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回款

回款

什么是回款

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品,銷售商品并不立即結款,而是打欠條,以后定期結款,那里業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。  回款是做業務的核心工作之一,也是企業生存、發展的要素之一,只有不斷提高回款質量,不斷提高業績,企業才能健康發展,自己才能快速進步。

回款陷阱

心存僥幸,想當然地認為客戶會按時付款。對中間商不進行信用調查和評估,尤其是老客戶,惟恐得罪朋友。簽定合同時,客戶根本不討價還價,完全認同廠家開出的條件。對此,您先別沾沾自喜,很有可能他根本無意付款,準備“撈一把就跑”。廠家急于銷貨,在付款條件上做無條件的讓步,致使某些人有機可乘。出現欠款,業務員不但不積極追款,反而處處為其客戶辯解,要想一想,業務員是不是吃客戶的回扣了。對客戶延期付款過于寬容。財務管理漏洞百出,與銷售部門缺乏溝通。對中間商過于依賴,以為“大樹底下好乘涼”,殊不知“大佬”不倒則已,一倒即成崩潰之勢,到時只好自認倒霉。客戶“撒下香餌釣金螯”,一開始還比較守信用,回款比較及時,但騙取廠家信任之后,則加大進貨量,此后便以種種伎倆拖欠貨款,甚至逃掉。輕視法律的作用。

回款的方法

1、限量發貨法  通過對貨物的限量供應,迫使客戶妥協進行回款,從事過藥品銷售的同仁對醫藥公司的回款都深有同感,就是門難進款難結,筆者在藥品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況,在給一醫藥公司供貨期間,雖然該醫藥公司貨物需求量較大但接款時卻很困難,要么老總不在、要么資金緊張,總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關系不能緊張,在該公司后期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中采取限量供貨的方法要10件只給5件,同時對其的的零售點采取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品,這樣,一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上,一來二去老總知道了就問原因,筆者告訴老總該公司欠了多少款,我們公司已發出風險警告,所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資,最終回款問題得到解決。

  2、情感感化法

  通過與客戶良好的客情關系或私交,運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款,達到回款的目的,如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演,告訴客戶遇到什么問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰,總之很為難,利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

  3、雙簧表演法

  和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉,雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法,當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯,是一個很不錯的客戶,但在淡季為整體完成任務仍需要押貨,在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉,首先對客戶發難,指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶,而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤,就差沒打起來了,客戶見到此情況,一方面勸和我們,另一方面問還需要多少匯款,最終積極配合我們工作。

  4、死纏硬磨法

  對某些總想方設法不回款的客戶,業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法:他在每次要求客戶匯款的時候,就采取訂人的辦法,你到那跟你到那,什么事都放下,就是看客戶每天收多少錢,讓你說沒錢都無法說,直到打款。

  5、聲東擊西法

  想要客戶回款卻什么都不說,去做其他的工作,比如和其它的廠家客戶頻繁接觸,造成另選客戶的假象,并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利于企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

  6、挑毛撿刺法

  通過對客戶工作中的不足之處進行放大,專找客戶毛病指出其工作的種種不足,并暗示就是這種不足造成任務無法完成,如果不能回款會有什么樣的處罰,以至于無法合作等厲害關系,作為客戶在工作中不可能盡善盡美,當然也知道自己的問題,既然被抓住小辮也只能答應回款。

  7、欲擒故縱法

  對客戶提出的問題和要求表示解決很困難,幾乎不可能,待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時,馬上確認,使對方無回旋的余地,實現回款的目的。

  8、明細算帳法

  對客戶認為利潤小或淡季不愿意進貨的客戶,業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶,如算:資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益(包括渠道上的、名聲上的、利潤上的),總之找到自己的長處與別人的短處去比,來說服客戶回款。

  9、預定進貨法

  即利用客戶的信譽,在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端,實現貨物的分流。

  10、協銷回款法

  在找客戶回款前,先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;對于客戶的經營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,制定策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務打動客戶,往往可以收到很好效果。

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