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新網絡營銷基礎與實踐

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成功的分銷渠道管理

作  者:馬克態 主編

出 版 社:中國國際廣播出版社

出版時間:2003-1-1

版  次:1

頁  數:467

字  數:350000

印刷時間:2003-1-1

紙  張:膠版紙

I S B N:9787507822182

包  裝:平裝

戴爾(DELL)因為其有效的直銷渠道,在短短20年內,打敗了稱霸PC市場多年的巨人IBM、康柏而穩座世界PC第一;
我國的聯想開發了3000多家穩定牢固的代理商,從而成為中國PC的老大;
麥當勞在全球擁有20000多家連鎖加盟店,成為了快餐為的首霸。
現今,是一個渠道橫行的時代!僅有好產品、好廣告等遠遠不夠,必須建立、開發和設計一個有效的暢通的分銷渠道!
如何建構和管理自己公司的分銷隊伍、分銷渠道呢?本書上篇為你提供了:分銷渠道的結構、成本估算方法;分銷戰略和設計技巧;分銷渠道成員的管理;分銷的信息系統建立;物流管理;渠道沖突與合作的處理原則;分銷渠道控制;渠道評估與改進;五種最有效的渠道方式;國際分銷渠道。
僅僅了解和掌握原則、方法、技巧是不夠的,所以下篇展示了大量成功公司分銷渠道的經驗,以供分析、參考。

上篇 分銷渠道設計、開發與管理
第一章 分銷渠道導論
一、何謂分銷渠道
1.分銷渠道的概念
2.分銷渠道的功能
3.分銷渠道的基本業務流程
4.分銷渠道功能與流程的關系
二、分銷渠道的基本結構
1.層級結構
2.寬度結構
3.類型結構
三、分銷渠道管理中的服務與成本
1.分銷渠道的重要性
2.分銷渠道的服務
3.分銷渠道的成本
第二章 分銷渠道的戰略與設計
一、分銷渠道的戰略
1.對企業內部資源加以評估
2.對企業周邊環境的分析
3.明確分銷渠道的目標
二、分銷渠道的設計
1.分銷渠道選擇應考慮的六大因素
2.根據目標顧客的要求決定渠道功能/服務水平
3.確定分銷渠道的備選方案
4.渠道設計方案的評估
三、垂直一體化分銷渠道體果的三種類型
1.公司型
2.管理型
3.契約型
四、分銷渠道成員的管理
1.選擇渠道成員
2.使用誰的商標
3.激勵渠道成員
4.評估渠道成員
第三章 分銷渠道的基本成員
第四章 分銷渠道信息系統
第五章 物流管理
第六章 分銷渠道的沖突與合作
第七章 分銷渠道的控制
第八章 分銷渠道的評估與改進
第九章 分銷渠道的五種有效形式
第十章 國際分銷渠道的選擇與管理
下篇 極具啟發性的成功實例

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