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尋找準客戶的基本方法

尋找準客戶的基本方法有九種,包括:

一、他人介紹法:

   一般來說,通過他人的直接介紹或者提供的信息尋找客戶是非常有效的方法。這種方法利用的是社會學中熟識與喜愛原理,即人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求,采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上,這種方法又分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種,可利用的介紹人有熟人、朋友等社會關系,也可以是企業的合作伙伴、客戶等,主要方式有:電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

   他人介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據,成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,減少成交障礙,因此業務員要重視和珍惜。

二、普遍尋找法:

   這種方法也稱為逐戶尋找法或者地毯式尋找法。比如,將某個社區的所有家庭作為尋找對象,進行地毯式尋找法,這個方法的要點是,在業務的特定市場范圍內,針對特定的群體,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人進行全面的尋找與確認。

   這種方法的優勢在于,不會遺漏任何有價值的客戶,接觸面廣,信息量大,各種意見和需求,客戶反應都能收集到,這也是分析市場的一種方法,但是,這種方法的缺點也是很明顯的,如成本高、費時費力、效率低,容易導致客戶的抵觸情緒等,因此,如果活動可能會會干擾客戶的正常工作和生活,一定要謹慎進行。

三、廣告尋找法:

   這種方法也是常見的拓展客戶的手段,其基本步驟是向目標顧客群發送廣告,吸引顧客上門展開業務活動或接受反饋。這種方法傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好,相對普遍尋找法更加省力,但需要支付廣告費用,針對性和及時反饋性不強。銷售員個人往往無法承擔過高的費用。

五、資料查閱尋找法:

   銷售員經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等。

   一些有經驗的銷售員,在出發去和客戶談判之前,往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。

六、交易會尋找法:

   國際國內每年都有不少交易會,如廣交會、高交會、中小企業博覽會等,都是尋找客戶絕佳的時機。

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