費者需求和欲望為核心,充分利用企業內部和外部資源,用更全面、更立體、更長遠的營銷策劃模式解決企業營銷根本問題,讓企業穩健經營。
系統營銷策劃有什么作用
市場環境在不斷變化,競爭對手更是越來越多,消費者需求和行為差異化更突出,企業的產品銷售受到更多不可控因素的影響,如何讓企業適應市場環境,如何用良性手段獲取競爭優勢,如何把握消費者需求,這就需要系統營銷解決問題。根據企業的營銷現狀和資源配置,系統營銷策劃一般能夠幫助或指導企業進行如下工作:
  1、深度了解企業現狀和存在問題,并系統歸納和總結核心問題。
  2、企業競爭對手的分析,充分掌握競爭對手的營銷策略。
  3、合理利用企業資源,確定企業的發展思路和未來方向。
  4、從系統營銷高度,指導企業完成營銷戰略計劃的制定。
  5、對企業階段性營銷工作和重要環節做出指導。
系統營銷策劃的工作流程
第一步:用市場細分找出市場機會
  1、通過市場調研工作,分析行業機會、競爭者的規模、消費者的購買特征及市場環境的有利因素和不利因素,確定企業要進入的市場。
  2、對企業進入的該市場進行市場細分,不論用什么方式細分,最終是要找到一群相似需求的群體,并把分割的市場進行量化,預測市場潛力和容量。通常消費品以地理、人口、心理、行為四個變量進行分割,工業品以行業、用途、使用者、地理四個變量進行分割。
  3、分析企業的資源和能力,根據企業實力選擇有吸引力的細分市場。在分析企業實力的時候可以對市場份額、產品質量、品牌知名度、分銷能力、促銷能力、生產能力、資金能力、組織能力進行權重打分;在判斷細分市場吸引力的時候可以對總體市場規模大小、年市場增長率、利潤水平、行業競爭結構進行權重打分。
  第二步:產品創新突出競爭優勢
  1、通過市場調研工作,了解細分市場目標消費者的消費特征,關心產品那個方面的屬性帶來的價值。
  2、從產品、服務、人員、渠道、形象等五個方面對企業產品進行有意義的差別化,使消費者能從差別化的產品中獲得價值。
  3、有效對產品進行定位,樹立競爭優勢,定位的方法包含產品屬性和利益定位、特色定位、使用者定位、產品價格和質量定位、產品用途定位、產品檔次定位、競爭定位、多重因素定位。
  第三步:市場營銷戰略的設計
  1、首先確定企業的主要競爭者,并明確企業在細分市場上的地位——是市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者中四個角色的那一種。
  2、其次確定競爭者的戰略、目標、規模,我們企業的優勢與劣勢,并何制定有效的競爭戰略和營銷戰略。
  3、在產品生命周期的不同階段我們該如何制定營銷戰略,從而延長產品的銷售周期,并有效擴大產品銷量。
  第四步:市場營銷組合4P戰術設計
  1、產品策劃:企業要從整體產品的概念去設計和規劃產品,不僅要滿足顧客的核心利益,更需要提供附加產品和服務,并要在營銷過程中完善企業的產品線寬度、長度、深度的有效組合。
  2、價格策劃:企業以營銷目標為導向,分析消費者需求特征、成本狀況、競爭狀況,制訂合理的價格體系;并根據市場環境的變化,調整產品價格。
  3、渠道策劃:以消費者的需求為中心,在考慮經濟性、控制性、適合性原則上去設計企業的渠道,實現企業和渠道資源互補,并強化渠道體系管理和評估,對效率低下的渠道進行調整。
  4、促銷策劃:企業在考慮資源情況下,根據營銷目標和產品定位確定企業的整合傳播計劃,實現廣告效果最大化。
系統營銷策劃人員的五個基本要求
1、營銷策劃人員需要掌握綜合知識和技能,包括了經濟學、行為科學、數學、統計學、心理學、社會學、生態學、商標學、廣告和法律等學科。
  2、營銷策劃人員必須有豐富的閱歷和營銷經驗,對企業在營銷各個環節的問題能做出準確的判斷。
  3、營銷策劃人員要有敏銳的洞察能力,能把握市場上存在的各種機會和規避市場上存在的風險。
  4、營銷策劃人員要有系統思維能力,能用綜合的知識去解決復雜的問題。
  5、營銷策劃人員要有狂熱的工作熱情,把策劃當成自己生命中的一部分,才能有強烈的動機和興趣把工作做到極致。
什么樣的企業需要系統營銷策劃?
1、企業在市場選擇方面,面對更強大的競爭對手,如何制訂差異化營銷策略。
  2、企業在營銷模式方面沒有辦法突破,產品銷售出現停滯和下滑的狀況。
  3、面對競爭對手的廣告戰、價格戰、促銷戰,企業如何用更小的代價獲取勝利。
  4、當市場環境發生變化,消費者需求出現問題,企業如何制訂營銷策略。
  5、企業要穩健發展,如何制訂品牌策略和專業化發展戰略。

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